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逢各保险公司召开年度明星高峰会之际，这个被每家保险公司和每个从事保险营销的代理人，视为一年一度的最盛大节日的英雄盛会，可以折射出我国１５０万保险营销大军的管理体制。“像对待客户一样对待外勤销售人员；像对待英雄一样敬奉业绩优秀人员”，是保险公司对代理人队伍管理的一种方式。 个人寿险营销一直是中国平安保险最主要的竞争优势。自１９９４年，平安第一家在全国范围内系统引进寿险营销体制，民族寿险业的个人营销之路从此展开。目前，平安有超过２０万人的销售队伍，服务着３０００万忠实客户，每年的销售业绩增长迅猛。可以说，平安个人营销史折射出中国个人寿险营销的１０年历史。在２００４年中国平安明星高峰会即将在湖南岳麓山下举行之际，记者采访平安行销系统看到了各方面的管理手段。 增员：代理人甄选 从保险营销的角度看，保险公司最重要的是如何找到适合做营销的人力，如何激励人力资源，如何留住人才。 在保险业，增员与销售业绩一样重要，有人才能有业绩。所谓增员是通过寻找和说服找到合适做保险的人才加入保险销售队伍。 为什么要加入保险业呢？平安董事长马明哲在１９９９年平安深圳明星高峰会上曾以《我是平安的一名推销员》中表述：“我与大家一起，向国家和政府推销平安的商业运作机制；向世界推销中国的民族保险业；向股东推销平安的管理运作和人才资本；还向每一位平安同仁推销平安远景和平安价值观。同样，我与你们一道，向社会推销平安的品牌和文化，向客户推销平安的诚信和保障。” 全世界公认中国是目前仅存的一个巨大的寿险市场。在发达国家，人寿保险已成为家庭的必需品，保费支出也成为家庭的经常性支出。如日本、美国、我国的台湾地区等等，人们的投保率已达到１００％～６００％，而我国大多数地区低于１０％，有些地区甚至空白。按照现有业务员及作为能力计算，我国寿险投保率要达到５０％，大约还需要２０年的时间。因此，寿险业被誉为前途无量的新兴行业。 “所以，经营保险，就是经营您的身价。”这位总监认为。 据了解，在中国寿险市场上，个人代理人销售渠道获得的保费收入占总保费收入的７５％以上。从无到有发展起来的近１５０万个代理人队伍是中介市场上最重要的主体和最活跃的力量。有学者认为，正是个人营销制度的蓬勃发展，使中国的寿险规模在分业后不到５年的时间里超过了产险，对中国保险业连续多年高速发展起到了至关重要的促进作用。 培训：敢以财富论英雄 在寿险营销行业，衡量是否做得好，不在于你收到多少保费，而在于你做了多久。“事业成功，衡量的标准就是能不能持久地创造财富。”这是杭州一位从事寿险业近１０年的老牌明星韩彩娟的话。“一个没有收入，不能创造财富的营销队伍，你怎能要求他们饿着肚子向客户说公司好，保险有价值，得到客户的认同呢？”平安寿险东区事业部总经理刘小军认为“财富是品质管理的标杆”。 君子爱财取之有道。为此，平安为每个人规定了明确的职涯规划，据了解，平安销售人员的的竞升机制包括：试用业务员、正式业务员、行销主任、业务主任、营业部经理、业务总监。在平安的收入也很有竞争力，以营业部经理为例，他的收入包括：职业津贴、经理津贴、直接管理津贴、育成津贴、辅导津贴、增部津贴、竞赛奖励、增才奖励、晋升奖金等多种津贴，往往一个营业部经理的收入要远远多于一家分公司总经理的收入。 让每一个营销员有品质地活着，这才是营销的真谛。当然所有衡量财富结果都是以销售人员为客户提供的有品质的服务为前提的。 全员营销之道 ——保险公司经营对象是人 销售人员取得经营业绩除了自身的素质、技巧、经验和辛勤工作外，离不开保险公司的行销支援。平安寿险北区事业部提出的全员营销的概念在保险业颇具代表。“我们整个事业部将培训资源和管理资源整合在一起，形成经营追踪、行销支援的区域性支持型组织。”北区事业部总经理丁当说。 在大多数保险销售人员看来，选择一家有实力的公司非常重要，有实力的后台支援系统才能成就有实力的业务员。