爱华网主持人：各位网友大家好！又到了"网易商业名人访"在线访谈时间了。今天我们很高兴的请来了奥克斯全国市场总监、奥克斯通讯公司副总经理李晓龙先生，作为我们今天的访谈嘉宾。
宁波奥克斯集团是国内著名的民营企业，在空调和电表领域中有非常出色的业绩。今天年初，包括奥克斯通讯在内的9家公司获得了新的手机牌照，预示国内手机市场将进入一个全新的竞争时代。在今天的访谈中，我们将和李晓龙总监深入交流和探讨一下，中国手机市场新竞争格局下的发展方向。今天访谈预计时间共一个小时，前半部分由网易商业频道主持人和李晓龙先生进行访谈，后半部分是李晓龙先生和网民进行互动交流，欢迎网民在访谈中踊跃提问。
主持人说：那我们的访谈就正式开始了。我们第一个问题就是关于手机牌照。以前奥克斯一直只能贴牌手机生产，现在获得了手机牌照，对奥克斯意味着什么？
李晓龙：过去我们没有牌照的时候。我们去年万事俱备，只欠牌照。今年3月31日，发改委颁发第一批牌照的的时候，我们拿到了牌照。意味着我们可以放开手脚，大展宏图。
主持人：我们知道奥克斯等手机牌照等了两年多的时间，在等待手机牌照的日子里，你们在进行什么方面的工作，你们为了获得手机牌照做了什么努力？
李晓龙：奥克斯从进入手机行业以来，我们当初投资十个亿人民币进入手机行业。当时我们预测了手机牌照的制度，手机生产的许可一定会由计划经济向市场经济转化。我们预测是2004年上半年可以放开，所以一直到今天，我们一直在做我们的研发，我们的生产，我们的销售网点等一系列的生产运作的准备工作。关于手机牌，大家知道，我们为了牌照事情付出了很多的努力，当时根据国家的法律法规，我们也做出了很多的努力，最终我们通过正常的渠道，也推动了手机产业的改革，最终我们去年拿到了牌照。
主持人：我们知道，中国原先已经有很多手机生产厂家，如今有9家厂商获得了手机牌照，这对整个手机市场产生怎样的影响？
李晓龙：这就是从计划经济向市场经济转化。对手机产业的影响，就是加剧了市场的竞争，也就是手机的市场将向市场经济转化。市场竞争的结果是什么？就是优胜劣汰。当然这是一个结果。竞争的结果会迅速地提高中国民族手机产业的竞争力。因为过去是由我们的运动员选手，中国生产手机的选手是由教练点名出来的，点名了37家企业参与市场竞争，参加奥运会。参加市场经济以后，他有各种比赛才能进行市场竞争，这对整个行业就产生了一个市场竞争。
主持人：现在有很多的舆论认为中国的手机市场的产能已经过剩，现在又进入了9家企业，会不会对手机产能过剩的情况雪上加霜？
李晓龙：最近很多媒体认为目前手机严重的产能过剩，这种产能过剩是局限于目前的国产手机份额里面，为什么会出现产能过剩？并不是市场造成的，而是洋品牌占领了中国市场。比如说，我看到了比如我们电脑一样，现在这个蛋糕这个内存被洋品牌占领了。另外中国的企业不具备市场竞争力，造成了市场份额的下滑造成了研发能力跟不上，造成产品积压。所以这个产品的库存并不代表市场一定产大于求，而且更不说由于现在的产能过大，而减少中国的手机的制造企业的数量。如果减少企业数量的话，中国的民族产业永远都战胜不了洋品牌，永远不能有美好的明天，永远不能像家电纺织品一样占领全球市场。
主持人：我想请你透露一下你们的市场计划和目标。
李晓龙：我们的销售计划是500万台，出口200万台，这个销售目标还不是很好。根据我们目前几个月的销售，我们很有可能超过这个销量。
主持人：关于市场占有率的情况，你能不能展望一下？。
李晓龙：我相信通过今年下半年和明年一年，我们企业应该会达到更好效率。我们奥克斯刚刚拿到牌照，占的市场份额还不是很多，但是我相信我们在最近几年会飞速的发展。
