爱华网家族企业有着独特的经营管理策略，《商业周刊》曾这样评价雀巢公司CEO P．布雷别：“在P．布雷别的领导下，雀巢咖啡维护了作为全球知名品牌的地位，使雀巢的利润一直高于行业平均水平，使之是世界上有价值的品牌之一。”从《商业周刊》的评价中不难发现，学会在行业中领先是家族企业立于不败之地的可靠保证。
洞悉市场行情
利润是反映家族企业经营状况的睛雨表，而市场行情的走向决定企业的经营方向。一般说来，创业者都有一个共同的特点：有勇气，敢冒险，信心足。他们在创业的道路上，义无反顾地奔向自己的事业，但创业的结果却不尽相同，甚至截然相反。有的一路欢声笑语，凯歌高奏，尽享成功之喜悦；有的则一路凄风苦雨，连连碰壁。究其原因，成功者并非超人一等；失败者也并非不够努力。真正实质性的东西，是创业过程中存在着一些需要创业者认真把握的基本准则，这些基本准则往往发挥着非常关键的作用，对创业成败具有决定性的影响。家族企业之所以成功，是因为家族企业的创始人懂得成功地在某个行业中领先，从而较快地获得第一桶金，从而有效地将资金投入再生产，最终扩大了经营规模。事实证明，在家族企业创业者中，大部分成功人士都对市场的内在结构和变化特点具有确切的了解。他们注重收集客户和竞争对手的第一手资料，力争占有关于市场的详尽知识。特别是有关竞争对手的情况，通常都在自己的掌握之中。他们常常有一个竞争对手的详细名录，甚至将竞争对手的嗜好、行为方式、出生地点、日期以及爱人、孩子的情况，都进行认真研究，将必要的资料弄得一清二楚。
在某个行业中领先，就必须洞悉市场行情，这对家族企业的永续发展来说是一个不可或缺的重要因素。在绝大多数的情况下，他们不会先提出一个设想，再将之介绍到自己不了解的市场中去。文莱德源集团总裁王金纪，当初投资发展酒店、戏院、娱乐中心，是依据他对市场变化的把握：进入20世纪80年代后，文莱由于天然气的开发而暴富起来，此时，王金纪认定富起来的人们必定要外出旅游和寻求更丰富多彩的文化娱乐生活，餐饮娱乐业必然会获得一个非常广阔的市场空间。由于对市场分析和把握得准确，王金纪的事业由此快速发展起来。
当然，有的情形也比较例外，如王安、胡文虎等人，就是在完全没有市场经验或只有简单市场知识的情况下匆匆参与创业并获得成功的。然而，这些人又都是有他们自己的有利因素，其产品的市场可能性较大，有的有待开拓，有的为新来者留下了较大的空缺。或者当地市场已趋饱和，但其他地方尚有开拓余地。并且，这些人通常有较独特的推销手段，弥补了对市场了解的不足。
从小市场起步
家族企业的发展历程就是一个把产品推向市场，占领市场的过程。很多创业者一开始就期望有一个高起点的家族企业，让自己产品在市场上横冲直闯，风风光光地占有可观的市场份额。很可惜，这只不过是一种不切实际，近乎浪漫的天真幻想。林绍良、陈家和、李文正等人的创业经历告诉我们，他们利用小市场拓展出了大市场，运用小手笔做出了大文章。创业伊始，面对激烈竞争的大市场，他们没有莽撞地闯入其中，而是选择一个地区性的或者具有较宽松的小气候的市场作为起点——在考虑一个长远的大目标时，需要首先集中于一个小目标，这也是一般的办事规律。
善于捕捉市场急需的信息，然后有针对性地生产适应市场的产品，从而迅速地占领市场。靠经营玻璃门窗装修起家的新加坡富豪陈家和，刚开始创业时，正是新加坡玻璃行业竞争达到了白热化程度的时候，仅首都就有数百家大大小小的玻璃店。在这种情况下，身上只有几百元钱的学徒工陈家和要想直接参与竞争，无异于自寻烦恼，自取灭亡。但陈家和却善于发现适合自己创业的小气候，独辟蹊径地与一家经营房屋装修的老板合作，专门为他装修门窗玻璃。这实际上是为自己找到了一个无人竞争的小领地，使创业得以顺利进行。
“只要你认真去找市场，没有找不到的”。靠寻找被大多数人所忽略的小市场而发展起来的印尼超级富翁李文正，他的这番话对欲加入创业行列的人们来说，也许会有加倍的启发吧?
