爱华网现在在网络和报刊上见到对酒店渠道的研究和和实际操作的文章都比较少，以及笔者参加过的多次各种营销培训涉及到酒店方面的内容也寥寥无几。但现在酒店对于白酒及其他饮料的销售影响却越来越大，他不仅是酒水产品开拓一个市场突破口，更是产品发展时期扩大产品影响力和提升销量的总要渠道。笔者结合多年的酒水销售经验，就酒店渠道的前期调查，进店方式及注意事项，销量的提升方法等多方面的销售工作做个简单的论述，愿与大家共同分享。
酒店调查 一、 酒店调查的内容
5 、选择合理的调查方法：
一般都采用到实地和有关人员直接交流了解法。基本资料方面可从门卫、保安处获得；规模和档次一般从外表就可看出；营业执照要具体谈判和从吧台处获得；生意和白酒的销售状况可从吧台收银员、库房管理人员、门卫处可获得；管理方面通过从服务人员的服装，和你到店里调查过程中遇到的一些事情就可感受到；竞品入场情况可从酒柜的陈列上了解到，入场的形式可从大堂经理处获得；至于入场费可从竞品业务员处和店方负责人处了解到（均不能保证100％的准确），至于竞品的销量我在《论白酒终端市场的深度开发》中提到的垃圾调查法也比较实用。
另外需要注意的是生意状况、竞品促销方式、管理水平要在中午和晚上就餐是考查，其他的调查内容要避开就餐时到酒店做调查。当然能以消费者的身份开展调查也是相当不错的。
三、调查资料的整理和分析
1、 根据酒店的档次、生意状况、白酒消费能力把酒店分为特级、A级、B级、C级；
2、 根据结帐信誉及经营风险程度把酒店有分成优、良、差；
3、 根据竞品在酒店的竞争状况及酒店提出进场等条件把酒店分为首批洽谈进场酒店、第二批洽谈进场酒店、最后洽谈酒店等
4、 根据上述三个分析内容再结合自己的营销目标就可初步确定哪些酒店可做，怎么做、什么时候做，从而进一步再具体制定开店计划和开店的进度。
总之，切不可不对酒店资料的综合分析就盲目的开店，如果盲目地开店一是风险大，二是费用可能要超支，三是最后会出现该开的店没有开发，不该开的店却开得过多，这样得话就有可能导致整个酒店渠道得经营失败。
酒店的进场方式及注意事项 酒店渠道是一个比较特殊的销售渠道，大概五年前都还没有多少人来认真的研究它的入场方式，因为大多数酒店都是中国土生土长的企业，当时根本就不存在入场等费，厂家入场时只需谈经销或代销便是。近年，随着市场竞争加剧，同时受到国际大卖场营销方式的影响，酒店也开始对入场厂商收取费用，而且有愈演愈烈之势。所以很有必要对酒店的入场方式进行研究，以取得良好的经营业绩。一、酒店的入场方式
现在酒店入场销售方式主要有以下几种：
1、只进场销售：把产品铺进酒店销售，只是在店方吧台陈列销售，而不做人员等促销投入。此种
方式一般是针对B、C类小店和店方有规定不能上促销的A类和特级店。此进店方式力在追求产品的覆盖率，扩大产品影响力。
2、混场促销方式：即和其他竞品一道在某一酒店开展人员促销活动的入场方式。此入场方式一
是针对哪些如果要买专场费用很高，投入产出比算不过来的特级和A级酒店；二是市场费用投入不多，而又想做特级和A级酒店的厂家常采用的入场方式。另外如果自己作某一价位段的产品，与竞品不在一个档次上也可采用此入场方式。
3、买断专场促销方式：即让店方保证同类产品只有自己一家开展人员等促销活动的入场方式。
此种入场方式的好处是能最大限度的避免同类竞品在同一家酒店与自己竞争、便于自己更好的推广自己产品和产品文化（因为专场促销酒店一般都允许自己陈列相关宣传品和促销道具）、能为自己在一个城市树立良好的销售形象和销售样板酒店。但这种入场方式费用相当高，稍微好的酒店专场促销买断费都在万元以上，有的甚至高达几十万（笔者负责武汉市场是当地一家酒店的专场促销费就达到三十多万）。所以这种入场方式一般在一个省级城市只选择最有影响力、规模较大的二三十家，并期望以此来带动其他酒店的销售。
4、包量销售方式：即以协议的方式规定酒店在规定的时间内（一般为一年）完成一定的销量，在
