爱华网萨尔贡集团要下属家电公司贡献更多资金，支持集团的多元化投资，家电公司总经理却另有打算。
"记住，杰克，"赫斯特说，"铸剑为犁（swords into plowshares）*." "大炮变黄油（guns to butter）。"杰克应道，向老板勉强挤出一丝笑容，便匆匆穿过走廊走向自己的办公室。
"铸剑为犁"和"大炮变黄油"是他们两人相互打趣的话，用这两句话来形容他们领导着的萨尔贡集团的形象是再恰当不过了。几年前，在一份全国性的月刊上，一篇文章借用了这两句短语来形容萨尔贡的董事长兼CEO赫斯特的经营战略。如今，它们被赫斯特和49岁的总裁杰克拿来当作常挂在嘴边的咒语之后，也丝毫没有丢失其幽默意味。这两句话暗合了他们为公司制定的发展计划——打造一个全新的企业形象。萨尔贡原本是一家小型国防产品承包商，现在则主要经营家用电器；今后，萨尔贡将成为一个多元化制造企业，一个能够及时把握全球新兴经济优势的企业。可眼下，杰克却无论如何也幽默不起来了，他正被一个问题煎熬着。自打从商学院毕业加入萨尔贡以来，杰克还从未遇到过如此棘手的难题：到底该拿旗下经营家电业务的阿赛尔公司怎么办？还有，阿赛尔的总经理查理又当如何安排？杰克想起了午餐时赫斯特对他说的一番话。"我们已经翻来覆去地讨论好几个星期了，杰克，"赫斯特说，"是让查理走，还是让他继续留任但由我们来把握阿赛尔的发展方向？或是把他调到另外的子公司？也许这些都不行，需要另作安排，可我们究竟该怎么办才好呢？"杰克向左侧身，穿过一排排整齐的办公桌，进了他的办公室。他瞥了一眼腕上的表：刚过一点。今晚他和赫斯特将出席一个很正式的慈善晚宴，现在还有不到5个小时的时间。"去晚宴的路上，我想再听听你对这件事的想法。"谈话结束时赫斯特这样说。杰克心里明白，这是要他到时最好拿出个解决方案来。杰克示意他的助理施特芙进来，交代她取消下午的约见，并且不要把任何电话转接进来。"4点钟与克里丝的会面也取消吗？"施特芙问，克里丝是萨尔贡的研发总监，"她很想与你讨论一下她的预算方案。" "如果不超过10分钟就可以。"杰克说，"否则就等明天吧。" "我会告诉她的。"施特芙应道。杰克在办公桌前坐了下来。他的目光落在先前从抽屉里拿出的黄色拍纸簿上，那是他的思考簿，施特芙总是这样叫它。当施特芙悄无声息地退出办公室时，杰克已经在簿子上龙飞凤舞地涂写了半张纸。杰克开始整理自己的思路。他心里说道，好吧，首先保持冷静，别把个人情绪掺合进来。尽管"老头子"赫斯特处理问题时的顽固不化令杰克大为不满，但是他告诉自己必须把心中的芥蒂抛在脑后。"老头子"只不过比杰克年长11岁，但独揽萨尔贡大权多年已经把他变成了一个不近人情的老板。这让杰克联想起美国总统就职前后判若两人的照片。当然，赫斯特说的也没错，这个问题他们已经反复斟酌了好几个星期，不能再拖下去了。不妨站在赫斯特的角度来看这个问题，杰克思忖着。萨尔贡的非国防业务非常广泛：从家用电器（20世纪70年代初由赫斯特的前任引入公司）、汽车制动系统（一直作为集团的副业来经营）到通信元件（1983年由赫斯特开创的业务）以及安保行业使用的声音识别系统（1989年收购而来），几乎无所不包。预计到年底，这些业务将为集团创造50%的利润。而在当初1977年赫斯特上任时，集团几乎所有的收益都来自国防业务。不过，目前也就是这么些好消息。接下来的消息却令人担忧。