主持人：我们知道在今年年初，奥克斯就公布了关于2005年整个的市场计划，你们取名叫"天鹰计划"，你们要打造通讯产业链，要发动产品、服务渠道和价值的四大战役。请你稍微详细说明一下发动四大战役的目标和你们的为什么发动这四大战略的原因。
李晓龙：天鹰计划只是我们2005年市场战术上的计划。我们当时预测四月份拿到牌照，确确实实也是差不多这个时候拿到牌照。天鹰计划是我们月月有促销，月月有计划，但是我们是出奇制胜。就像我们元月打了价格战，那么在接下来的七月份，我们将有一次阻击洋品牌的巨大动作。今年九月份，我们将是全年度最大的一次震动整个行业的一个大动作。我们将把手机行业由此以来最大的一个价格战，这是在12月份和元月初，这是国产手机阻击洋品牌的开始。
主持人：我们问一个可能比较敏感的问题，就是我们知道奥克斯当年的拳头产品是空调。你们在推广空调产品的时候是走低价线路，我们记得去年九月份，奥克斯通讯也曾经宣称要"像卖白菜一样卖手机"，那么请你解释一下"像卖白菜一样的卖手机"的含义是什么？
李晓龙：我们去年是提过这个事。我们提到白菜是两个概念，一个是告诉消费者，手机他已经不是高科技产品。因为现在的洋品牌打着高科技的幌子，在中国的市场牟取暴利。日本某一知名的企业，他有一款手机，他一年在中国赚走了60个亿的人民币，这可是中国消费者的血汗钱。以前卖八千，现在卖一千。所以我们第一个告诉消费者，手机不是高科技产品，不要相信国际知名企业。第二个告诉同行，告诉国家，手机已经属于日常性的日用消费品，中国的企业应该自己的规模化优势，走优质平价的道路，这是中国手机唯一的出路。
主持人：奥克斯拿到牌照以后，就拿出了十款手机，都是中高档手机，全是带有摄像头功能的。这是不是跟"像卖白菜一样卖手机"的话产生了矛盾，一上来就推中高档产品，这似乎不符合奥克斯一贯的战略？
李晓龙：因为手机是时尚性的日用消费品。这样的话，我产品的定位就在中高档。手机要卖白菜价，也就是奥克斯要打优质产品的价值战。价格战这个概念不是仅仅停留在产品档次最低、配置最低的手机价值战，这不是价格战，这是商家和厂家经常用到的欺骗消费者的价值战。他把淘汰的机器打价格战。
那么奥克斯提出的打价格战是打高中抵挡全部打价格战。因为我们的中高端产品定价是中低档，这直接击中了洋品牌的要害。因为洋品牌进入中国市场，就是靠低档手机打价格战。
主持人：奥克斯拿到手机牌照以后，意味着现在开始可以卖自己的品牌的手机了。我们知道在销售方面，渠道对你们是非常重要的。奥克斯今后的渠道方面能跟我们详细谈一下吗？
李晓龙：我们去年已经建立了六千家销售网点。我们从六月一日开始，我们正在在全国打一场万店工程。我们在六月份，七月份，八月份，我们在全国建立一万个销售网点，这为我们九月份的旺季市场做准备。我们启动万店工程有一个要求，就是必须保证地级市以上的卖场奥克斯必须全部进去。在批发方面，地级市批发商要选一家作为我们的代理商。这是我们万店工程。
主持人：其中你们会以怎样的渠道战略来打这一万家，这一万家是什么形式呢？
李晓龙：我们主要是代理商，还有直供商。
主持人：我们想知道奥克斯通讯为自己品牌手机建立了怎样的宣传计划呢？
李晓龙：我们从七月一日开始，在中央电视台一到八套进行全面轰炸。而且我们05年在宣传这块，主要是央视为主，因为央视是树品牌最好的阵地，要是要在半年投入四千万。另外我们在终端要从七月份开始，打终端。因为我开发了万店工程，我们要把终端宣传好，组织到位。