《华尔街日报》曾对企业从小做起表示充分的肯定，《华尔街日报》认为：“家族从小做起，不仅可以针对市场做出快速发应，而且还能为企业的永续发展提供快速发映。”
果断地放弃不能赢利的项目
赢利项目的选择是保障家族企业永续发展的前提条件。综观许多成功的家族企业，它们的创始人不仅具有敏锐的市场洞察力，而且还能果断地放弃不能赢利的项目，从而达到效率最大化。果断地放弃不能赢利的项目，在三星公司这个理念就体现得淋漓尽致。三星公司几经发展，最终选择数字之路。从而让三星公司成为世界电器的知名企业。
果断地放弃不能赢到的项目，在这一问题上，电脑大王王安是极富眼光的：“如果一个产品不能迅速卖出去，我就抛弃它。如果在一个市场中，我的企业不具备最大的优势，我就退出来转向优势领域。死抱着一个想法不放不是一件好事。希望一个产品在来年卖得好价钱，常常会落空。但这是一个边缘问题，成与败之间没有明显的界线。一个计划与产品在开始时，往往难辨好坏。关键是要抓住最早的迹象。”
赢利项目的选择当然需要企业领导人对市场的感知，以及有效地抢占市场份额，通过这种快速地抢占市场份额来战胜竞争对手。这其中，IBM公司是最为成功的。二战后，世界局势已经稳定IBM的新掌门人沃森开始战略转型，重点开发数字电器，放弃以前的一些不赢利的项目，最终将IBM的战略重点转移到电脑的研发和生产上，从而打造了一个庞大的IBM集团。
王安电脑公司在初创时期，创始人王安认为，放弃不能赢利的项目才是王安电脑公司的战略重点。当然，王安的这种深刻认识显然来源于这样一个令他刻骨铭心的体验：在坎帕格拉公司决定自己生产林塞克时，王安决定迅速放弃这种产品，转而开发台式计算机。尽管当时计划林塞克能给企业带来100万美元的巨额利润，但王安考虑到王安电脑公司要从头开始组织销售网，在同坎帕格拉现有的销售系统竞争，显然不具备优势。20世纪70年代，王安又将公司从生产台式计算机转向文字信息处理机方面去。果断抛弃不能赢利的产品或计划，成为王安创业过程中的一种重要思路和致胜法宝。
但实际状况是，一些创业者往往不能清醒地认识到这一点，固守被他们认为是凝聚着自己心血的产品或计划，而难以看到一些早就以某种形式显现出来的障碍，他们对未来抱有幻想，总希望在下一阶段，企业的收益能得到大幅度提高，或产品的销售量会增加，以此证明自己判断的正确。然而无情的打击常常会击碎这种顽固的梦想，创业在中途被迫夭折的事屡见不鲜。
力争获得稳定的顾客群
稳定的顾客群是家族企业发展的一个重要的条件，也是影响家族企业基业长青的重要因素。沃尔玛集团的创始人山姆·沃尔顿在该企业制定了一个企业准则：第一，顾客永远是对的。第二，若有疑问请参照第一条。这样，沃尔玛连锁在消费者的心中树立了顾客至上的形象，从而赢得了稳定的顾客群。因此，力争获得稳定的顾客群是家族企业永续发展的前提条件。获得稳定的顾客群，需要家族企业领导人的长期的努力和不懈地追求。顾客第一，顾客是上帝，这是企业家们所奉行的普通原则，但这还远远不够，还需要进一步接纳新的准则：同客户建立稳定的关系。