华尔街似乎并不看好赫斯特的这种多元化经营策略。尽管萨尔贡公司有稳健的现金流，几乎没有任何负债，而且又正在回购股票，但那些分析师好像就是不接受它的新定位。公司新近收购了Cyberam公司，这是一家生产路由器和集线器的企业。而这样一个重大举措根本没有得到来自集团总部之外的任何喝彩声。Cyberam是个极具潜力的公司，只是市场份额太小，对萨尔贡来说，吞下它也确实有点勉强，这超出了萨尔贡目前所拥有的制造能力。因此，媒体和华尔街都在怀疑赫斯特的这一收购能否成功。但这也正是阿赛尔公司发挥顶梁柱作用的时候。尽管日益萎缩的国防业务仍然可以为母公司提供一部分现金，用来支持公司未来的投资。但萨尔贡现在要依赖阿赛尔提供大量资金。其实从一开始，赫斯特就认定阿赛尔要在集团中扮演这一骨干作用。两年前，当查理接受任命，成为阿赛尔公司的总经理时，他做的第一件事就是在赫斯特的大力支持下，进行大规模的业务整合和成本削减。经过两年的努力，阿赛尔的运营利润率（operating margin）从2%提高到了7%.可问题在于，查理并不能够始终顾全大局。他对产品质量的孜孜以求确实值得称道，他也积极参与公司的最佳实践活动和技术转换项目。事实上他正在同克里丝密切合作，研究如何将母公司原本用于导弹上的耐热材料应用到阿赛尔生产的电炉顶部的外表涂层中。与此同时，他坚持不懈地要求总公司返还阿赛尔赚取的利润，好让他购置新型设备，为采购部升级电脑系统，在中国建立销售队伍，并开展其他一些投资项目。而杰克认为，从一开始他就已经清清楚楚地传达给查理一个信息——总部要依靠阿赛尔获得稳健的现金流，而阿赛尔则必须勒紧腰带过日子。查理也曾对此表示理解，但是，他的所作所为丝毫体现不出他明白了总公司的用意。更为糟糕的是，杰克每拒绝一次查理的要求，查理就会变得愈加疏远和冷淡。他的憎恨情绪有时甚至达到了敌视和公开反抗的地步。例如，他毫不掩饰对收购Cyberam的不满。杰克对那次谈话仍记忆犹新，在接到内部通告后几分钟，查理就立即给他打来了电话。"你们总部的这些家伙在骑着公牛狂奔，真是其乐无穷啊！"查理的声音很刺耳，"难怪我们要被你们当成'挤奶'的现金牛（cash cow）呢。不过我要告诉你，你们这招棋走得并不高明。如果不支持我们发展，就别再指望我们继续当你们的摇钱树了。杰克，你们逼得我们无路可走了。我丑话说在前头，如果你们不能让阿赛尔充分施展拳脚，我也就无法调动员工们的积极性了。"杰克只得在电话里好言相劝，声称增加研发经费和投资建立经销商网络的建议很不错，他一定会认真考虑，这才暂时将查理安抚下来。不过话虽这么说，但他知道自己的许诺是不会兑现的。他本人对查理的想法就不那么热衷，而且他知道赫斯特也不会同意。查理本人大概也猜了个八九不离十，但丰富的政治经验让他没有在电话中发作，不过杰克想像得出，一放下电话，查理就会大骂起来。想到这，杰克不由得微微一笑。查理就是这么个直言快语的人，其实杰克很欣赏他这一点。他俩的交情很早就开始了。多年前，杰克被派到位于印地安那州的阿赛尔总部解决一些麻烦问题，查理当时是那儿最年轻的工厂主管，两人很快就成了朋友。查理对阿赛尔公司的上上下下无所不知，每个角落、每项工作、每个员工他都熟悉。他开玩笑说，这是理所当然的，因为这儿的雇员有一半是他的亲戚。不过杰克知道，他天生具有领导才能。"多花一份心思去领导，"查理总是眨一眨眼睛说道，"就能少花一份心思去管理。"