爱华网郝老师不知联通，至少他的手机号码不是联通的号码；联通的营业厅也是他不屑于跨入的地方（培训除外，因为是事业）。因此才有了郝老师的这篇文章《联通的四大顽症与对应政策》。
那么联通的渠道是否如郝老师所述的那般呢？我看未必。为何有此结论，因为我也在研究运营商的渠道建设，尤其是这段时间，一直在关注联通的渠道于移动、电信渠道之间的区别、差别，一直想写一篇运营商在品牌劣势下渠道建设的专题文章，郝老师的这篇文章让我在激灵中有了灵感。我感受到的联通的渠道是什么样子的呢？请容我娓娓道来。
铺货，岂是一厢情愿
郝老师陪朋友去手机店逛时，发现，并不是每个店都在卖CDMA。即便有的店有货，也是模型机，更多店根本就没货，或者只有少数几个品种，没有什么可选择的余地，甚至大多数店，连CDMA的海报都没有。在嘲笑中又嗔怪CDMA手机没有铺货到位，并且说是联通没有铺货到位，没有像GSM那样品种齐全、样式齐全的店面铺货，却是CDMA手机在销售中存在的事实。那么为什么没有像GSM售价那样的铺天盖地呢？郝老师并没有找到根本的原因。
手机铺货不应该是运营商的事。在国外电信市场，电信运营商能够主导整个通讯行业，但是在国内，目前却无法完全做到统购统销。在市场上，各类手机销售卖场、专业手机零售店等手机销售的主要渠道并不都是运营商铺的货，可以说大多数不是运营商铺的货，而是依照传统渠道模式，由专业手机零售商、综合家电卖场、百货店等从手机代理商哪里进的货、厂家直供的货，运营商并不直接进行铺货。只是到近几年，联通开始集采后，在中国才出现运营商与厂家的大规模直供货的现象的发生。因此职责联通铺货量不够，铺货密度不大是没有理由的。
CDMA手机的品种与GSM相比是无法比拟的。中国手机市场经过长足的发展，在市场出现的不通品牌手机的品种多达千余中，其中90％以上是GSM手机，CDMA手机的所有产品加在一起也难以达到200种，更何况在一定时间阶段内的产品种类。因此即是在一些大的手机卖场种，所有CDMA手机能够全部铺货齐全，也会被GSM手机湮没掉。为了解决铺货的密度问题，中国联通一些地方的分公司也不是没有去探讨解决的方法，比如重复出样。这对很多产品来说，重复出样是解决铺货密度的最有效的方法，尤其是在超级市场中，重复出样所能够起到的作用绝对显著。但是在手机销售上却是难以奏效，究其原因有如下两点：
――厂家不愿意提供足够多的机模，也许是限于CDMA手机的销售量，生产CDMA手机的厂家都难以提供足够的辅助销售的手机机模，其中三大品牌尤其突出，甚至在开始时诺基亚根本就不提供机模。真机出样存在安全隐患、磨损风险、资金压力等问题。
——CDMA手机多是厂家不提供价保的，手机像IT行业一样，更新换代的速度惊人，产品降价的速度也惊人。一般的手机在出厂后，都能够享受到厂家或者全国包销商的价保政策，因此地方代理商在进货时顾虑也少。但是CDMA手机一般都是不提供价保的，这也是CDMA手机难以形成产业气候的原因。这一门槛足以将CDMA手机代理商挡在门外而改去做GSM手机。
铺货岂是一厢情愿。你将禾苗载到别人田里，决不会被拒绝，但是你把手机铺到零售商的柜台里，那就是要坐下来好好谈谈的事情了；没有拿到实惠，手机零售终端是不愿意让你去铺货的。在移动通信市场上，移动与联通的终端之争，由于成本劣势，联通一直处于下风，因此，在很多城市繁华的步行街上，我们看见的都是移动的招牌，手机店内也多是移动的业务受理台，这些都是移动摔出大把的钞票买回来的地盘，他会让你卖CDMA？做梦吧。因此，这里联通就遇到了一个竞争劣势下，如何做渠道的课题要去解决。郝老师还说先要搞定大卖场？国美、苏宁开的价钱只能让联通退避三舍。即使进入了卖场之后，难道是仅仅销售CDMA手机？国美、苏宁肯定不干。
政策可以统一，市场谁来统一
中国联通在中国移动的强势下，一直很现实的把自己定位在竞争者的角色上，尽量避开与移动拼成本的抗衡，因此联通总是在示弱。郝老师一向是面南而坐，认为统一的政策可以使代理商受到约束，可以一套政策畅行天下，代理商也可以很听话的跟随联通来做好渠道、做好市场。这里就不仅仅只表明郝老师对联通不了解，也对通信行业的具体操作也是不了解的。
