爱华网系列专题：营销人在路上
一， 营销特质是市场营销人员的必备素质：
营销人员是企业中生产与分配之间的桥梁，他们在市场上代表着企业与客户直接接触，是公司在市场上的营销代理人，公司营销战略的直接执行者，直接从事公司产品的销售和服务。因此营销人员的工作成效直接关系到企业的兴衰，营销部门在整个公司战略中处于重要的地位。
但是在企业的日常经营中，则经常遇到部分营销人员虽然也在卖力地工作，但总是业绩不佳，不但投入的培训、薪金、销售促销费用等没有充分发挥作用，而且严重时甚至因为市场营销的不利情况，从而引起产品的滞销和市场萎缩等，从而引起区域甚至全局的营销危机。
在中国，这种现象在中小型企业、家族企业以及工业品市场营销中是经常会遇到的情况。出现此种情况一般是企业没有充分考虑什么样的营销人员才是称职者，我们经常注意到一个企业招聘营销人员所要求的条件不外乎学历、年龄、甚至经验，但是往往在招聘过来后，招聘、培训、高薪许诺等等一系列的程序下来后，等到他们到了市场上操作一段时间后才发现他们并不适合营销工作。这时一些企业就“将就”使用，一些企业对他们进行岗位调整或者辞退，还有一些人员感觉并不适合而主动辞职。
究正一个合格的营销人员需要具备那些基本素质呢，要在复杂的市场营销海洋中成为一个弄潮儿，我认为在营销人员的招聘甄选中，传统的学历、口才、背景甚至经历固然很重要，而且一般企业也都给予足够的重视，但同时在招聘甄选过程中还应该特别注意其另一个最重要的素质，市场营销特质。
营销人员对市场的特质，就是市场营销优劣的根本原因之一。市场营销就是一种创造价值的交易，它销售着产品的同时，也在销售着服务，在市场越来越细分化，竞争越来越加剧的今天，如何使企业的产品和服务让消费者接受和认可，除了营销战略的正确外，市场一线营销人员的对企业营销战略和战术的理解和发挥，也就是市场营销艺术特质，此时就起了重要作用。
二 市场营销人员营销特质的两个方面
1） 具有营销灵敏性
有人说市场营销在美国及西方国家是80%的制度加20%的艺术，而在中国是80%的艺术加20%的制度，我认为这个观点是正确的，中国的企业虽然现在逐步引进国外的先进的市场营销经验，注重制度化的建立，但是由于中国人的人文习惯的不同，消费能力以及市场发育不健全，因此如果过分注重制度化的建立而忽视市场营销的艺术行为，必然会与消费市场脱节，而市场中的艺术性在工业市场中尤其如此。
灵敏性是指敏锐的观察能力，在人际交流中，如果你能很成功地预测出你的目标客户的所思所想，并能得出一个行之有效的诱导方法以使目标客户达到自己想达到的期望，并能很好地维持客户关系，沟通的灵敏性就是一种市场营销艺术的基础。
具有灵敏的观察能力，正确预测出客户的行为反应，就可以顺其所好，生意不用说就已经成功了一半，一个具有灵敏的悟性的营销人员，他的销售行动并不是呆板地执行公司的营销计划，而是创造性调整计划以满足客户的需要，从而达成营销的目的。在此过程中，具有说服力的口才虽然可以配合自己的成功，但是如果没有灵敏地感受到顾客的反应，而只是口若悬河，没有进行必要的合理的沟通，以各种顾客最关心的利益打动他，效果就会可想而知。
可见灵敏性特质是市场营销人员必须具备的特质之一。
2） 自我驱动力
营销人员必须具有的第二个营销特质就是自我驱动力，其实驱动性是建立在自信心的基础上的一种自我达成的成功精神。他必须有一种强烈的成功欲望，而这种欲望同时需要物质和精神的激励。如果一个营销人员没有足够的自信心和强烈的成功欲望，只是为了物质上的需求，则当他达到一定的营销业绩时，必然会失去以往的冲劲，达到了自己的销售曲线的高峰期就停滞不前，失去对市场的责任感，而沾沾自喜于过去的成就中，不再耐心地去维护市场管理市场。
而具有自我驱动力的营销人员，对于市场上的成功是一种自我满足的方式，就象一个竞技场上的竞技者，他的主要目的就是为了发挥自身的潜能，对于市场上的任何困难，都会想尽办法克服，积极主动地开拓市场，金钱是外在驱动力的一部分，而成功的欲望则是自我驱动力的核心。
在营销人员自身潜在的自我驱动力营销特质发挥过程中，外在的精神激励及更大的物质激励起到重要作用。
三 营销特质在市场上的表现
一个人的营销特质就是由此两部分交互作用而形成的。两个部分互相作用，互相加强，对顾客的反映灵敏性加上自身固有的营销特质，才能达成成功的销售。一个具有上述双重特质的人，在加上其合适的学历与年龄，当是企业理想的营销人员，辅助以适当培训，必有杰出表现。在此过程中，经验就变成了很次要的因素。
对于具有灵敏性特质但是不具备突出的掌握驱动力的人员，可以很好地发现目标客户的需求，但是因为自身的驱动力不足，只是被动地去做工作，完不成目标当是在意料之中的。
再一类是具有强烈的自身驱动力，但是不具备灵敏性特质的人，往往对于公司的营销政策执行的比较好，有成功的欲望，但是因为发现不了市场上的细微变化和目标客户的真正需求，往往会失掉一些本应该成功得到的客户。
最后一类显然并不适合营销的工作。当然不适合营销工作，不是说他不是一个优秀的人员，他可能在会计领域，技术领域成为佼佼者。
四 如何招聘与甄别具有营销特质的营销人员
作为企业的营销人力资源管理者和直线经理，在招聘甄选合格的营销人员过程中，必须把营销特质作为首位因素。招聘与甄别此类人员的方法一般包括以下几个方面：
1） 人格与性向测验
优秀的营销人员对于企业来说具有重大的价值，但是一般企业也少有十分可靠的办法来作为选择的工具，虽然国外企业及心理学家致力于此类研究几十年，因此任何测验工具都只能作为重要的参考内容。
测验的方法是一种模式化的方法，因此你很难测出具有独特的营销特质的人。但作为对于一般性格、兴趣和能力方面还有一定的参考价值，因此此类测验最好作为初试测验，仅供参考。
2） 充分利用面试会谈的作用
面试的主持者一定是具有相当的营销经验的人员，知道如何辨别营销特质。譬如某位有经验的面试主持者，可以要求其向自己推销某中产品，或者说出市场中出现的某种问题，以了解被面试者如何回答。从而判断其营销特质如何。
3） 以潜力为根本而不是以经验为根本
有许多的公司往往看重其对某一产品的营销熟悉程度，只要知道他很熟悉就可以通过，要知道经验的获得并不难，难的是其是否具有对市场的独到理解力和参透程度。而这些都通过其灵敏性和自我驱动力表现出来，营销特质才是其营销的根本潜力所在，有经验固然好，但不是决定因素。
4） 注意营销特质的最佳表现年龄
营销特质的最佳表现和发挥的年龄应该在25岁至45岁左右，年龄太低，客户可能感觉不成熟，年龄太大则其特质会逐步萎缩，同时其思维反映会逐步形成定势，而且灵敏性和驱动力会逐步降低，不利于企业充分挖掘其特质。因此在考察其营销特质时要注意一下年龄。