杰克觉得需要出去走走透透气。一出办公室大门，他便目不斜视，将目光直直地投向一千码以外，这样做是为了避免途中与人做无谓的寒暄，这招还是他在越南时学会的。在卫生间里，他往脸上泼了些冷水。回到办公室，他看到施特芙正在接电话。看见他进来，施特芙捂住听筒，悄声告诉他是克里丝的电话。"把电话接进来！"杰克说。接着，他走进办公室，拿起了电话："克里丝，很抱歉我取消了下午的会面。" "没关系，"克里丝说，"施特芙说你遇上了难题，她已经把我的约会改到明天上午了。"克里丝的耐心让杰克很是欣赏，这位女主管的判断力也一向令他佩服。他决定从她那儿侧面打听一下她对查理的看法。"阿赛尔的项目进行得怎么样了？"他试探道。"还好，"克里丝答道，并没上他的钩，"我们明天谈这件事吧。" "不，说实话，"杰克说，"我现在就想听。你大概给我讲一下。"克里丝于是谈了他们的研究项目：将导弹上的材料用在阿赛尔的电炉顶部做表面涂层。"这种做法比我们目前的工艺只便宜了5%，"她略带歉意地说道，"而且耐用性也不如我们希望的那样有明显提高。可说实话，我们已经尽了最大努力。" "嗯，"杰克接着问，"那么查理怎么说？"克里丝迟疑着没说话，杰克又问了一遍。"查理在观望，"克里丝终于说，"他要求我们再花些时间进行研究。因为一开始我们以为能把成本降低10%."克里丝接着便放慢了速度，"不仅如此，查理似乎还有另外一层担心，他怕顾客以为我们降低了产品标准。焦点小组（focus group）的调查显示，客户对电炉的新外观反映不怎么样。查理觉得，如果就这样把东西拿出去，顾客会认为公司只是在玩弄削减成本的花样，并没有给他们带来什么好处。说实话，查理打心眼里盼着我们搞出个焕然一新的电炉来。或许我们能，可这个项目的出发点原本就是为了削减成本，同时也想把我们的专业技能推广到全集团。事到如今，钱花光了，时间也没了。我们不能再无休止地玩下去了。我们为通信公司做的项目已经滞后了。" "为什么不早点告诉我这些？"杰克问，掩饰不住心中的恼火。"我知道，近来你的日子也不好过，"克里丝说，"所以我想还是等讨论预算时再告诉你。不过，非常坦白地说，杰克，如果查理现在决定不把新电炉推向市场，我想就干脆放弃这个项目，也好省点钱。"杰克结束了与克里丝的交谈，答应第二天早上再花些时间与她谈这件事。他的思绪又回到了眼下的问题上：如何解决查理和阿赛尔公司的问题。杰克知道，赫斯特脑子里已经有了取代查理的人选。此人叫帕特。詹姆森，是通信子公司的二号人物。她在收购Cyberam的问题上态度十分积极，为使Cyberam尽可能平稳地融入萨尔贡这个大家庭，她做了大部分跑腿工作。她很有才干，但杰克拿不准她是否有这样的个性和耐心在家电这样的成熟行业里拼搏。另外，尽管查理在阿赛尔内部进行了痛苦的机构精简，但他在员工中仍然享有很高的威信。如果帕特接替他，处境恐怕会很难。还有，在阿赛尔目前的情况下，谁又能保证帕特不会和查理一样呢？当然，查理确实有些以自我为中心，但是也够难为他的了——让他在萨尔贡的战略讨论会上一坐就是两小时，倾听Cyberam的发展计划，以及声音识别系统子公司和通信子公司的成长计划，那滋味一定不好受。在这样的会上，查理通常只有十分钟的发言时间，这些时间也就只够让查理向赫斯特通报一下阿赛尔一切运行正常。之后，言犹未尽的查理总是一脸愠色。换了帕特，是不是也一样会变得怨气冲天呢？