爱华网系列专题：3G营销观察
一个由电信运营商、手机制造商和分销商合资组建的公司，专事手机定制与销售，它会对通讯业产生怎样的影响？ 这个公司的名字颇有拔山移鼎之慨——中移鼎讯股份有限公司，它的股东阵容也颇豪华，包括中国移动、中兴、华为、东信、波导以及神州数码。中移鼎讯筹备组副组长、山西移动大同分公司法人代表郝锦寿告诉记者，公司估计7月下旬挂牌成立。
西南证券电信分析师张彤萱认为，成立中移鼎讯，显示了中国移动希望通过低成本扁平化销售渠道插足终端的决心，同时这也是为3Ｇ时代的到来所作的准备，但仍与日本ＤｏＣｏＭｏ不具可比性。
为3Ｇ而立？
根据波导股份4月底的公告，中移鼎讯注册资本为2亿元，波导出资3000万元，持股15％。波导董秘马思甜告诉记者，波导以现金入股，中国移动以资产入股。
“新公司筹备由中国移动负责。”东信投资部负责人蔡先生说，此事尚未最终定案，他不清楚东信的参股比例。包括华为、神州数码在内的其他股东单位都没有透露具体持股比例。
中移鼎讯对此非常低调。筹备组组长、前中国移动市场部副总经理王晓京谢绝采访，仅称“中移鼎讯只是一个一般的公司，外界怎么说，我们不作任何澄清”。
从中国移动选择的合资伙伴看，波导、中兴、华为和东信在手机研发、制造与配套系统设备供应上都属国内翘楚，与中国移动有长期合作关系，而神州数码是国内ＩＴ分销老大，在渠道方面有优势。
在中移鼎讯股权比例上，中国移动控股29％，由中国移动的存续企业管理部负责组建，实际出资主体为湖南、湖北、四川、重庆、山东、江西和上海等7省市移动的通信服务公司。这些通信服务公司是中国移动在海外上市时剥离的实业资产，通过介入手机销售，这些资产有望被重新激活。
与联通ＣＤＭＡ手机采购商联通国脉类似，中移鼎讯将扮演国内一级手机代理商的角色。过去由中国移动市场部定制的工作，以后将逐渐移交给中移鼎讯操作，采购的手机再交由各省市移动公司销售，或由社会渠道代销。
据悉，今后中国移动所有的手机采购都将交由中移鼎讯进行。
有观点认为，中移鼎讯定制手机主要目的在于推动数据业务。“运营商推出了很多移动互联网业务，用户却不知如何使用，定制手机将有利于推广这些增值业务。”中国移动相关人士说。
这正好暗合了3Ｇ的到来。有舆论认为，中国移动筹建中移鼎讯“不排除为3Ｇ业务推广演练的意图”。
波导余金华告诉记者，波导在3Ｇ投入极大的研发力量，信产部将试运营的一批3Ｇ手机中，就有ＴＤ－ＳＣＤＭＡ标准的波导手机。东信投资部的蔡先生说，虽然东信3Ｇ手机短期内难以推出，但在3Ｇ网络方面与三星合作的进展很快。
手机渠道商中域电讯资讯部主任张幼红认为，中移鼎讯在3Ｇ时代到来前成立，就是想在运营商中抢先取得主动权，3Ｇ更强调综合性业务，通吃手机产业链的中移鼎讯自己就可单独完成。
2002年6月，联通总部通过联通国脉采购了100万部ＣＤＭＡ手机投放市场，有力地拉动了一直低迷的ＣＤＭＡ消费。尽管联通国脉现在已经推出联通集团并留下一块空白，但其经验还是刺激了中移动决意参与手机定制和销售。现在，中移鼎讯青出于蓝而胜于蓝，将给手机制造与渠道产生巨大冲击，并在一定程度上改变通讯业的现有生态。
产业链冲击波
还未见其人，手机渠道商就已感受到楼梯的震动声，新势力中移鼎讯已经起步。
早在今年2月，中移动在北京推出了8款定制手机，这些定制手机有专门为“全球通”或“动感地带”用户设置的菜单和针对相关“移动梦网”数据业务的直接按键，还打上了中移动的ＬＯＧＯ。中国联通紧跟着挑选了日、韩和中国台湾的几个厂家，计划在统一开发的手机平台上提供手机。
“中移鼎讯会对专业手机经销商和家电连锁超市有影响，并会对中国联通造成最直接的压力。”中域电讯张幼红说，“联通正加强与渠道商的合作力度来应对。”
张幼红认为，中移鼎讯定制销售手机后，短期内对中域的手机销量不会造成影响，充其量影响手机的销售结构。“中移鼎讯目前还停留在概念上，离老百姓还很远。我们将来的竞争对手可能是国美、苏宁这样的消费电子连锁企业。”