主持人：我们知道奥克斯现在是知名的民营企业，我们想跟你探讨一下关于民企业的管理方面，因为你也是管理层，我想问你一下，奥克斯的企业文化是什么？
李晓龙：以人为本，诚信立业。这是我们总裁说的。为什么以人为本？人用对了，企业就对了。诚信立业，诚信只有一个企业，特别是民营企业，只有诚信，他才能长期的发展。所以我把"以人为本，诚信立业"作为我们的企业文化。
主持人：企业文化在你们企业管理当中有什么体现？
李晓龙：我们企业的管理理念就是一切以经济价值办事，一切以有理服从办事。一切以经济价值办事，这是一个刚性的。我们一定要以市场经济的规律去做我们每一个事。"有理服从办事"这是人性的。还有一个以提高效率为中心的企业管理理念。这个东西我可以举一个例子，就好象我们的保卫科，我们都是承包的。我们04年保卫科有200万左右，现在我们用180万找人承包，但是他的效果比200万的效果更好。这是我们提高效率的战略。
主持人：刚才我们提到一个价格战。我们知道奥克斯空调曾经成功导演了这样的价格战，而获得《经济观察报》在2003年评出的杰出营销奖。我们想知道奥克斯通讯在今后的市场推广方面是否还会沿用价格战这个利器？
李晓龙：奥克斯喜欢揭行业黑幕，喜欢打价格战。但是揭行业黑幕，说明这个行业存在黑幕，我才会去揭他。为什么揭他？就是因为现在的市场经济，一个靠企业的实力诚信做企业。所以我们将来在手机行业，也会不断的揭开手机行业的许多黑幕。价格战并不是停留在产品的价格上。一个企业能够打价格战，他必须结合在企业的综合实力等上面，只有达到这个条件，你才有资格打价格战，并通过打价格战取得效益。
主持人：接下来请你给我们简单介绍一下奥克斯最新推出的这十款手机，它们在技术上面有什么特点，它们的市场竞争力在什么方面？
李晓龙：我们发布的手机都是带MPG、摄像摄影等功能的中高端手机。我们的竞争力就是洋品牌谋取100％以上的暴利，国产手机再谋取50％以上的暴利，那么我们只谋取10％的毛利，这就是我们最大的市场竞争力。我们"江山"打下了，就会有"美人"了。
主持人：有网友提出这样的顾虑，因为中高端手机需要很好的技术背景，那么在技术层面奥克斯有没有这样的底气？
李晓龙：中国大的企业，在手机技术这一块，已经跟国际著名的品牌处在同一个水平线上。比如说手机牌照这一块，发改委发牌照，就是你这个企业必须达到很强的研发能力才给你牌照。现在国际上八家主要的手机研发公司掌握了全球的手机研发技术，他们是面向全球的。特别是像我们奥克斯这样的企业，他们是非常看中的。为什么？因为他们意识到在两到三年以后，全球的手机厂家肯定是中国要占领市场，所以他们提前对中国的企业进行深层次的技术合作。所以奥克斯也好，包括核准下来的九家企业也好，我相信这九家企业在研发这一块肯定是和国际接轨的。可能消费者来讲，由于前几年的贴牌现象，消费者对国产手机的技术是持非常大的怀疑态度。
主持人：我们有一位网友提了好几次问题，这个问题也很简单。他问，奥克斯的手机完全是自主开发的吗？
李晓龙：现在国内没有一家是自主研发手机的。我们也是跟国际上著名的研发公司进行合作的。但是绝大多数都是我们自己做的。
主持人：有一个网民他问你奥克斯在自己的品牌研发当中，投入了多少的精力？
李晓龙：我们成立了三个研究所和一个外部设计部。有三十多人是从事手机研发三十多年以上的专业工程师。所以我们的研发能力在目前国内所有的手机研发单位中是排前三位的。
主持人：现在很多企业都是倾向于强强联合，国内的很多厂商也和国外的企业成立合资公司。那么奥克斯有没有和其他的手机厂商联手？
