爱华网民用家具企业在其成长过程中，由于其与经销商之间的力量对比变化，以及消费者选择能力的提高，成功的民用家具企业在不同阶段，适应市场需求，采用了相应的销售模式，以内销型企业分析如下。
一、初创阶段
上世纪80年代末到90年代初，是大多数现代民用家具企业创业的阶段，企业开始以一种产品创业，如床垫。企业初创阶段，由于实力弱，在业务拓展中，相对于经销商，企业处于谈判劣势。此阶段的销售模式如下：区 域：企业一般在生产地附近的地区展开销售；经销商：家具店、百货商场等；拓 展：人员上门推销；维 护：紧密的产品和货款跟踪；定 单：按产品类下单；结 算：相当部分产品采用赊销加月结的方式出售；支 持：缺少宣传、促销、服务等支持。二、行业内中等规模阶段
经过3-5年的发展，企业产能提高，品类有1中增加到2-3种，如沙发、软床。处于中等规模时，产品逐渐成熟（包括款式、质量和成本控制），企业具备较初创阶段更强的实力，与经销商的谈判劣势逐渐扭转。此阶段的销售模式如下：区 域：跨省并逐渐布局全国；经销商：家具店、百货店、少量专卖场；拓 展：展销会；维 护：少；定 单：按产品下单，多种产品经销商出现效率低下的问题；结 算：生产厂附近有少量铺货，其它多为款到发货；支 持：少量宣传、促销支持，售后服务未正式建立。三、区域内大型规模阶段
经过8到10年的发展，企业在区域内成长为前几名，品类增加到4-5种，如少量板式。处于区域内大型阶段时，企业的行业知名度得到很大的提升，企业具有较好的渠道号召力，家具大市场开始出现，竞争相对更加激烈。此阶段的销售模式如下：区 域：全国市场，少量出口；经销商：大市场中的专卖场、经销店、专卖店；拓 展：展销会+业务员拓展；
维 护：销售情况、卖场布置、导购辅导；定 单：以客户为主，分解定单到产品，解决了同一客户多产品定单的低效问题；结 算：先打款，后发货；支 持：专业宣传物料、促销品支持，建立基本的售后服务系统。
四、行业内大型规模阶段
经过10年以上的发展，企业在行业内成长为大型企业，品类和品项大大丰富，建立了一定程度的消费者知名度；开始出现专业大卖场，市场竞争异常激烈。此阶段的销售模式有以下特点：区 域：全国市场，出口大幅增加；经销商：大卖场、大市场中的专卖场、经销店、专卖店；拓 展：展销会+业务员拓展；维 护：销售情况、卖场布置、导购辅导、售后服务；定 单：以客户为主，分解定单到产品，少量企业引入ERP和网上定货系统；结 算：先打款，后发货，大卖场的月结；支 持：户外广告、专业宣传物料、促销品支持，正式的售后服务系统。五、未来的挑战
1、出口配额限制；2、大卖场的市场份额上升，批量采购的谈判能力更强。销售模式发展趋势：区 域：异地设厂，异地办事处，全国市场，非限额区域的出口拓展；经销商：大卖场、大市场中的专卖场；拓 展：展销会+业务员拓展；维 护：KA代表、销售情况、卖场布置、导购辅导、售后服务；定 单：ERP和网上定货系统；结 算：先打款，后发货，大卖场的月结；支 持：大众媒体广告、专业宣传物料、促销品支持，正式的售后服务系统。黄向平 恒业咨询（www.henye.com）高级顾问，欢迎探讨企业管理基础问题。
