爱华网2006年，陕西外地酒将要“抬头”？主持人：赵延嘉宾： 鼎信商贸总经理 刘小琴 浏阳河陕西大区经理 周伟沙 资深行业专家：秦天 金剑南西安区经理 秦俊主持人：各位嘉宾，大家好。首先对耽误大家的时间表示歉意。目前，在我们行业里流行着这样一种观点：在今年（2006年），三秦大地的外地酒将要“抬头”，有上升趋势。纵观我省白酒市场，不难发现这样一条规律：2002年以前，三秦大地到处是外地酒的身影。从90年代末期起，外来品牌如新疆伊力特、小糊涂仙、全兴、老作坊、口子窖等等如过江之鲫，风靡一时，蚕食着陕西本地白酒市场，陕西本地品牌曾一度失语，陷于外来品牌的包围之中，处境堪忧，成为外来白酒品牌的配角。从2002年开始，好猫酒业运作的中高档西凤十五年、六年陈酿逆市上市，紧跟太白也不示弱，中高价位的洞藏太白顺势而上，逐渐在西安中高档白酒市场占据优势地位，也拉开了地产酒围剿外地酒序幕。至此，我省西凤与太白带领本地酒组成了一道坚固“防线”，为我省白酒企业挽回不少“颜面”。也正因为此，曾有人在2003年做出 “未来两年，外酒不入陕” 的预言。然而，当时间的脚步跨进2006年的大门时，“外地酒将要抬头”的呼声顿然间响起。他们的理由是：过去的几年里，本地酒开发过于迅猛，无论高、中、低档，同一品牌，包装、名称、价格等等存在着严重的同质化问题；同时，早在去年，西凤酒厂就宣布今年将进行品牌整合，这无疑给外地酒的进入提供了一个极好的机会。另外，从事物发展规律的角度来看，任何事情的发展都不是呈“直线”状的，一路上升或者下跌；而是呈“波浪”状，有起有落，所以说，外地酒“抬头”也是一个必然趋势。柔和河套老窖、金六福、浏阳河、金剑南、衡水老白干、杏花村等等外地品牌，也都在“磨刀霍霍向三秦”，本地酒与外地酒的一场厮杀便无可避免的从今年开始，今后两年进入高潮。对此观点，敬请各位谈谈自己的看法。刘小琴：我认为这种观点有一定的合理性，但外地酒要“抬头”，也只是一点点，不会有太大动作。因为从目前的市场情况来看，地产酒还是占据着绝对的优势，占领了绝大多数的市场份额，有着雄厚的市场基础，不是一般外地酒所能够轻易撼动的了的，所以说，如果说要在今年的白酒市场上有很大的改变，难度比较大。当然，这也并不是说外地酒没有希望，机遇还是有的。我想只要我们努力去做市场，变化肯定会出现的。将我们的河套老窖列为外地酒的首打产品，我倍感荣幸，而我们，也是期望它能够在外地酒品牌中有突出表现。对于此款产品，我们从一开始就是将它作为一个长线产品来做，因而，我们要求稳扎稳打，步步为营，做精做细每一份工作。在借助我公司原有网络的基础上，少走弯路，以尽快实现我们的梦想。在河套老窖自去年12月20日成功上市以来，市场表现良好，对此我们也是充满信心。该产品精美的包装，很吸引消费者的眼球；专门为陕西人调制的口感，得到了所有饮用过的消费者的认可，这也是我们河套老窖最具竞争力的一个优势。早在年前，我们的铺市工作已经圆满结束，现在已经进入了成长期。我们对此产品抱有很大的期望，希望它能够突破新疆贡所创造的外地酒的辉煌成绩，牢牢坐稳外来品牌的头把交椅。周伟沙：这是一个必然现象，是事物发展的一个不可逆转和改变的规律。任何一个产品在市场上不可能永远是上涨或者下跌，起起伏伏，才是市场的本质，是市场发展的内在规律，是起决定作用的内因。放眼观察陕西白酒市场这几年所走过的历程，我认为，地产酒已经走到了顶峰，现在正处在这个“峰尖”上，外地酒进攻陕西市场，现在正是时候。如果要我做一个预测的话，我想外地酒在今年的市场占有率有望达到30%。
