爱华网时值岁末的南京市场，又到了电信运营商们进行促销大战的时节。这段时间，由于江苏电信抢到了红遍全国的“超级女声”巡回演唱会南京站的主办权，又有机卡分离小灵通正式上市有一定社会关注度的产品新闻相继出笼，因此在促销的广告炒作中可谓不惜工本，志在必得。而移动方面由于近期没有值得一提的社会事件可供炒作，因此只派出了旗下的南京分公司出场“应战”。照理来说，江苏电信在此番促销战中应该比南京移动具有更多的优势，然而实际的结果却并非如此，原因何在呢？不妨让我们从两个主要的“战役”来分析： 首先来看“短信促销战”。由于江苏电信已经获得了11月26日举行的“超级女声”南京巡回演唱会的主办权，可以说，本来这应该是其手中最有分量的一颗棋子，可以用多种形式将演唱会的门票、见面活动等与电信产品的购买结合起来。然而江苏电信却没有能很好地利用这一资源，在整个11月只推出了两项与“超女”有关的促销活动：一项是“充话费，送门票”，另一项是“小灵通短信答题抢票”，从活动形式来看没有太大的新意，但更糟糕的是活动内容的设置“不近人情”：“充话费，送门票”要求在指定的营业厅充满800元话费才能得到一张演唱会门票，额度显然过高，而且赠券数量相当有限；而“小灵通短信答题抢票”的短信发送费用更是高得离谱：每条费用1元，而且，用户每答完一道“李宇春在哪一次演唱会上以裙装示人”这样的题目之后就会收到诸如“回答正确，是否开始回答下一道题？”之类的提示，回复一次就得再付出1元话费，然后才能收到第二道题，如此循环往复，等于是用户答五道题就要花十块钱。更不用说这类八卦题的答案，一般用户并不容易答对，最后也不知道究竟要回答多少道题，积累的“分数”够不够拿到演唱会的门票。这种“与用户争利”的促销手段既没有能起到为江苏电信自身业务作宣传的效果，又给很多用户以一种受骗上当的感觉，最终损害了江苏电信自身的企业声誉，可以说是极不明智的失败之举。
相比之下，南京移动的短信促销手段就高明得多。它推出了一个 “全民移动通信专家海选”活动，虽然也是让用户发送短信回答一些问题，但与电信有很多不同之处：第一，移动所设置的问题全是与自身业务有关的问题，答案免费向用户提供；第二，用户答题无须支付任何费用；第三，前5万名参与答题的用户均可获赠话费，如果答错题，获赠话费为5元，如果全部答对，则获赠话费15元。这则广告一登出，立刻吸引了众多南京市民的参与，许多人还介绍自己的亲朋好友参加这一活动，无形中为移动充当了义务的广告宣传员。虽然表面上看，移动付出了几十万元的话费额度，但一方面，几十万元的话费成本远远低于几十万元的现金成本，另一方面，这一促销手段成功地做到了使用户主动去查阅广告，达到了远胜于一般广告的宣传效果。最重要的是，这个活动使移动公司在南京市民中获得了很好的口碑，为其整体的企业形象增添了不少分数。
其次来看“品牌促销战”：11月，江苏电信重点推广的品牌是“机卡分离小灵通”，为此，它在南京各大报也进行了密集的广告轰炸，但效果却不尽如人意，“机卡分离小灵通”并没有出现想象中的“火爆销售”场面。究其原因，固然有这一过渡性产品本身的局限，更重要的“软肋”还是在于让利幅度太小和增值服务太少。已有的近1000万江苏电信小灵通用户无法用“以旧换新”的形式取得新型的小灵通，而是必须采用预充话费的形式，这就在相当程度上制约了已有用户向“机卡分离小灵通”的转变；此外，江苏电信几乎没有为这一新产品开发出“异地通话”之外的任何增值服务，而小灵通的“异地通话”实现过程又相当烦琐，这样就使得这项产品对用户的吸引度大为降低。可以说，如果江苏电信能够把一部分广告宣传费用转到对于用户的购机补贴上，同时及时为“机卡分离小灵通”开发一些有吸引力的增值服务，这一产品的销售状况应该会比现在好得多。
而南京移动为了阻击“机卡分离小灵通”，针锋相对地推出了“动感任我行”品牌套餐的升级版，将本地话费下调到了与小灵通一样的每分钟0.20元，长途话费更是低至每分钟0.30元，还取消了原先每月5元的月租费。同样的市话费率，更低的长话费率，消费者当然更倾向于选择移动的“动感任我行”，而无须更多的广告推广，可谓“事实胜于雄辩”。
这场南京市场上电信与移动的促销大战再次印证了这样一个真理：在商战中，是否比自己的竞争对手更多地考虑到了消费者的利益和心理，以及是否能提供有着足够吸引力的产品服务，将决定企业在营销战中的成败。