完成销量指标后厂家一次或分阶段给予店方一定比例或确定的费用的入场方式。此种入场方式按理来说是厂商最愿意和酒店合作的入场方式，因为全面三种入场方式一般在签订协议时厂商就得把相应的费用支付给店方，而店方不会在乎厂商的销售状况的，也不会主动的发动店方人员去协助推销你的产品，保量销售方式是在店方完成销量目标后才按比例支付费用，厂商一可保证合理的利润，二可降低风险、三是一般店方为完成销量都会发动服务人员主动去推销你的产品，会更大限度的提高销量。但是随着市场竞争日益激烈，酒店也如同大卖场一样已被大多厂家宠坏，不太愿意接受这种要完成销量才能得到费用的销售方式了。
5、暗促销方式：此入场方式是针对别人已买了专场，或酒店的促销名额已满不能在上人员促销的酒店，厂商和店方达成协议，为避免引起已买专场促销的厂家注意，由店方指定1－2名服务员协助促销你的产品，在完成每月基本销量任务后，由厂商给店方承担（相当于1－2名促销人员工资）一定名额的店方服务人的工资或其他费用的入场促销方式。
6、买断酒水供应权销售方式：此种方式一般是实力较大，经营品种较全的商家才采用的入场方式。即与酒店签订协议，该酒店销售的所有酒水只能从自己一家进货，而自己保证其充足的货源，并支付一定专供费用的入场方式。这种入场方式对于酒店来说可以降低其进货成本；对于经销商来说可以确保自己的整体销量；对于厂家来说也可和经销商经营其他品种共同分摊费用，是三方都乐意的事，也是现在比较看好的酒店合作方式。
二、注意事项
1、 无论以何种方式入场销售，都必须建立是对酒店的全面了解和分析后作出的决定。
2、 如果店方规模较小宜采用只进场或包量销售方式。
3、在作专场促销的一定要把促销物料的陈列一项考虑进去、并明确不准竞争对手以任何的方式在该店作宣传或促销，不要让竞品钻了自己的空子。
4、在签订混场促销时一定要明确店方同类产品的促销不能超过一定的数量，因为现在有的酒店只管收费用，不管厂家的收益，如果超过促销一定的数量，混场促销的效果就相当的差了。
5、包量销售方式一般约束力较小，任务要订得要合理，如果太高，店方完不成得话他们就会把精力转向其他竞品。
6、暗促销人员毕是店方的服务员，一定要找机会给她培训公司及产品的有关知识，让她真正地成为公司促销和宣传员。
7、买断酒水供应权的经销商一定确保自己有满足酒店对不同酒水产品要货的实力，如果你买断了一个酒店的酒水供应权，却不能满别人的要货计划，店方就会另寻货源，你岂不竹篮打水一场空了。一般酒店（特别是高档酒店）经营酒水的品种都不是很多，在签订买断酒水供应权协议是你可以对店方的经营品种作个限定最好。
8、酒店收取入场费用因涉及到费用的税收问题现仍存在较大的争议，所以好多店在收取费用后都不会提供正式的发票，大部分都是收据，有的甚至连收据都不会提供。为了加强费用的监控，涉及到酒店的入场谈判（特别是费用较高的酒店）最好是派2名业务人员共同参与。
9、入场费用的支付方式除直接给现金外还有提供同价值的产品；为酒店提供附带自己产品宣传的店招或其他装修等。
笔者认为只有对酒店的入场方式有个全面的了解，并注意各种入场方式的优缺点，以最合适的方法与店方谈判入场，才能最大限度的达到自己的销售目标。
酒店销量的提升 酒店销量的提升是酒店渠道工作的重中之重，也是关系到一个酒店网点是否运作成功的关键，厂商都需要在这方面投入更多的精力。销量的提升主要是靠促销活动来实现的，一是靠与店方建立良好的客情关系，使自己的产品成为店方的主推产品，即间接促销；二是由厂商直接或与店方共同出资针对消费者开展买赠活动等，即直接促销。具体如下：一、间接促销
1、售点的布局
主要是指厂商为酒店提供附带有自己产品宣传的门面和其他的装修，或在店中陈列相关促销道具，或为其制作酒水单、点菜单等，营造良好的销售氛围，以吸引消费者的目光，从而提高销量。如金六福、浏阳河曾在全国各大城市做了大量的酒店以及其他零售网点的店面装修广告；水井坊、舍得酒则在大型酒店陈列了较多的（产品展示架、屏风等）促销道具等。
2、为酒店服务员等提供培训机会
