爱华网随着寒流逐步笼罩南方上空，白酒按例成为人们在寒流中的抵御武器，如何看待中山白酒市场发展走势？如何演绎酒文化？如何用营销的眼光来看白酒市场？以金皇台进入中山的起步为例，谈白酒的发展方向，本文将就此谈谈个人见解。
一、 白酒在寒冬中燃起
随着冷空气的逐渐加强，南方市场上的白酒在经历了一个季度的等待后，从一个配角逐步转入为主角，并粉墨登场了。笔者走访了市区的几家酒楼，有限的酒柜空间里几乎很难见啤酒的踪影，据各酒楼负责人介绍，由于天气寒冷，他们都是以白酒为主，啤酒只留少量库存，将有限的酒柜空间用来拓展白酒市场。细心的消费者可能会发现，白酒在成为入冬的主角的同时，其市场的激烈战斗与残酷却让业内人士紧紧的捏了一把汗。从送礼品到送美金，从送烟灰盅、酒杯、餐牌、茶水壶等酒楼必需品到送店面广告牌，各白酒厂商之间的战斗硝烟处处可见。近日，在中山学院电子科技大学多功能教室里，由甘肃皇台酒业有限公司主办的大学生促销员培训会就是白酒市场竞争激烈的冰山一角，据甘肃皇台酒业有限公司中山销售处的刘总介绍，他们请大学生做促销，主要是针对目前低端白酒促销人员素质低的情况而打的一块创新牌，作为定位于高端白酒市场的金皇台酒，享有“南有茅台，北有皇台”的美誉的浓香型白酒，曾经有传其想独霸国宴酒地位的战略经历，刚推出中国商界第一酒的品牌定位，其市场竞争对手直指五粮液和水井坊二个浓香型白酒品牌，因是高档白酒，在演绎酒文化作为其营销的突破口时，在促销员使用上当然要有所创新，既不能走低端白酒的促销员使用路线，也不能重复高端白酒的营销思路，在这两难境界的情况下，决心启用大学生作为金皇台酒的促销员，既照顾了学生勤工俭学的公益要求，又能表现高端白酒使用高素质促销员的营销思路，因此才会出现在中山各大报纸上见到金皇台酒用大学生做促销的新闻报道。近日笔者走访了中山路及新时代广场，发现以五粮液和茅台的标志形象装修的专卖店有好多家，由此可以看出中山白酒市场竞争到了白热化的阶段，以前很少见五粮液茅台这些高端品牌的专用标志形象店，这其中包含了几个方面的因素，据五粮液中山代销处的一个负责人介绍，消费者有句顺口溜可告诉我主要原因，“人怕出名，猪怕壮，白酒出名有假冒”。这句顺口溜极大影响了消费者放心消费知名品牌白酒的信心。白酒竞争进入白热化阶段除了从上面的专卖店形象可以捕捉到一丝痕迹外，还可从酒楼里看出。在长江美食城笔者就见到，大学生和江湖老手同台竞技的场面，当金皇台酒的一批大学生涌入到美食城时，一帮久经沙场靓女们用拳头做了一个很有江湖味道的动作，然后说；“我们不怕，我们一定能赢。”接着她们在美食城展开了一场看不见硝烟的战斗，文雅的大学生目前还是不如江湖老手们老练，只能靠稚嫩的学生气博得一些好心老板的同情，偶尔能销售一二瓶。 二、 送美金成为白酒营销的主战略白酒虽然成为入冬的主角，但并不是所有的白酒品牌在这里都能找到自己的位置，从白酒的礼品营销策略到现在流行送美金营销策略，我们不难看出白酒的营销策略其实出现同质化现象，好象除了送礼品就是送美金，喝白酒送礼品已经成为人们麻木以对的策略时，送美金也就风声水起，目前推出送美金的白酒在中山市场就有四种之多，现在送美金也进入了疲惫阶段了，谁为了美金喝一些层次比较低劣的白酒呢？消费者开始出现了叛逆思想，有一次笔者和一帮朋友一起吃饭时，有一个朋友就提出要喝有美金的白酒，另一个朋友就批判了他一句，就你眼光短浅，我们是为了喝质量好一点的白酒，并不是为了美金而去喝水酒。这一句话其实道出了一些清醒消费者的共同心声。有行业人士给某送美金品牌酒算了一笔账，说这瓶酒的价值就是8元多而已，这种价钱的酒质会高到哪里去呢？笔者一听，真的吓了一跳。白酒经营出现的送礼品，送美金，甚至送健身器材，送珠宝，这些送礼虽然层出不穷，清醒的消费者及懂白酒的消费者决不会为这些虚假的现象所蒙蔽。送礼希望大家能送出点心意，不要跟风一起上。三、 从金皇台看白酒市场的发展趋势
金皇台酒是甘肃皇台酒业有限公司推出的高端白酒，作为北方市场的一匹黑马。金皇台酒在北方市场上就象冰山上的一朵美丽的雪莲花，但是到了广东市场后，由于区域品牌市场地位无法拷贝与粘贴在南方市场上，虽然带着浓浓的北方水土气息并有傲视一切的她，由于市场定位太高档，目前还不太为大多数消费者所知晓。为了打开市场，他们推出了免费品尝标价1098元的高档白酒，想让酒质赢得消费者的青睐，又计划推出全方位的广告轰炸活动。 从市场反馈信息来看，中山白酒市场其实已出现了过热现象，并不是每一种白酒都会卖得很好，特别是没有创新的营销思路，大量的广告支持，仅靠一两个促销员就想将白酒推开是不可能的事。目前每年进入中山的白酒品牌有几十种之多，但是能站立起来的白酒品牌却不到三个，据恒心酒楼一位负责人介绍，如果要引进新酒，他们酒楼每年可以摆上三四十种新酒，但为了维护酒楼的高档形象，他们据绝了一些新酒，因有些酒摆放在哪一年多，都没卖出一瓶，通知经销商把酒收走都没人理，最后酒一直放在酒楼的仓库占用着位置。由此可见中山白酒市场空间虽然还很大，但是运作不当后，可能会全军覆没，有些品牌连消费者听都没听说过就开始倒下去了。
作者简介：中国企业文化实战派专家，优秀策划人，杰出广告人，卓越企划人，主任记者，曾先后任职香港某大型食品有限公司任总经理助理兼企划部总监，南方某主流媒体策划总监、记者总站主任等职位。有着多年的市场营销策划工作经验，有着多年企业文化策划经验，是中国首个将企业文化与企业营销结合到位的实战派专家，是中国首个推出企业文化力强弱诊断的专家。曾经策划的行业涉及到媒体、房地产、食品、服装、五金等几大行业，有着亲身在企业做事的经历，并非高堂深院的理论讲章，而是在企业实践中整理出来的案例。电话：13229122255，[email protected]