李晓龙：我们目前还没有和国外公司合作的计划。但是在将来，特别是在3G以及技术发展这一块，我们肯定会和国际上的大的品牌进行某些领域的合作。最终目的是提高奥克斯手机的全球的市场竞争力。
主持人：我想你先展望一下未来几年手机的运用趋势，会不会彩屏也全部淘汰？
李晓龙：手机因为时尚性的日用消费品，彩屏机在今年上半年也在淘汰。现在主流的产品是30万到百万象素的手机。明年会是滑盖手机占主导。到明年下半年，应该是电视手机可能会逐渐占领主角。到08年，3G手机可能会逐渐的推向市场。最终的结果，可能是3G以下的手机全部淘汰掉。这是一个趋势。
主持人：那在未来几年，我们刚才说的是手机的产品趋势，那么中国手机市场在未来几年的走势请你也展望一下，会不会趋向于饱和？
李晓龙：中国的手机市场在两到三年之内，国产手机企业肯定要把将洋品牌赶出国土。因为像服装等其他行业一样，他也是消费品。国产企业的市场份额是巨大的。第二个，中国广大的农村市场暂时是空白的。但是农村市场在两到三年也会迅速启动。因为大的乡镇也会手机的信号接受站，所以手机的市场份额会迅速的增大。包括城市用手机更新换代非常高，平均是1.5年到2年，所以手机市场的饱和是不可能的。只要我们可以生产出优质好的手机，一定有他生存的空间。
主持人：我们知道奥克斯进入手机行业之前，也经历了一个多元化的发展阶段，我们网友想问，奥克斯在进入手机行业之前，是否考虑到其中的困难和风险、你们有多大的信心？
李晓龙：我们当时最大的困难就是手机牌照，但是现在这个障碍已经突破了，有了国家政策的支持。所以这里面的风险，你说任何企业都有风险。风险取决于什么？取决于企业的竞争实力。像手机的投入我们已经投了十几亿。市场竞争是优胜劣汰，你做的不到位就会被淘汰，这个风险是任何企业都具备的。所以我们在研发，在生产、在销售各个环节，我们已经做的很好，我相信我们可以后来者居上。
主持人：我们想知道奥克斯在为3G是否也做了准备？
李晓龙：我们当时决策也是非常准确的。3G这个市场，为了这个研发我们专门成立了项目组，在2004年上半年成立的。而且我们3G手机的研发已经进入了中期。为什么我们没有这么快？为什么没有像其他公司一样在去年就推出3G手机。因为我们预示到3G手机在中国的使用没有三年的话是不行的，在网络上都跟不上的。所以我们也是根据市场的判断，再逐步的投入，逐步的研发。我们的研发在去年上半年就做了。什么时候中国需要3G手机，我们会在最恰当的时候推出。我们看到很多企业急不可待的投入了3G手机，在研发上投入了巨资。但是他们现在研发已经停滞了，那么反而很麻烦。
主持人：我这里挑了一些网民比较有意思的问题。有一位网友请你解释一下如何让消费者信任这个牌子。因为这个牌子在中国很多年，但是奥克斯手机这个概念还是新的。一个新产品推广很困难，你们有什么诀窍迅速地打开市场？
李晓龙：正是因为奥克斯手机在研发生产销售等方面做了三年的准备，所以我们的策划，促销技巧的话，来自于强大的企业背后的支撑。我们在市场销售这一块，我们会出奇制胜。包括，最近在万里长城点狼烟，金茂大厦扔手机等等一些比较独特的促销手法，这些都是营销手段。为什么奥克斯不像其他品牌一样通过广告树品牌，我们是通过出其不意的方法拿到市场，这样会在短期内引起消费者的注意，引起市场的反应。
那么如何相信奥克斯这个品牌呢？我们理解品牌这两个字，我们认为品牌是指产品质量和他的销量。如果一个品牌的产品质量不好，他谈不上品牌。如果一个产品没有销量，那么这个品牌也是不行的。所以我们人为地品牌，第一个产品质量好，第二个要迅速的占领市场份额。只有占领充分的市场份额，我们才能谈的上奥克斯这个品牌。我相信大家用多了，感觉这个手机还不错，价格又便宜，我想这个时候消费者的认知度会在市场上传开了。
