跨国零售业务银行 把业务做进麦德龙--中、小企业与跨国零售企业的合作之路



随着跨国零售企业在国内市场的不断攻城掠地,地方商业的市场空间越来越小。作为笔者就职的一家内地日化企业,深感渠道变化给营销工作带来的深重影响,尤其是大型终端销售占较大份额的市场结构。取得与跨国零售企业的合作,成为企业日益重视的问题。几年来公司也曾尝试运作,终未有突破性进展,2005年这项工作摆在的了我的面前。受命以来,经多方努力,最终取得了与上海锦江麦德龙的全力合作,并已达成与家乐福、沃尔玛等跨国零售企业的深入沟通,现产品已在麦德龙国内29家商场全面销售。在此就我的一些个人体会与营销一线的同仁分享。

  取得合作经历了四个过程:前期联络准备阶段、初次拜访面淡阶段、再次深入沟通阶段、跟进阶段。

  前期联络准备阶段  

  联络并不是推销,它只是营销工作的一个环节。在与麦德龙全国采购中心联络时,事先了解了麦德龙在中国市场的发展及基本的情况是有必要的。最先的联络选择用电话方式较为方便,连锁大店的采购主管比较忙一些,贸然面谈基本没有机会。电话联络要解决的问题依次为:与产品相关的洽淡部门分机多少?具体分管的采购主管是谁?简单介绍自己的企业及产品,阐明合作意向,邮寄产品资料成样品。如果能做到这些就算一次很成功的联络了。应该注意的是以上各项问题要简明扼要,层次分明,循序渐进。要清楚介绍企业、产品、自己以及要邮寄资料、样品都只是我们营销工作的不同手段,能解决的问题也只是加深印象,增强理解,离真正合作还早着呢,所以即使在这一阶段没有谈拢,也勿着急,再去创造机会吧。

  每次与目标客户联络完后要有记录,记录对方提到的相关问题及自己做出的答复与承诺。有的大店采购不是正常休假要记录其工作的时间。产品资料要准备的越详细越好,不只是让对方看的清楚,也是要表达出合作的诚意及认真的态度,这一点跨国零售企业也很重视。

  待对方收到产品资料及样品后的联络是确定面谈的最佳时机,所以一定要把握好,时间当然由对方定了,要做的就是答复对方,会以对方的时间而定,准时会面。若对方没有明确时间,那也好,可以是下周,也可以是下月,更好自由些,直接登门吧。

  初次拜访面淡阶段 

  一般情况来说要定在周一至周五,上午较好些,到了下午时间会很紧张。前台等待是不可避免的,看运气了,与麦德龙的初次会面只等了一个小时,沃尔玛的面谈却是足足一个下午,看来没有足够的耐心也是不行的。拜访前要带企业及产品全面的资料,做成幻灯片的效果也不错。作为跨国零售企业的采购主管关心的问题如下:一、产品情况,(市场定位,优势分析,功能特点,同类产品比较,行业发展变化)二、该品牌的市场表现,(销售情况、销售区域、产品优势、运作模式等);三、合作模式,(物流配送问题,销售促进手段,相关支持等)。也许还有更多的东西要准备,但这些起码的东西是要很清晰的,要做到内容准确,承诺肯定,给商场采购充分的理由觉的你的产品是个好产品,值得在其店内销售。但也不要事事OK,必竟降低合作费用也是谈判人员的职责。一个发展中的品牌,有较为合理的利润也会被其选中的。同时要了解对方的一些合作要求及相关规定,如各项费用的额度,合同的一些大致条款,这时要给双方留足充分的考虑时间,因为是初次拜访,给对方留足一个好印象就可以了。一个成功的谈判人员除了要谈双方合作的事宜外,还可以谈一下社会、生活等多方面的事情,如果在过程中能够留意一下对方的喜好、特点,可以为下一次的良好沟通打下基础。

  再次深入面谈阶段 

  初次拜访还无法就是否合作达成一致,合作意向需要进一步确定。若已约定了再次面谈的时间,离合作就不远了。进入深入沟通阶段,关键的是确定合作条件。现在与商超合作的费用名目繁多,企业要根据自身情况,对于相关的费用及规定进行分析,争取以最低的成本取得合作。面谈前要模拟合同条款,计算该渠道的投入产品比,核算盈亏平衡点。在面谈过程中要充分发挥双方的合作优势,挖掘各自渠道中存在的优势,制定相关的推广告与宣传手段。物流与跟进始终是关键的问题,全国网络比较健全的公司问题好解决,尚未健全的公司物流问题要交给专业的物流配送公司,可以解决此问题。要根据企业及产品状况提前选择合适的物流公司。

  洽淡跟进阶段 

  主要工作就是办理合同的签署及定单的安排。因为这才是此项业务的开端,能不能将一个新渠道的业务做好做大,有待于企业市场的运作及营销人员的跟进。

  我很有幸在与家乐福、麦德龙、沃尔玛等跨国零售企业的业务洽淡过程中,各位采购方面的负责人都给予了大力的配合,使合作进程较为顺利。圆满的完成了企业交给的任务,达到了预期的目标。有以下点滴体会,仅供市场一线的开拓者参考。

 把业务做进麦德龙--中、小企业与跨国零售企业的合作之路
  策略一:研究目标客户的经营模式及竞争态势;

  策略二:明确终端运作战术,整合自身优势;

  策略三:建立多层次客情关系,辨清可变期望与谈判底线,提升议价能力;

  策略四:多种模式的利益置换,达到降低成本,互利又赢;

  策略五:充分模拟谈判项目和内容,制订合适的合作模式;

  策略六:控制和利用情商机会,有进有退化解争议;

  策略七:坚信成功的谈判没有输家,只要谈判一切皆有可能。

  最后,深感与跨国零售企业的洽淡合作,正如“小马过河”一般,即非老牛说的水浅,也不像松鼠说的太深。只要努力,一切皆有可能,取得合作机会只是开始,更长的路尚在后面。  

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