在中国通信市场上运营的六家运营商中，还没有哪一家运营商能够做到一个政策全国畅行，这是通行行业与其他行业存在的差别。在一般的行业中，由生产厂家制定渠道政策，各地方销售公司执行渠道政策进行渠道建设，应用经销商渠道进行销售，在一般行业中存在一个经销商全国铺货的案例，这主要是因为一般行业能够做到在全国市场以一个价格销售一个品牌下的同样的产品，但是作为通讯运营商来说，虽然有全国统一的品牌，但是产品是地方的，只能在地方销售，因为漫游的问题现在还没有解决，加上各地的资费水平是不一样的，代理商的资质是不同的，因此，只能分区而治。市场是无法统一的，政策当然要随行就市。
正是在这种不同的市场状况下，中国联通的有些地方分公司CDMA业务的发展主要集中在自建渠道中，而事实却证明了，自建渠道在CDMA业务的推广上实效超过了代理渠道，原因何在？
首先是代理渠道的手机销售商不愿意向GSM手机那样长产品线的进货，导致在社会渠道中CDMA手机不能全部铺货，本来CDMA手机的品种就太少，若是随便的摆放几个品种，其销售力难以实现。
其次是CDMA手机的销售实施过程普遍存在手续复杂的现象，由于联通公司对手机提供了补贴，这是就需要手段来减少风险，因此用户在入网CDMA时要接受营业员对政策的详细解释，这个过程要占用整个销售过程80％左右的时间，在曾经做过的调查中发现，一个营业员销售掉一台CDMA手机的时间大约是销售掉一台GSM手机时间的4～5倍。在时间就是金钱的商业时代，手机销售商视CDMA手机如虎，尤其是在重要的节日期间，代理商会要求营业员将经历放在能够快速销售的手机上，达到跑量的效果，CDMA手机就被忽略在一边。
目前在很多地方，中国联通公司自建卖场或者联合手机零售商共建卖场，就是为解决CDMA手机的零售渠道问题，而在这些卖场中还必须有大量的GSM手机的铺货，否则无法聚集人气，在聚集人气上，CDMA手机其力甚微，CDMA业务的发展依靠的依然是政策拉动，不是终端产品拉动。
体制宠坏了队伍
好的制度可以约束坏人，而坏的制度可以让好人变坏。郝老师在文中提到联通的渠道管理人员存在“养成了依赖、观望、不塌实、等靠要的不良习惯，队伍职业化素养不高，个人技能不足，工作的主动性不足”等诸多毛病，其实这种制度在大型国企中是普遍存在的，运营商中也并非是联通一家独有，只是在联通中这种现象比较特殊，“大多数县里，联通算是好单位，于是大多数渠道管理员，不是从社会上公开招聘来的，而是通过关系进来的”，但是这些管理员进到公司后发现联通公司并不是他们想象的那么好，薪水也不是想象的那么高，再和周围在移动、电信的人一接触，发现自己的待遇差了一大截，于是就开始放纵自己，养成了主动性不足、依赖、观望、不塌实、等靠要的不良习惯。而在中国移动中，他们的渠道管理员也有通过关系进去的，但是一进去发现移动公司的待遇比自己想象的还要好，因此就一定要珍惜，不然，别人就可以通过关系把自己排挤掉，于是工作也就会积极些，即是在表面上。 在这种相同的体制下，联通、移动的渠道状况不通，其原因应该是两个渠道队伍在解决渠道冲突上的能力的差别。
营销不应该是什么莫测高深的理论，而是一种能够应用在具体工作中，去帮助解决实际问题的行为。渠道的力量包括企业内部力量：销售、服务、配送等部门及其分支机构；企业的外部力量：代理商、合作伙伴、终端零售商等。正是这中内部、外部之分使得渠道容易产生冲突，甚至遭遇渠道抵抗，但是中国移动由于品牌上的优势，使得产生渠道冲突时，外部力量在内部力量的强势下不得不屈服，因此在力量不平衡下，中国移动的渠道冲突是较容易被化解的；但是中国联通则不然，中国联通难以将势力强大的代理商完全控制在自己门下，而对联通公司忠诚度较高的代理商多是凭借联通公司渠道管理人员的感情投资拉下的人情关系。
剖析CDMA手机滞销根源
有一个问题要明确，中国联通是全业务电信运营商，不仅经营移动业务，还有固定电话运营的牌照，在移动业务上还分为GSM业务、CDMA业务，CDMA也是联通的未来，GSM是联通的生命。