具体到我们浏阳河，我们也将今年作为我们重新开始的一年，期望能够让更多的消费者接受我们的产品。在操作方法上，我们将通过抢占终端网点，包括酒店、商超等，通过这些网点的作用，来带动其它滚动网点（批发市场、便民店等）的跟进，从而启动整个陕西市场。另外，从全国市场来看，浏阳河的表现不错，整个大环境很好，这也为我们增加了不少的信心。扎扎实实做市场，认认真真做事情，今年实现两千万的销售目标，我想是没有问题的。秦天：对于任何一件事情，每个人都有自己的观点，这个事情也是如此。有赞同的，有反对的，当然也有中立的，我们不能一概而论，而应该具体问题具体分析。 就目前陕西的白酒市场来说，地产酒占有绝对优势，这一点我想是毫无疑问的。说到行业整顿，放眼全国市场，也都是比较混乱的，都需要整顿。刚刚颁布实施的《酒类流通管理办法》就是针对这个特殊的、混乱的行业的一个规范，目前全国各地也都不同程度的开始进入了具体实施阶段，这是大环境。具体到我们陕西市场来看，更具特殊性。贵刊在去年年底不是有篇文章报道说，“据张总（张琐祥）透露，西凤今年将要开始品牌整合”，但具体怎么整合？需要多长时间？我们暂时还不敢罔下结论。据我估计，这个时间不会太短。这对外地酒来说是个机会，但具体如何把握，则全看他们（外地酒）自己了。 本地酒有本地酒的优势，外地酒要真正打开这个市场，是要下很大工夫的。如何将自己产品的定位与文化内涵溶入到当地的文化中去，并想方设法的注入当地文化特色，发展自己产品的品牌文化内涵，我想这是外地酒必须首先考虑清楚，也必须首先解决的问题。贴近消费者，更多的为消费者服务，这是每个行业内企业所面临的问题。 根据陕西地区的文化特点，去年是个“布袋”年，两头无春，因而结婚的人数不多，而今年，据有关数据显示，人数大增，这无疑也扩大了婚宴白酒市场的消费量。所以，我个人认为，主做婚宴市场的金六福，有望在今年取得突破性的进展。秦俊：圈内人其实都知道，任何一个品牌的白酒都有一个生命周期，最长的也难超3——4年，这是一个趋势，是无法改变的事实。为什么？因为消费者需要选择，需要新的东西，一般来讲，长时间的饮用同一款产品，人们都会感觉到腻的，所以，他们就要寻找新的适合自己的其它产品了，这就是规律。放眼看看我们陕西的白酒市场，地产品牌的产品有多少？别说是消费者，就是我们圈内人，有谁能够准确无误的说出他们一共有多少个系列，每个系列都有多少的产品？我敢保证，没有一个人！那么，对于如此多的品系来说，负面影响自然是不言而喻的。说到外地酒品牌，我个人认为，大品牌、有影响力的产品最好进。假设一下：如果茅台酒新开发一个产品，它的“抬头”速度也将是最快的。如观点中所指出，这毫无疑问是个机会，谁抓住这个机会，谁就是未来的赢家。而我们，从未停止努力的步伐。金剑南，是一个大家很熟悉的品牌，虽然市场潜力非常大，但关键还在操作。所有关注金剑南的人士都会知道，我们一直坚持抓细节，从细节做起，包括管理细节、营销细节、细分化市场等等。做细节，也不能太快，快了就会出问题，慢慢的来，慢慢的做市场，慢慢的做细节。不是有句话很流行吗，叫“细节决定成败”，我觉得这句话说的很经典。目前，我们正在为这一机会做着积极的准备工作，处于调整期。上至领导，下至业务员，实行竞聘上岗制。无论是谁，只要能拿出好方案、好思路、好措施，我们都给他们提供一个展示的舞台。从目前的效果来看，还是比较满意的，金剑南在超市的良好表现便是最好的证明。话题再回到主题，尽管说今年对外地酒来说是个机遇，但它们（外地酒）很难有大的作为，原因有两点：一是地方酒势力仍然很强大，有自己的一群忠实消费群；二是外地酒暂时还没有一个很好的品牌进入。主持人：谢谢大家的精彩发言。尽管大家的意见有所不同，但却有一点是相同的，那就是“机遇”，外地酒今年在陕西是个发展的好机遇。从目前的市场来看，我们看到柔和河套老窖短时间在B、C类酒店所取得的喜人成绩，金六福在婚宴市场的良好表现，浏阳河在商超的不菲业绩，金剑南红运系列的强劲势头，衡水老白干高度数酒的固定消费群体，杏花村锁定在陕老山西人的目标，一切似乎都在预示着外地酒重新崛起的神话，一场本地酒与外地酒的争夺由此拉开了帷幕。这一年，将是不平凡的一年，对此，我们在观察、在思索……