主持人：网友问你现在市场竞争这么激烈，你们又要市场份额，那么你们的利润呢？
李晓龙：做企业肯定需要利润的，没有利润这个企业不能再发展。但是在目前的情况下，我们现在采取的战略是"打江山丢美人"."江山"是市场份额，我们只有抢到了市场份额，我们才能谈的上企业的利润。这里面并不是说奥克斯不追求利润，我们是通过量来谋取总利润。靠薄利多销谋取利润。在目前的阶段，谁占领了"江山"，谁才有"美人".谁抢不到"江山"，企业都要倒闭，还谈什么利润？我们并不是要亏本，我们是要薄利多销。第一步是占领市场份额。
主持人：一位网友问进入手机新领域，需要大量的资金。他想问奥克斯进入手机行业，你们用了多少资金，这其中多少是来源于自身的积累，还有多少是来源于贷款？
李晓龙：资金这一块，奥克斯投入已经超过十几个亿人民币。那么至于说我这十几个亿人民币是来源于哪里，我不便透露。但是奥克斯的资金运作，是在企业最优的企业运作状况下运作的。正是由于非常良性的资金的运作，给我们企业迅速发展，特别是手机的迅速发展提供了强大的支撑力。
主持人：刚才讲到了很多的市场手段，网友还是对你的宣传手段感兴趣。有一位网友问在这样的激烈市场竞争态势下，你有什么好的办法尽快的宣传手机，让它在市场上占有一席之地？
李晓龙：我们"剑走偏峰"会采取一些非常规的手段，说的好听就是创新的手段。宝剑是很容易伤人又伤己的，这需要很强的策划底蕴。但是我们更多的是讲的是营销。在国外经常会用到一些出奇的营销手段。像安徽芜湖的一个演员，他穿着日本国旗的衣服，马上就有人报道，他马上就火起来了。其实这些东西都是幕后有人操作。那么世界营销在中国叫炒作。那么炒作的话，在中国是属于贬义词。但是我们如果说，炒作是揭行业黑幕。我们认为只要是为了消费者的利益，为了行业的健康发展，我们认为这个炒作是应该提倡的，他应该是褒义词。所以我们接下来还会采取一些世界营销的手段。
主持人：我们知道前一段时间奥克斯进入汽车业不是很成功，有网友请你证明一下奥克斯进入手机行业是不是有长远的打算，会不会像汽车一样很快的进入又很快的退出？
李晓龙：我们退出汽车，是因为国家产业的限制，并不是因为我们没有实力。因为汽车这一块，是受国家产业政策的限制，所以我们退出了。但手机这一块，过去也是受产业政策的保护，拿不到牌照，同样的受产业的限制。而现在我们拿到了牌照，而且我们汽车投入不是很大，我们是试探性的进入。而我们手机投入了十几个亿，而且运作了三年，而且我们具备了不管是研发、生产、销售等方面，我们都具备了实力。所以我们没有必要退出手机产业。因为我们现在企业的优势已经逐渐的挥发出来了，我们完全有这样的能力。就好象奥克斯空调一样，完全有能力占领国国际市场，我们没有任何理由退出。
主持人：有一位网友问你们的售后服务保证是怎样的？
李晓龙：售后服务做的好就是要投资。所以造成手机行业每年的3.15投诉最高的手机投诉。售后服务最好的行业是家电行业。接下来我们要揭手机服务的黑幕，同时要把家电业好的售后服务的理念和做法引进到手机这一块。因为奥克斯做家电非常有经验，市场运作也非常有经验。我可以预告一下，在2006年3.15的时候，我们将要揭手机行业的黑幕，同时我们推出新型手机售后服务的标准，也就是把家电的售后服务好的东西全部引进到手机来。我相信引导消费者买手机的时候，不仅要看外观，看功能、看价格，而且还要看售后服务。特别是在现在的阶段，我相信可能有10％以上的消费者将要买回去一次性的手机。因为肯定有10％以上的手机厂家在最近几个月被市场淘汰。