从推广过程上看CDMA市场已历经两个阶段：（1）运营初始的高端定位，走的是高资费正常销售路线的阶段；（2）通过集团采购、扁平化渠道，采用大规模手机补贴政策进行市场推广的阶段。
第一阶段由于刚开始的运营经验不足，对市场反应的预期过高，终端与资费的高价定位，使CDMA初期的运营出现了“热炒冷买”现象；第二阶段，面对初期"热炒冷买"的不利局面，开始调整营销定位，将CDMA的市场推广延伸至中、低端兼顾，并参照国外移动运营商的市场推广经验引入了“手机补贴”政策，通过调低资费、辅以全员营销的措施，使联通在CDMA的推广上，取得了量的积累，但市场发展却又陷入了以“成本换用户”怪圈。
目前，联通已经逐渐取消CDMA手机补贴销售政策，市场也开始朝自购机入网的方向发展。但在这种发展过程中，市场的供需关系仍没有调节到合理程度，但是依然存在三种现象值得关注：一是在供货方面，除了联通的自营网点、合作营业厅、专营店及大的手机卖场陈列、销售CDMA手机外，其他的社会普通代办点仍旧不愿采购、销售CDMA手机；二是在需求方面，除了联通的市场促销活动外，很少有用户会主动选择入CDMA网。三是品牌CDMA手机生产厂家依然不愿意提供手机的价保。由此可见，CDMA的大众零售市场仍没有充分、自觉得启动，供需买卖的市场良性循环模式还没有完全形成。 在这三个问题中，第二个问题是关键，其起的作用是需求拉动。要解决上述难题，就需要通过市场户动来促进良性循环模式的形成。
市场条件下的供需买卖本来就是要靠市场互动来促成。市场互动在移动通信市场上主要体现在两个方面：一是内容应用互动，即运营商与用户之间形成产品应用需求互动；二是终端供销互动，即手机销售商、零售市场之间形成终端产品销售互动。前一个互动决定了后一个互动。联通CDMA网络推广的成功与否，关键也在与前一个市场互动的形成。
中国联通CDMA能提供高达153.6 kbps的数据传输速率，这是目前国内最快的无线上网速度，因此它的最大优势在于高速的数据业务而不在话音服务上。目前，联通基本上完成了以CDMA1x服务为核心的产业价值链的构建，确立了产品应用的操作系统平台，同终端设备商形成产业联盟（如联想、IBM等）。业务的层面也从娱乐服务内容开发扩展到行业用户的专业级应用。“UNI联通无限”品牌下的七大业务：互动视界、掌中宽带、神奇宝典、彩E、定位之星、联通在信、视讯新干线，从功能性和实用性上已经体现出了先进性，为市场差异化运作创造了前提。
但好的内容应用服务要被市场所接受，并且要引发市场受众的使用需求，使运营商、用户之间形成互动，在这个关键的时候上，中国联通的市场推广突然出现疲软，这就如在攻城战争中，在作战能力上处于绝对优势的队伍拉到城下后忽然发现没有装备弹药，其状况一样的可笑。 终端是运营商和用户之间体现服务互动的载体，是运营商推出产品和用户享受服务的平台。用户持有支持此类服务功能终端的基数越大，服务产品被接受和使用的机率就会越高，所以该项服务产品推广的难度系数就会越低。要想使CDMA先进的差异化服务产品被市场迅速的接受认可并且大面积得传播推广，首先需要解决CDMA手机终端在受众市场上普及率问题。换言之就是让用户先接纳终端产品再感受应用服务，从而逐步分层推广。
广告宣传是运营企业在经营活动中为取得更好的经营业绩而采取的一种商业产品内容的诉求，其目的是激发用户需求，在其特定的诉求对象心里产生告知、提醒、差异化三大效果。从当前CDMA“UNI联通无限”品牌的市场宣传反映来看：品牌形象整体感觉较为模糊，产品诉求内容表达不够明确。市场反馈表明，“UNI联通无限”的宣传只起到了向市场受众告知它是一个基于CDMA1X数据增值业务的名称作用，然而其旗下“互动视界、掌中宽带、神奇宝典、彩E、定位之星、联通在信、视讯新干线”7个子品牌所侧重业务重心的先进性和差异化却没有明确体现。因此它很难对特定目标市场起到提醒、告知的、差异化目的，用户使用需求自然很难激发，因此其子品牌业务所代表的内容、特点向市场的传递、告知成为当务之急 。
中国联通目前面临就是好的产品卖不出去的困惑，解决了这个困惑就赢取了联通的未来。