现在的酒店当中有好多应该说在管理上多不是很完善，特别是在规范的服务礼仪、酒水的品鉴等方面都是比较薄弱的。如果你能为其提供上述方面的培训的话，店方都是相当欢迎的。你可利用酒店中午下班到晚上上班之前的一段时间开展培训。在培训的过程中对自己的企业文化、产品等相关知识的培训是最为重要的。在培训后还需配以抽奖问答等活动，以调动促销人员的积极性，奖品一般为自己的产品和促销品就可。这样以来，店方管理人员和服务人员都将会对你的产品留下相当深刻的印象。
3、为店方的相关人员提供销售奖励
要更好地调动店方人员积极地介绍、推销产品，还需要为其提供销售奖励。一般酒店的服务人员工资都不是很高，如果能提供销售奖励，他们会相当努力地推销你的产品，而且效果还相当的好，因为在消费者面前店方的服务人员比促销人员更有说服力。但店方一般都是比较反对厂商为服务人员提供销售奖励的，所以一般都需在私下为服务人员提供奖励。奖励的方式一般是要求服务人员收集销售酒后的瓶盖或盒盖，然后按一定的标准为其一一兑付。需要注意的是一定要先为其说明销售奖励的依据和标准，并要及时为其兑现，否则会事与愿违的。
4、到重要的酒店去就餐
厂商一般都会迎来送往，常有到酒店消费的机会。厂商要利用这种机会到重要的酒店去消费，顺便找机会给店方的主要负责人摆谈一下，传达一个相互支持的信息， 会给店方留下十分深刻的印象。这样以来店方会为你提供更大的销售支持的。
5、为酒店提供媒体宣传机会
有时需要在媒体上宣传酒店渠道的促销活动，你可以把参与开展活动的酒店名称打出来。这样不仅可以更好的宣传促销信息，而且还可以顺便给酒店提供宣传机会，店方会感激你的。
6、赞助活动
是指以为店方留住老顾客，吸引新顾客为手段，扩大产品知名度、提高产品销量为目的，免费为店方提供一些酒并赠送给客人。如在店方重大活动及节假日（如周年庆）时，厂商免费为酒店提供一定数量的产品，并要求店方在活动当天都消费自己的产品，或在规定的时间内每天在此消费的前几座客人客免费得到厂商提供的小酒一瓶等。这样会让更多的人更快的接触自己的产品，通过店方的广泛顾客群体，自己产品的知名度和美誉度对会得到迅速提升。
二、直接促销
1、人员促销
人员促销是酒店促销中最常见最直接的一种促销方式。促销人员可以起到以下作用，一是代表公司形象；二是为推广公司及产品文化、执行促销活动，提高销量；三是维护产品及促销物料在终端的陈列形象；四是在酒店为公司建立良好的客情关系；五是及时为公司提供酒店的库存并跟进订单；六是为公司提供准确的竞品促销信息等等。
2、买赠活动
分厂商单独买赠和与酒店联合买赠促销。前者是指厂商根据产品利润空间和竞争状况制作促销用品，根据客人的消费数量或金额的多少给予赠送一定数量的促销品，多买多赠。促销品种类繁多，有小包装的酒、（印有自己产品标识的）打火机、烟灰缸、茶具、酒具、字画等等。促销品不宜大量采购，宜经常换新，以提高消费者重复购买率。后者常见的促销方式有每座客人在酒店消费上好多元并消费自己产品后（市场开发初期不一定要消费自己的产品）就赠送酒店特色菜一份（费用由厂商承担）或自己产品一瓶等。
3、金卡消费活动
所谓金卡就是指厂商根据自己产品的特点设计、制作类似名片大小的烫金卡。厂商把制作好的金卡邮寄或直接分发给消费领导者，如政府机构负责人，企事业单位领导等等，他们到酒店可以凭此卡免费消费一定数量的产品或获得打折优惠等等（一般金卡上都要标注活动的办法、参加活动的酒店、活动的时间等），酒店回收回金卡后厂商给予兑付相应数量的产品。这种活动酒店都十分愿意参加，一是给酒店提供了一个宣传的机会，二是为酒店带来了一些高档的消费群体，所以大都愿意参加，厂商也不需要为其补产品销售利润。另金卡消费适合于高档产品市场开拓前期。
4、抽奖活动
此方法比较适合于处于市场发展和成熟阶段的产品，消费者已经对产品的质量和品牌有一定的认同感，已经不需要采取说服式的促销方式时。该促销形式不仅费用投入比直接买赠促销会更小，而且由于大奖的诱惑，更能刺激消费。该促销方式最好采用即刮即中的刮刮卡抽奖方式，而且尾奖最好也应设置礼品。
促销方式千变万化，在此不再多述。但愿读者能从上述促销方式中了解到一般促销的思路，并能以此类推，便足矣！
以上便是笔者对酒店工作当中几个重要环节的简单论述，不正之处敬请指正!
