勇者之塔圣痕激化数据 上海移动成功涉足百货渠道,渠道之争激化



“到目前为止,我们在上海大型百货商厦举办的”预存话费送手机“活动,已经收到了圆满成效,计划中的5万台手机已基本送出。”虽然离一个月的活动期限还有最后几天,但上海移动有关负责人已经抑制不住兴奋的表情。5万台手机标志着5万个新签约入网用户,上海移动在岁末发起的这个攻势,多少挽回了一年来节节退守下的用户流失态势,同时也再次引发了人们对移动通信两大巨头渠道之争的关注。

一年前尚蜗居营业厅

对于尚在移动通信市场上占据70%分额的上海移动公司来说,一个小小的“预存话费送手机”促销活动并不值得大惊小怪,值得注意的倒是这次促销活动发起的渠道——上海最大的20个百货商厦。记得一年前,上海移动也是搞类似的“预存话费送手机”活动,数量同样是5万个,但限定在圆明园路的营业厅里办理手续,结果可想而知,这条不知名的小马路在那个月里被挤得水泄不通,排成的长队从营业厅蜿蜒出去足有百米……从蜗居营业厅到走上市百一店、第一八佰伴、华联商厦、东方商厦等上海顶尖“销品茂”,上海移动在这一年来的渠道变阵轨迹凸现。

慢一步就要追两步

岁末回首,今年的移动电信运营商大战格外激烈,除了在资费上的明争暗斗、花样百出,移动和联通之间新一轮的竞争正静悄悄地展开,焦点就是营销渠道建设。众所周知,上海联通是全国移动通信运营商中渠道变阵的“先行者”,其独特的和手机厂商、零售商根据“成本共担、利益共享”原则推行的分帐营销模式,使其在短时间中强占大量市场份额,据估算目前上海联通发展的CDMA用户中75%左右都是通过零售渠道发展的,“联通-永乐”联盟则是联通开拓市场的最大利器。作为上海联通最大的代理商,永乐家电甚至初期就在手机补贴上垫付5000万元之多。在与连锁家电巨头结盟的道路上,上海移动慢了一步,慢了一步的代价,就是要紧追两步才可以挽回局势。

上海移动的第一步自然就是“移动-国美”联盟的出台。在通信领域,移动与联通捉对厮杀;而在家用电器领域,国美和永乐是针尖对麦芒的老冤家,也只有“移动-国美”联盟能对抗“联通-永乐”联盟。今年“十。一”,上海移动联手国美打响攻坚战,将3款洋品牌手机的价格压到二三百元,当然前提是用户必须与移动签订新的套餐协议。此后,国美又将一款摩托罗拉GSM手机的价格打到200元以下,掀起业界风波一片,还引得摩托罗拉几乎要跳出来打官司,其背后自然也有移动返利的支持。上海移动已经声称,明年将与国美合作更大的动作,“内容将不止送手机”,引来媒体猜测连连。

 上海移动成功涉足百货渠道,渠道之争激化

紧接着上海移动打出了第二招,也就是将战火延伸到百货商厦的手机柜台。通过“预存话费送手机”活动,上海移动成功地把手机柜台打造成办理入网手续的“桥头堡”,在这个环节的开拓上总算是赶了个早,也占据了先机。从实际操作情况来看,进驻百货商厦的成本的确高,但推广效果也的确令人满意,顶级“销品茂”的品位和人气是毋庸质疑的。凭借这次试水,上海移动终于成功构建了营业厅——家电卖场——百货商厦三大渠道“鼎立”的格局。只不过,百货商厦的这条“腿”还在试运行当中,而且目前更好的选择是与手机零售商联手,分摊一些促销成本。

得渠道者得天下

上海移动市场经营部总经理马永庭在接受记者采访时,提出了一个“年度渠道整合”的概念,并透露了明年上海移动渠道整合的规划。在04年中,上海移动将一方面将利用业务上的优势帮助零售商推介手机,另一方面将利用零售商的促销力度和网点优势做大自己的蛋糕,而不再像往常完全依靠自建为主。同时,继续扩大已经建成的“移动体验站”、“动感地带品牌店”、“全球通大客户室”等特色网点,计划中还包括陆续在建的旗舰店、全球通品牌机场店以及营业厅的重新规划。看来上海移动已经下决心在从“运营商”向“服务商”转变的路子上走下去。

而老对手上海联通尚未透露来年的渠道拓展计划,不过公关人士和有关经销商均表示,充分利用与永乐家电的联盟做足文章,无疑还是上海联通04年中的工作重心。与连锁家电卖场联手,联通毕竟是这一模式的先行者,利用先发优势做足这块蛋糕,无疑要比开拓其他市场更为划算。同时,莫忘了上海电信“小灵通”的存在,04年的市场大蛋糕,少不了“小灵通”的一份,依托上海电信的资源优势,“小灵通”的推广渠道将无孔不入。

还是那句话,得渠道者得天下,04年上海移动通信市场的“三国演义”,无疑将围绕渠道之争轰轰烈烈地展开。

  

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