记者从平安了解到，完整的产品体系、专业化的人力资源和全方位的服务体系形成对前台销售人员的一个完整的营销服务。比如，平安在行业一直以创新能力著称，其产品从传统的储蓄型、保障型产品，到非传统的分红型、投资型产品，一应俱全，其中平安世纪理财投资连保险是国内第一个非传统险种，引领了寿险产品结构转型的潮流。在人力资源方面，平安重金聘请海内外保险专家进入公司管理高层，增强平安寿险在销售、市场品牌、培训上的优势地位。另一方面，与美国寿险行销协会合作，建立了较为完整的销售培训体系，为提高销售人员素质提供支持。为了提升长期的经营能力，平安公司以巨大的投入启动产、寿险卓越工程。 在销售人员为客户送去保障的时候，他们自身是否有足够的保障？在平安，销售人员随着服务年限的扩延，将陆续拥有人身意外伤害保险、一年定期寿险、住院医疗保险、养老公积金等保障。在平安工作５年后，从第６年起，平安公司将为长期服务人员计提长期服务奖。 树立更多的标杆 塑造终身职业的梦想 不容回避的事实是：走过了１０年的风雨历程，保险营销员制度在成为中国保险市场最主要发展业务方式的同时，也遭受着越来越多的批评。一方面，由于保险营销员法律身份不明、社会地位不高、没有归属感和安全感，加上繁重的业绩压力，导致保险行业的销售人员流动和脱落数字惊人。 “职业化、专业化。这是我们对未来国内寿险营销体制提出的要求”中国保监会主席吴小平强调。所谓职业化，就是要保证寿险公司的销售人员以寿险销售或者保险销售为终身职业，这样可以避免因从业短期性带来的误导问题。在一些保险业发达的国家和地区，保险代理人正在逐步向财务顾问转型，公认财务顾问师、财务规划师等各种类型的专业资格认证，让保险代理人有机会学习更多的专业知识，同时也向律师、注册会计师一样，逐步赢得社会的认可。改革的方向应该是这样的。 为此，保险公司对销售队伍的管理除了强大的后台支援外，还要用各种激励形式为代理人通过努力取得的成绩喝彩，通过奖励和活动树标杆，令代理人产生强大的荣誉感。在平安销售人员的荣誉系列中，有钻石俱乐部、明星高峰峰会、ＭＤＲＴ美国百万圆桌会议、ＩＱＡ国际品质奖。 如果成为钻石俱乐部会员，将获得物质和精神上的奖励，并有机会获得国外旅游和培训的机会；而代理人期望入围明星高峰会就像企业期盼入围全球工商企业的高峰聚会——财富５００强一样，明星高峰会是见证业务人员价值和成就的荣誉盛会，在平安２０多万业务员中，每年差不多只有万分之五的代理人可以入围。而拥有ＩＱＡ，标志着一个寿险从业人员拥有的卓越品质和行业信誉，是提升一个代理人自身服务身价、增加客户信任度的有效途径。目前，ＩＱＡ拥有一支来自全球由４０多个国家数万名寿险从业人员组成的精英成员队伍，已经成为国际寿险界公认的反映寿险业务员高品质销售的权威证书。 “因为我们的销售队伍平时一直是为他人服务，为公司销售保单和概念，经常会受到挫折和拒绝。所以公司就应该为销售人员，尤其是优秀的销售人员提供一流的服务品质。在我们眼里，代理人就是最值得尊敬的客户。”平安品牌部的人士说，据了解，每年组织明星高峰会成为保险公司年度主要经营任务之一。 一般来说，保险公司会选择具有一定意义的地点举办明星高峰会，公司经营管理层和销售人员共同分享来自销售一线的酸甜苦辣，为下个年度制定销售目标和营销策略。 保险公司通过明星高峰会向全系统销售队伍宣传业绩品质标杆外，还要通过这些杰出人士灌输新的理念。比如１９９９年平安深圳明星高峰会的主题是全员营销，整合营销的宣导思想；而２００４年平安的明星高峰会将针对目前保险销售人员对自己事业的傍徨提出“到中流击水，与朝阳齐飞”，提出只要勇爱坚强，智仁诚信，投身金融事业，就会成就梦想。 “我们应不断磨练自己的品格，提高自己的道德修养，同时进一步拓展相关金融知识，全面提升投资理财技能，给客户提供更专业、更周到的高品质服务，最终争取成为深受客户信赖的投资理财顾问。”作为被评选为一个最受尊敬的企业，平安希望它的销售人员同样是最受尊敬的人。
