爱华网当开发住宅的老板们常因楼盘的热销而心满意足地掂着钞票时，商业地产的开发商们却觉得不那么爽。因为商业地产从定位到经营业态的选择在到销售比例的控制在到推广方式的应用都完全有别于住宅地产。一个非常明显的现象是，在住宅地产领域一直呼风唤雨，被奉为神灵的策划人在操纵商业地产时纷纷“死火”，商业地产成为其难以玩转的魔方。于是，在这一领域，掌握其运作规律并能灵活把控的人就成为业界追捧的热点。
在大连商业地产激战最酣的天津街，有这样一个天字号的项目，它规模不大，由于是初步涉足地产界，并且在商业地产市场普遍低迷，消费者信心不足，招商困难的状态下，它却在短期内完成了一二三楼的招商并且如期使项目开业，不仅如此，还将项目的第四层和第五层共300多个商铺成功销售了290多套，创造了天津街的一个奇迹。这就是天龙珠宝楼，一个靠独特的经营定位并巧妙借势打开局面的项目。而它的营销策划者，2003年度人民日报海外版10大策划总监之一、2004年元月获“中国房地产营销策划大师”荣誉称号的，一个曾经做过记者，总编，业务处长及厂长，经历极其丰富的策划人；一个曾经联合中央电视台及六省市电视台成功策划运作了吉林优秀制药企业产品展播，为吉林省著名制药厂推出10多个著名品牌；一个来自传媒并借助刊号和资金运作模式成功组合了多家报纸和杂志，对传媒经营有着独到把握的策划人。他把天龙珠宝楼有一个名不见经传的小项目运作得风声水起，该项目曾经获得2003年度中国策划案例金奖入选，两个月内取得了可喜的销售业绩。让开发商在赢利的同时也赢得了业界的热切关注。
近期，记者采访到了孙德山，在对天龙珠宝楼的经营思路做进一步剖析的同时，也深入了解这位策划人与众不同的策划思路。
用投资的理念去消费
一年前，记者行走在天津街，听到的和看到的都是几个天字号的排头兵项目，只记得各地产商其经营品种中有餐饮娱乐等和大家差不了多少的各种业态。但一年之后，一个叫天龙珠宝楼的项目强势冲进了人们的视野，其独具特色的珠宝经营填补了大连市场的空白，也似乎是一夜之间吸引了那么多投资者的目光。这种定位的转型，就是天龙公司实现策划思路的第一步。在充分考察了大连市场现状后，结合大连旅游产品匮乏，与城市浪漫之都的定位不符的现状，首先在此方面做了突破。而定位于珠宝经营，也是在其高薪借用外脑，请了著名业态调查公司进行调研后指出的方向。定位之后的招商是普通开发商遇到的最大难题，因为那涉及到对于地产之外另一个行业经营状况的了解和熟悉，考验的是开发商整合社会资源的能力。但天龙珠宝楼却用极少的费用办了一件大事，它借助中国珠宝首饰交易会在深圳举行，各大品牌汇集的难得机会，一举谈下了首饰奥斯卡，上海老凤祥及上市公司北京戴梦得在内的许多首饰界名牌，在各大品牌争相入住天龙珠宝楼的同时，其他特色品牌也蜂拥而至，使天龙珠宝楼的招商工作迈出了成功的一步。这时，天龙珠宝楼的老板又提出了一个大胆的构想，要销售天龙珠宝楼的四层和五层。众所周知，商业地产的经营上，通常都是租起来容易售起来难，况且要卖出的还是位于高处的四层和五层，其难度可想而知。但是，充分运用项目现有的手续优势并仔细分析了消费者的投资心理，策划人提出了包括每年8%投资回报，委托经营20年等一系列营销策略，短期内销售率接近90%。然而，策划并没有到此结束，面对取得不俗业绩的天龙珠宝楼，策划人又想着它的下一步运作，那就是，如何营造一个更加稳定的经营环境，如何让每一个业主感到拥有物业的荣尊，开发商如何进一步提升品牌形象，而这里关键的关键，就是实现地产和文化的嫁接，把地产品牌推向文化层面，这是策划人一直深入研究并不断实践的课题，也是其最感兴趣和最擅长的策划所在。他总说，一个项目不论如何操作，其背后文化的概念是永恒的。
在天龙珠宝楼，随着一系列活动的展开，地产文化可能更会精彩凸现。