但中域总裁李建明却颇为忧虑：由于中国移动势力太大，如果涉足上游手机制造，必然会使中域这样的手机零售连锁企业在整个产业链中的地位削弱，直至边缘化，其结果将使手机产业链发生根本性改变。
目前，中域在国内有1500家门店，另已签约的加盟店有2700多家，并在策划通过并购进入手机制造领域，以最终推出自有品牌的手机。
西南证券张彤萱也认为中移鼎讯对渠道有冲击，但这个冲击对各企业的程度不同：“对中复电讯这样既卖裸机又卖号码的企业，冲击要比只卖裸机的苏宁、国美小。”
张彤萱表示，中移鼎讯对参股的中兴、华为来说更为有利，因为中兴、华为在消费类市场的认知度低，与移动捆绑后更加容易销售。
至于对波导和东信的影响，波导的余金华说，波导通过自建渠道和大卖场来销售手机，中移鼎讯只会是波导现有渠道的补充和拓展。东信投资部蔡先生表示，东信必然会借助中移鼎讯的渠道力量，而且这对其现有的渠道不会造成影响。
倒是广东移动一位人士的观点诠释了中移鼎讯的微妙位置：“运营商再强大也不会傻到与整个产业链为敌。”
张彤萱说，没有能力进行售后服务，也是影响中移鼎讯势力的因素，新公司的主要功能还是渠道扁平化以降低成本。“我估计中移鼎讯将来会借批量采购压低价格，并从话费中提取一部分返还给手机制造商，来缓解运营商的现金压力。”
过去，国产手机厂家针对洋手机渠道模式的弱点采取了渠道扁平化策略，即一般选省级代理商来合作，抑或走“三包”（国包、省包、地包）路线，但这种做法越来越不适合当前市场形势，中移鼎讯因此应运而生。
手机制造商对此的态度是矛盾的，一方面有机会获得订单，另一方面也担心沦为运营商的附属品。
中国的ＤｏＣｏＭｏ﹖
手机制造商的担心并不是杞人忧天，因为有了控股子公司中移鼎讯，中国移动看起来很像日本ＤｏＣｏＭｏ。
在中国，资费下降带来用户ＡＲＰＵ值的下降，而2002年，日本、韩国的移动通信业务收入的80％来自数据业务，仅有20％是语音业务。
日本运营商ＮＴＴ ＤｏＣｏＭｏ采用手机定制与销售快速拉动了数据应用，形成了完全由运营商主导的产业链。从1999年开始，ＤｏＣｏＭｏ定制手机，所有定制手机都打上品牌标识“ｉ”，而不是生产厂商自己的标志，松下、京瓷、索尼等完全“沦为”运营商的ＯＥＭ厂商。但正是因为在这种模式下，和弦铃声、内置摄像头等时尚功能才得以产生。同时，凭借对上游内容供应商和下游手机终端厂商资源的成功整合，ＤｏＣｏＭｏ也成为2Ｇ时代日本最大的移动运营商。
韩国ＳＫ电信，英国Ｏｒａｎｇｅ与沃达丰也是定制手机的倡导者。2002年，联通也开始按照联通制定的标准向手机厂商定制ＣＤＭＡ手机，开辟国内手机个性化定制先河。
定制手机、提供补贴、与业务捆绑，中移动的这些举措无一不是仿效ＤｏＣｏＭｏ。业内人士认为，打造以运营商为主导的国内手机行业新供应链关系，才是中移动、中联通热衷手机渠道的关键所在。
“中移鼎讯正表现了中移动想有所作为的愿望。”中域电讯张幼红认为，“但能否成为中国的ＤｏＣｏＭｏ还不可预料，因为中国的国情与日本不同。但也只有中国移动才有能力做这样的尝试。”
张彤萱也认为中移鼎讯与ＤｏＣｏＭｏ没有可比性，因为ＤｏＣｏＭｏ从开始就占据主导地位。“中移鼎讯将来会与ＳＰ合作，提供更多的增值服务。”张说。
至于国产手机厂商是否沦为ＯＥＭ商，波导的马思甜给予明确的否定：“波导正不遗余力发展自有品牌，波导品牌不可能消失。我们参股中移鼎讯，是更紧密地与运营商合作，也看好中移鼎讯的前途，因为它符合发展趋势。有可能是双品牌。”
原计划3月底成立的中移鼎讯一拖再拖未能挂牌。据悉是因为“中国移动以实物资产入股，前期要经过资产评估，还要报批国资委，正在走程序”。而如何整合中移动的各省市通信资源，则是中移鼎讯下一步的棘手任务。
资料链接
中国移动历次手机定制
2002年年底，中国移动推出手机补贴计划
2003年7月，在山东启动“定制手机”
2003年10月，在河南推出5种定制手机
2004年2月，在北京发布8款定制手机
2004年3月，在全国范围内定制手机