顾客是上帝，在沃尔玛连锁店更能体现这句话的真实涵义。《华尔街日报》曾这样报道过沃尔玛连锁店。《华尔街日报》认为：“在沃尔玛连锁店中，店门的地方就能清楚地看到沃尔玛的服务宗旨，在他们的服务宗旨中很具体地写着三笑原则和露出服务员的8颗牙原则。”从《华尔日报》的报道中不难看出，获得稳定的顾客群是打造沃尔玛全球连锁第一店的重要因素，也是其不可或缺的战略步骤。
家族企业要发展，必须有一定的固定顾客群，林绍良的见解是不能忽视的。他认为做生意首先要注意的是为顾客服务，而这还只是第一步，更重要的是，对待顾客要象对待亲戚、朋友一样，同他们建立感情，要热情服务，要从顾客的需要出发，这样方能得到永久的顾客。
王安的“我不想拿了人家的钱就跑”，也是经典之说。王安公司在开始几年，发展很缓慢，一些人欲知发展缓慢之由，王安即以此话作答，可见王安在争取顾客上所尽心力有多大。的确，在推销过程中，王安公司的推销员从不标榜王安电脑的神奇，而总是强调它易学易用，能给客户提供多少方便，帮客户多少忙，在售后服务方面，则强调让客户放心。王安的理解是：“卖电脑不是摆地摊，货物出门就算了，这是一种长期的承诺。”
家族企业非常重视顾客群的需求，从众多的家族企业的发展来看，就更能得出这样的结论：“稳定的顾客群体是家族企业永续发展的前提条件。”名字响彻海内外的李贵辉，他在香港经营的李氏有限公司，在10多年时间内，业务范围扩展到了东南亚及西欧诸国。他提出“信人，人亦信己”的经营原则，主张与客户建立稳定的关系，这也是他制胜的韬略之一。事实上，李贵辉的主要贸易伙伴，几乎都是他私人的朋友。
顾客的需求是商家非常关注的，山姆·沃尔顿曾对顾客的需求发表了他的看法：“如果在商战中，谁能知道顾客的需求，谁就能够长期拥有这些顾客，他将是一位亿万富翁。”“眼镜大王”马宝基，曾亲自出面从价格上平衡进口商、批发商和零售商利益，尽可能地争取到稳定的客户群。马宝基特别强调以高质量的产品维系客户的信心，从眼镜的颜色、款式、零配件等，都务求尽善尽美。他的宗旨是：做生意不只求一次，要争取常年客户，最重要的是需要保持客户信心。质量有保证，价格又廉宜，广大顾客欢迎，客户能在交易中取得利润，自然会对你取得信任。
这些经验之谈，相信对创业者既是一种勉励，又是一种提醒。一些创业者在创立企业的早期，往往对直接的现实利益看得过重，过分追求眼前利润，而没有注意跟客户(顾客)对话、交流、谈心，并进而建立长期稳定的友好关系，其结果自然是使企业难以得到稳定发展。
综上所述，稳定的顾客群是家族企业永续发展的重要因素，也是家族企业战略地位的一项重要内容。因为，作为家族企业，在它还没有充分发展前，市场相对而言较为狭小，如果没有一批稳定的客户群做支撑，你实际就等于在自我作贱，难于把生意做大。因此，家族企业在初创期就一定要有这个眼光，有意识地致力于同客户建立稳定的关系，从而托起你事业成功的希望!
周锡冰：中国企业管理协会培训中心资深管理专家、北京华夏圣文管理咨询有限公司总经理、首席咨询师、中国职业经理人首席记者、北京红蜘蛛文化创作室签约财经作家，著有《青啤百年攻略》、《国美攻略》、《领导潜规则》、《家企之路》、《联想零距离》、《麦肯锡咨询法则》、《龟背式经营》等财经管理著作。
联系方式：[email protected]，电话：01086308754
