爱华网好，那么现在我现在开始为大家 分享第一大版块：良好的准备是成功的一半。 1.首先，我们要讲到的是个人形象，首先呢，要衣冠整洁，第一印象很重要，你的衣冠装扮其实已经是客户是否愿意和你成交的一部分了体现我们的专业，其次，举止大方得体。我们很多刚刚从事销售的业务人员遇到客户会紧张，特别是大客户，其实大可不必，因为要这么想，我现在要为我的目标客户提供性价比最高的产品或服务。他应该感谢我。 2，第二点呢，就是要做好硬件上的准备，比如说名片，报价表，展品样品等。第一，给客户很专业的形象；其次就是我们可以随时给客户介绍比较详细的数据。 3，客户可能会问到什么问题，特别是专业知识方面的，比如说客户会问到：你们的电磁炉用的什么线盘呢？你们的烟机用的是什么电机？你们的销售返点是多少？能不能更高点？你们的产品价格是多少？你们的物流费用多少？你们的装修支持有没有？等等。那么就需要我们对于专业知识要有充分的准备，而且还要熟练掌握应答技巧。 4，要有积极自信的心态，当我们见到客户之后，一定要有积极的心态，要自信，对自己自信，对自己的品牌，产品，服务自信，这样才能把那你良好的状态传达给你的客户。如果没有良好的状态，那么你的谈判成功已经失去了一半可能性。（积极的人像太阳，照到哪里哪里亮，消极的人像月亮，初一十五都一样）。 所以以上讲的就是第一大版块，准备工作需要注意的四点。
二． 下面我们进行第二大版块：缓和气氛，减少客户的抵触情绪。 1. 我们需要了解客户为什么会有抵触情绪。 其实呀，客户有抵触情绪，是很正常的，如果没有这种情绪，反而不正常了。我们来举个例子说明，我们经常去服装店，鞋帽店卖衣服或者鞋子，刚进店，一般导购都会问，某某女士，某某先生，你是要买衣服吗？ 那么消费者一般会有两种 表现：一种是，回答，随便看看。 第二种呢，就是沉默不语，继续看。那么为什么你要有这两种表现呢？这其实呀，就是消费者本性所具有的不安全感。害怕让导购抓住我们的话柄，或者怕陷入导购的言语陷阱，不能脱身。所以会给销售员一种抵触情绪。 我们谈大客户一样，同样会有抵触情绪。 2. 那么我们怎么来减少或打消客户的抵触情绪呢？就需要跟客户寒暄，拉近我们和客户之间的距离。比如说，客户喜欢喝茶，那么我们就和他谈茶道，喜欢喝酒，我们就谈酒文化，喜欢体育我们就谈足球，篮球，喜欢历史，那我们就和他谈谈历史。最终目标是为了消除客户的抵触情绪，使我们和客户达成共鸣，通过共鸣和客户的关系转化为志同道合的朋友。如果成为朋友了，还有什么不好谈的呢？这就叫做：从交流到交心，从交心到交易，做起来就比较容易了。 3. 寒暄需要和客户交流，但是一定要注意言多必失，太多没有意思的话就没必要说出来了，说出的每一句话，都是有用的，要让客户感觉跟你谈话很有收获。 三．通过寒暄，和客户拉近了关系，减少了抵触情绪，那么我们就该进入第三大版块了，就是谈单的过程：这才是我们今天最重要的内容。这个版块，我分了十四点，可以说是谈单需要注意的14要点。 1万事不离主线 2.扬长避短 3.给客户真诚的感觉。 4,少说多听 5.画饼 6.客户利益至上原则 7.找对谈话对象 8.谈价值不谈价格 9.认真倾听，给客户得到尊重的感觉。 10.永远不要和客户争辩。你争辩成功之时，也就是失去客户认同之日。 11.透明的东西一定要坦率。不要等客户揭开。 12.任何论据和信息要数字化，具体化。 13.适当赞美客户。满足客户虚荣心。“以您的能力一定可以做好这个品牌” 14.多用肯定性语言。如“一定”“肯定”“绝对” 少用“或许”“可能”“也许” 四，以上14点是谈单过程中必须深刻领会的要点，技巧，离开哪一点，都会对我们的谈单效果产生影响。谈单过程很重要，决定了我们这次谈判的效果。但最后一大版块：成交的临门一脚 则是决定谈单效果能否立即实现的一个步骤。 所谓临门一脚，就是最后跟客户要结果。做还是不做， 这里要注意6点 1. 假设成交法 2. 二选一，永远让客户选择而不是决定。 3. 问题排除法。让客户没有理由去考虑或者拒绝。 4. 不要怕被拒绝。这次拒绝不代表永远拒绝。 5. 让客户交定金是为了客户，而不是为了我们。 6. 帮助客户做决定。（针对优柔寡断，犹豫不决的客户）。 这就是跟客户要结果时要注意的6点。 今天我们分享的是如何去准备谈单，消除客户抵触情绪，谈单过程以及临门一脚。等四大板块内容。 其实无论我们和客户谈产品，谈服务，拉关系，最后都是为了一个目的，那就是成交。 所以在谈单过程中一定要把握这条主线，一切以客户利益为主，对自己的产品，服务有足够的信心，这样才能把我们的信心传达给客户。大客户谈单绝不是一次性销售行为，而是一种利人利己的一种营销。最后的目的是使我们和客户达成共赢。