如果不打算让阿赛尔继续增长，那么作为母公司的萨尔贡应当如何激励它的领导者呢？假如真的要换人，该把查理安排在哪儿呢？让这样一个难得的人才离开太可惜了。也许，还是先设法让赫斯特先冷静下来，然后静观几个月再说。"还是以静制动为好。"杰克不由大声嚷了出来。毕竟，良好的市场定位已使阿赛尔在市场上牢牢占据一席之地；杰克寻思道，随着中国和东欧市场的打开，市场份额还会进一步扩大。查理心中有一份扩展计划，他还有一个组织需要管理，还有一帮员工需要激励。阿赛尔与正在萎缩的国防子公司完全不同，后者的头头已近退休，根本无意推动子公司的发展。那里的员工或转入萨尔贡其他新的子公司，或已离开公司另觅新职，不管怎样，一切都进行得很平稳。但问题是，中国和东欧的市场果真会像查理预见的那样蓬勃开放吗？萨尔贡是否有能力既支持查理的扩展计划，又给予集团中其他关键的成长型业务以足够的帮助呢？新收购的Cyberam需要手把手扶持；而声音识别系统子公司至今仍在与某个通信子公司共用办公室和行政人员，而且它还需要充足可靠的资金来发展和稳固其刚刚获得的微弱的市场份额。另外一方面，杰克也了解赫斯特其人，如果你劝他等等，先别急着换牌，他一定不买账。此时，施特芙敲了一下门，探进头来说："已经五点四十分了，您该动身了。"她说，"如果没事的话，我就走了。" "好，谢谢你提醒我。"杰克说。施特芙关上门离开了。杰克套上小礼服，拿起大衣和公文包，朝办公楼大门走去。车子已经停在那儿了，赫斯特坐在后排等着他。杰克钻进车内，拉上车门。"开慢一点，"赫斯特一边升起车内的隔音玻璃，一边对司机说，"杰克先生有事要对我说。"(约翰。斯特拉希内奇 John Strahinich) 杰克萨尔贡集团原本是一家小型国防产品承包商，现在则主要经营家用电器；并打算再今后，萨尔贡将成为一个多元化制造企业，一个能够及时把握全球新兴经济优势的企业。
可眼下，转型中，萨尔贡集团总裁杰克正被一个问题煎熬着：旗下“现金牛”－经营家电业务的阿赛尔总经理似乎对公司多元化不是很赞同。杰克到底该拿阿赛尔公司怎么办？还有，阿赛尔的总经理查理又当如何安排？
赫斯特独揽大权多年的固执老板：“老头子”赫斯特只不过比杰克年长11岁，1977年赫斯特上任，但独揽萨尔贡大权多年已经把他变成了一个不近人情的老板．“是让查理走，还是让他继续留任但由我们来把握阿赛尔的发展方向？或是把他调到另外的子公司？也许这些都不行，需要另作安排，可我们究竟该怎么办才好呢？”萨尔贡集团面临从专注国防业务到多元化转形当初1977年赫斯特上任时，集团几乎所有的收益都来自国防业务。 而今，萨尔贡的非国防业务非常广泛：从家用电器（20世纪70年代初由赫斯特的前任引入公司）、汽车制动系统（一直作为集团的副业来经营）到通信元件（1983年由赫斯特开创的业务）以及安保行业使用的声音识别系统（1989年收购而来），几乎无所不包。预计到年底，这些业务将为集团创造50%的利润。 华尔街似乎并不看好赫斯特的这种多元化经营策略。尽管萨尔贡公司有稳健的现金流，几乎没有任何负债，而且又正在回购股票，但那些分析师好像就是不接受它的新定位。公司新近收购了Cyberam公司，这是一家生产路由器和集线器的企业。而这样一个重大举措根本没有得到来自集团总部之外的任何喝彩声。Cyberam是个极具潜力的公司，只是市场份额太小，对萨尔贡来说，吞下它也确实有点勉强，这超出了萨尔贡目前所拥有的制造能力。