用开阔的思路去思考
大连楼市有太多的策划人在这里几起几落，他们不少闪亮的点子打动过开发商，但很多在市场中由于不实用而最终失败。听孙德山讲策划，少有那种让人眼前一亮的东西，但是，却总能在细细的品味中觉得出一个思考者不张扬的智慧。他不是那种把策划两个字常常挂在嘴边的人，也不是那种灵感多于实践的人。和他谈地产策划，很少能听到他对地产行业的谈论，但静静想来，他的思路已远远跳出了地产，走得更高和更远。不知道这是不是新一代地产策划人功夫在诗外的表现所在。孙德山认为，一个成功的策划人必然应具备很高的眼界和全局观念。思路决定出路，眼界决定境界，这可能和他做《人民日报》海外版策划总监的经历有关。因为那时第一次的创意立足点和出发点总是站在亚洲和世界的角度，因此想问题也总是能跳出现有的局面。
此外，多年的策划经历让孙德山感受最深的是，一个优秀的策划人一定是一个阅历丰富的人。没有经营过一个企业，不懂财务，不懂得用人，就不会站在企业家的角度考虑问题，就不可能与其人所服务的老板谈得顺畅。而孙德山做过企业的厂长，经历过为企业节省第一份支出的艰难过程，对经营者的心态有着相当的把握，使其在策划过程中充分受益。
听孙德山讲策划，听得最多的就是对于人脉关系的处理，一个策划人，不仅要有丰富的知识，相当的阅历，更要有强于别人的与人交往和沟通的能力，因为策划方案顺利实施的第一步可能都会涉及到与政府相关部门，规划局，银行以及媒体等单位的协商，处理这些关系的能力有时比策划方案本身的含金量更为重要现在有许多策划都是一些不切实际的点子，而孙德山认为，一个成功的策划，其前提应该是紧跟政策，研究透了政府最前沿动态的策划。策划不可能脱离政策单独存在，一个把握好了政策方向的人显然走的更快更准。一句话，政府的思路就是商人的出路。谈到大连商业地产项目的策划，他认为，就目前大连市政府的工作思路来看，大连的商业地产至少还应有三个方面的商业定位可挖掘，面对记者的追问，孙德阳山第一次笑而不答。
面对孙德山，记者最想问的就是现在许多策划人和房地产老板之间的关系问题，远了，不可能有良好的沟通，近了，总会时时因观点相悖而争执，如何处理这种关系呢？孙德山认为，策划人和房地产老板之间应该是一种阳光下的温和的关系，老板们性格各异，有的温和，有的爆燥，与策划人之间常因观点不同而相持不下，这需要策划人有一颗宽容的心面对老板。只有忍常人之不能忍，做常人之不能做，才能策划常人之不能策划，这是策划人的最高境界，也是策划人必备的素质。在他服务过的12个大到身家几十亿小到几个亿的房地产老板之中，这种交往方式起了很大的作用。
用阳光的心态做事
列举孙德山的策划业绩，只需要看一些物品，一张普通的公交车的车票，在他的创意下变成了一张16开的小报，上面全市招聘信息和产品的广告信息，挂在山东某城市的3000多辆公交车上被乘客们争相抢阅，所带来的广告效果直逼报纸传媒；他策划对某楼盘对外发放的宣传单，不是大把大把的在街上散发，而是寻找了500名下岗职工，通过对其说辞进行严格的培训，让其有目的的发放给其周边的目标客户，有反馈就有报酬，有购买报酬就更丰厚，这一举措让项目的推广大获成功。在孙德山的策划里，由点子的智慧，更有为人处世的深厚道理，它还颇为专注于大学生的人生定位，他著的《大学生天下定位》一书成为2003年度中国大学生就业的畅销指导书，定位之准被出版商高度追捧，书中朴素的语言背后是大学生就业的许多实用技巧，而工作多年的人读后，感觉依然有许多道理颇为受用。
传媒出身的孙德山，在他极为关注的领域里思考并把这些思考不时与人分享着。孙德山认为中国的商业地产在2004及2005两年将处在黄金期，是发展的波峰阶段，抓住这些机会充分挖掘商业定位，大连的商业地产将会更加天宽广阔。