主持人：有一位网友问你奥克斯有没有发展PDA的计划？
李晓龙：我们已经研发出来了，大概在八九月份上市。
主持人说：那么再长远的呢？在未来几年内？你们的产品规划？
李晓龙：在2006年，我们将以滑盖机为主，因为这将是今年和明年的行业的潮流。PDA手机他不是大众消费群体，因为这个手机像普通消费者是不习惯使用的。那么在今年元旦，将是百万象素普及时代。那么明年一年，趋势也是130万象素带滑盖手机的普及时代。到07年，应该是电视手机普及时代。到08年开始，可能就有3G手机了。3G手机如果真正的普及的话，像前面所有的手机都要淘汰。我们奥克斯产品定位是中高档，我们紧跟时代的潮流，我们要跟上时尚。我们的价格会在中低档，会让广大的消费群体能够在最快的时间内，使用到市场上最流行的手机。
主持人：有一位网友问你，国产手机进行了一系列的洗牌过程。他想问一下，现在的市场环境下，你要振兴中国手机，那么国产手机在未来几年的出路在那哪里？
李晓龙：手机行业在中国的企业里面，一定要利用好中国企业的优势。因为中国的企业，特别是对日用消费品，中国的企业完全可以做的到规模化生产，最后达到总成本的领先战略，这是中国市场的规律。这是中国企业的优势。我们一定发挥我们的优势，用己之长，攻其之短。洋品牌最怕我们这样。因为国外工人的工资要超过中国工人工资很多，这只是一个方面，在很多的资源方面，中国企业完全可以做到这一点。所以国产手机突围，唯一的出路就是靠规模化生产，我走优质平价之路。因为现在不像过去，过去我们贴牌生产，他可以是投机取巧，那么现在国家发改委已经有法规出台，我想接下来还有十几家企业进入手机市场，这将增强我们市场的竞争力，他完全有实力发挥我们企业的优势。我们一定要走优质平价之路。我们广大的消费者不能把他理解于低价，一定要在优质的前提下走低价。
主持人说：我们请问你说一下，在奥克斯看来，你们打算为中国消费者提供怎样的手机？你认为中国的消费者真正需要的手机是什么样的？
李晓龙：现在的现实是什么？中国人用的手机是全球水平最高的手机，是全球档次最高的手机。现在手机生产发达的国家，他们现在还在用直板黑白机。为什么中国人要用全球最高档的手机？因为中国人的消费水平不成熟，手机还成了一个人身份的象征。在国外，手机已经成为了一个工具，一个通话的工具。但是中国的手机市场会逐渐的走向成熟，在两到三年内。就像过去家电一样，过去装一个空调多有面子，现在装空调是工具。等中国市场走向成熟以后，中国消费者还是需要优质平价的手机。那么中国的手机企业就应该生产优质平价的手机。
主持人：那么最后，请我们的李总为我们广大网友，还有广大中国的手机用户说两句话。
李晓龙：我想说，希望网友相信国产品牌。因为中国的一些大的企业，手机厂家已经在手机研发这一块，已经没有任何问题。中国的企业完全可以生产出优质的手机。告诉网友，没有必要花太多的钱去买洋品牌。其实他的质量和功能都是一样的。
我也想对同行说一句话，对国家手机同行说一句话。我希望中国的手机企业，我们应该团结一致，大家都要以诚信、以提高自己的研发、生产、销售、售后服务能力，靠自己的诚信，大家共同的来阻击洋品牌。为什么讲这个话？因为靠某一家企业，某几家企业来阻击洋品牌是不行的，只有靠大家都生产出优质平价的手机，那么中国的消费者才能在最短的时间内相信国产手机。
主持人：谢谢各位网友光临我们的直播室，我们今天访谈到此结束，谢谢李总监，谢谢大家！