因此，媒体和华尔街都在怀疑赫斯特的这一收购能否成功。 但这也正是阿赛尔公司发挥顶梁柱作用的时候。尽管日益萎缩的国防业务仍然可以为母公司提供一部分现金，用来支持公司未来的投资。但萨尔贡现在要依赖阿赛尔提供大量资金。查理两年前，当查理接受任命，成为阿赛尔公司的总经理时，他做的第一件事就是在赫斯特的大力支持下，进行大规模的业务整合和成本削减。经过两年的努力，阿赛尔的运营利润率（operating margin）从2%提高到了7%。 可问题在于，查理并不能够始终顾全大局。他对产品质量的孜孜以求确实值得称道，他也积极参与公司的最佳实践活动和技术转换项目。事实上他正在同克里丝密切合作，研究如何将母公司原本用于导弹上的耐热材料应用到阿赛尔生产的电炉顶部的外表涂层中。与此同时，他坚持不懈地要求总公司返还阿赛尔赚取的利润，好让他购置新型设备，为采购部升级电脑系统，在中国建立销售队伍，并开展其他一些投资项目。而杰克认为，从一开始他就已经清清楚楚地传达给查理一个信息——总部要依靠阿赛尔获得稳健的现金流，而阿赛尔则必须勒紧腰带过日子。查理也曾对此表示理解，但是，他的所作所为丝毫体现不出他明白了总公司的用意。 更为糟糕的是，杰克每拒绝一次查理的要求，查理就会变得愈加疏远和冷淡。他的憎恨情绪有时甚至达到了敌视和公开反抗的地步。例如，他毫不掩饰对收购Cyberam的不满。杰克对那次谈话仍记忆犹新，在接到内部通告后几分钟，查理就立即给他打来了电话。查理就是这么个直言快语的人，其实杰克很欣赏他这一点。他俩的交情很早就开始了。多年前，杰克被派到位于印地安那州的阿赛尔总部解决一些麻烦问题，查理当时是那儿最年轻的工厂主管，两人很快就成了朋友。查理对阿赛尔公司的上上下下无所不知，每个角落、每项工作、每个员工他都熟悉。他开玩笑说，这是理所当然的，因为这儿的雇员有一半是他的亲戚。不过杰克知道，他天生具有领导才能。“多花一份心思去领导，”查理总是眨一眨眼睛说道，“就能少花一份心思去管理。”杰克觉得需要出去走走透透气。一出办公室大门，他便目不斜视，将目光直直地投向一千码以外，这样做是为了避免途中与人做无谓的寒暄，这招还是他在越南时学会旁观者：克里丝（女主管）克里丝于是谈了他们正在研究的项目：将导弹上的材料用在阿赛尔的电炉顶部做表面涂层。“这种做法比我们目前的工艺只便宜了5%，”她略带歉意地说道，“而且耐用性也不如我们希望的那样有明显提高。可说实话，我们已经尽了最大努力。” 对此，“查理在观望，”克里丝说，“他要求我们再花些时间进行研究。因为一开始我们以为能把成本降低10%。”克里丝接着便放慢了速度，“不仅如此，查理似乎还有另外一层担心，他怕顾客以为我们降低了产品标准。焦点小组（focus group）的调查显示，客户对电炉的新外观反映不怎么样。查理觉得，如果就这样把东西拿出去，顾客会认为公司只是在玩弄削减成本的花样，并没有给他们带来什么好处。说实话，查理打心眼里盼着我们搞出个焕然一新的电炉来。或许我们能，可这个项目的出发点原本就是为了削减成本，同时也想把我们的专业技能推广到全集团。事到如今，钱花光了，时间也没了。我们不能再无休止地玩下去了。我们为通信公司做的项目已经滞后了。”主人公： 杰克 萨尔贡集团总裁
赫斯特 萨尔贡集团CEO查理 萨尔贡集团子公司阿赛尔的总经理案 例： “现金牛”不让挤奶，怎么办？
