爱华网当前在终端市场上，买断之风盛行。从品种上，由白酒扩展到红酒、啤酒、黄酒；从地域上，由南方蔓延到北方。一些厂商利用资本的力量，在终端以这种方式，打压竞争对手，迅速开辟自己的疆土，由于操作方式简单，效果明显，所以在大家喊着酒店买断不挣钱时，还都乐此不疲地掏钱买店。 对于一个事物，当你不能改变它时，最好是适应它。在短时间内，还没有一种新的方式代替酒店买断，那么在这个大环境下，厂商该如何生存，如何从市场中获得真金白银？
活法一：做终端的“终端” 厂家和商家可以花大把的钱来买终端，但却不一定能买来终端的“终端”，这个“终端”是指优质的消费者资源，换句话说，买店的根本是买断了某一销售渠道。但消费者资源是多变的，也是大家所共享的，所以对于任何厂商来说，机会都是有的，竞争都是公平的，只不过是争夺的方式不同。 实际做法：山东的霍经理开始开拓市场时，当地的酒店基本上被其他白酒代理商买断了，于是他对酒店暂时不做，从消费者做起，给一些优惠政策让他们来带动酒店。例如，济南市一些桥梁公司在他的公司直接进货，因为他们的招待费用比较大，从这里进货可以得到一些赠品。另外，一些婚宴消费者用酒时，他都会让司仪适时地送上一个大礼包，给新人祝福，当然也不会忘记借此宣传自己的产品。 效果评估：这种靠终端消费者的拉动来影响终端，虽然是一种比较理想的模式， 也能形成自己的固定消费群体，但这需要耐心，需要厂商把目光放远，把服务工作做好。 活法二：搭台唱戏 曲线进酒店 酒店是酒类产品销售的主要场所，是和消费者零距离沟通的重要渠道，也是经销商重点构筑的网络。好的酒店当然都是大家想得到的，也是费用最高的，面对竞争对手的买断，经销商可以采用围而不打，曲线进入的方式。 实际做法：河南洛阳王城糖酒公司依靠零售店起家，相对而言，酒店网络比较薄弱。但是酒店又是终端网络构建中必不可少的环节，那么如何克服买断酒店难进的问题呢？他们选取目标酒店之后，首先与其周边的烟酒零售店达成合作，在零售店门前(也就是酒店门前)开展大力度促销活动，凡进入酒店的顾客，只要是4个男人以上，就可获赠王城糖酒公司主推酒品“中国杜康”1瓶，并留下写有零售店电话的名片。因为1瓶酒往往不够4个男人分，所以电话要酒就促成了零售店的销售。这一招很有效，让很多酒店颇为头疼，最终只得同意其最低成本的进店要求，很快地王城糖酒公司在酒店的网络也建设成功。 效果评估：酒店一定要进，关键是怎么进？曲线进入的方式可以避实就虚，减少进店费用。另外还有一些其他的曲线方式，比如经销商可以和厂家联合，在目标酒店对面的酒店进行短时间、大力度的促销活动，吸引酒店客源，从而影响酒店老板。 活法三：不按规则出牌 打游击战 从目前酒店买断的形式看，主要有整体买断、部分买断、买断促销权三种，但很少有厂家和经销商同时采用这三种方式。作为进入者，可以见缝插针，灵活出击，比如在部分买断的酒店里，开展大力度促销活动。 实际做法：雪津啤酒进入江西市场后，要面临当地亚洲啤酒和惠泉的双重压力，尤其是亚洲啤酒，是当地的强势品牌，掌握了很多终端酒店。雪津厂家和当地代理商采取的对策是，在南昌除了买断酒店以外，还在一些重点酒店做活动，比如买赠、免费品尝，和当地的南昌亚啤同台竞技，但活动的力度比竞争对手大，并且活动的频率比较高，结果让竞争对手很头疼，并且防不胜防，被同行称为“不按规则出牌的搅局者”。但雪津频繁的促销活动得到了酒店老板的认可，因为酒店获得了更多的客源，增加了收入。雪津从此在江西站住了脚，并对亚洲啤酒和惠泉啤酒构成了威胁。 效果评估：不按常规出牌，采取插位营销的方式，可以集中厂商有效资源，从另一个层面上和买断者在同一个舞台上展开竞争，获得成功，当然这也同样需要强大的资本，以防止买断者的反击。 活法四：回归营销的原点 重做传统市场 酒店的高额买断费用让一些经销商望而却步，于是一些经销商把注意力转向了其他渠道，进行精耕细作，比如流通渠道，一些经销商选择适合大流通产品，并进行网络建设，加强服务，也取得了不错的效益。 实际做法：河南张经理代理着烟台长城、泸州老窖，他的渠道主要集中在餐饮，也买断了本市和县区的一些顶级酒店，但今年一个新的葡萄酒品牌开始在当地疯狂买店，张经理有点难以应付，为了保证利润，他开始把目光转向流通市场。以前他认为，做大流通产品没有利润，于是就放弃了流通产品的选择。面对买店费用日益增高的情况，他今年开始代理北京二锅头，到年底他发现，二锅头销售额达到了1500多万，弥补了他在酒店和商超的费用。 效果评估：经销商很多是从传统渠道做大的，当再次把目光转向市场，需要注意的是，市场已经发生了新的变化，按照以往的操作模式是行不通的，比如说流通市场，并不像向以前那样把货压给二批就可以了，还要做售后的服务、二批商的管理。 活法五：改变营销方式 与酒店“另类”结盟 买断并不是与酒店结盟的唯一方式，改变以往的营销方式，采取一种新的方式与酒店合作，也能达到双赢的目的。 实际做法：在山东莱州，啤酒品牌众多，集中了青岛、烟台啤酒、雪花啤酒等大品牌，其中青岛的买店力度比较大，对一个上档次的酒店往往投入数十万甚至百万，这样的大手笔让莱州啤酒跟不起也拼不起。 燕京啤酒莱州公司通过调查发现，当地餐饮业很发达，但是外来务工人员很少，因此厨师和服务员资源短缺。于是燕京啤酒莱州公司吸纳一些当地有名的厨师成为“分销商”，并且由他们组织成立行业公会，定期举办培训与人才引荐活动。另外，这些厨师对每家酒店情况了如指掌，燕京啤酒莱州公司根据他们反馈的信息，通过当地媒体，定期发布新食尚和各店招牌菜的情况。结果很多酒店不请上门，愿意经销莱州公司的系列产品，这样燕京啤酒莱州公司把酒店的推广和产品的推广结合在一起，实现了双赢，并为稳固双方的业务关系奠定了坚实的基础。 对于一些销量特别大的连锁酒店，燕京啤酒莱州公司特别生产以酒店命名的特色啤酒，如海鲜专用啤酒，和酒店共同经营，改变了以往的营销模式，成为帮助酒店获利的紧密型合作伙伴。 效果评估：如同谈恋爱一样，男女双方需要相互吸引，能让对方看到可取之处。在恋爱中，钱是一个因素，但不是唯一的因素，厂商和酒店结盟也是同样的道理。
