爱华网这是一篇写于今年6月的文字，因工作关系直到今天才可以拿出来与朋友们分享，好在文章提及的各个品牌的表现，正在印证着原来的预测，让人欣慰。
从行业数据来看，2005年上半年新疆白酒疆内市场的整体销售额同比低于去年。在没有强势竞品出现和发生大规模消费者转移的情况下，我们认为造成销量下滑的最主要原因在于白酒消费人群的购买力的下降。种种迹象表明，德隆、啤酒花事件给新疆经济带来的负面影响仍在持续，股市低迷，投资者信心不足，客观上影响了中高端白酒的销售；另外一方面，作为产棉大省的新疆，2004年棉花价格跌至新低，加上2004年爆发在牧区的口蹄疫，直接导致了农牧民收入的下降，从而影响了中低端白酒市场的销售。
下半年是传统意义上的白酒销售旺季，在经过漫长的夏日淡季之后。新疆白酒各个品牌将会有怎样的表现呢？笔者认为有几个悬念值得期待。
一、谁能取代老陈酒衰退后的市场空缺？
陈酿酒作为年份白酒的一种，在2002——2004年的新疆白酒市场被白酒经营者们挖掘发挥的淋漓尽致，从而使老陈酒作为白酒细分的一个品类，成为新疆白酒市场上一个比较独特的现象。这一切，都源于新疆白酒业一个传奇人物W女士在2002——2003买断经营肖尔布拉克老陈酒取得的巨大成功而带来的示范作用。无数买断商蜂拥而至不断推出各种名目的老陈酒，最多时世面上竟然有一百多种老陈酒。一时间老陈酒甚嚣尘上横扫新疆白酒的中低端市场。同时也打开了新疆白酒的“潘多拉的盒子”。整体数量庞大但绝对销量并不高的老陈酒，在各个区域市场上对传统强势品牌造成了相当大的压力，不仅成为伊力特、肖尔布拉克酒业新品上市的拦路虎，同时也打击了新安、白杨等2004年东山再起的最后一点元气。
老陈酒的泛滥，一方面反映了新疆白酒市场管理的不规范，另外一方面根据信息不对称的理论，消费者与生产者所掌握的信息不对等必然导致产品质量的下降。事实上大量的老陈酒有意混淆概念以次充好在消费者中造成了恶劣的影响。2005年1月新疆自治区工商局对全疆中小酒厂进行治理整顿，一举查封了84个中小白酒品牌，其中绝大多数是老陈酒，从而给予了老陈酒以沉重的打击。而各种老陈酒之间的价格大战，不仅加剧了新疆白酒市场的恶性竞争，而且使很多老陈酒的经营者血本无归叫苦不迭。老陈酒正在成为昨日黄花，迅速从新疆白酒市场中退出，那么哪个品牌将在下半年占领这个真空，谁就有可能成为2005年下半年度最大的赢家。
二、伊力特——英雄暮年，尚能饭否？
从2004年中国白酒工业经济运行会议公布的数据来看，2004年中国白酒产、销量的十强企业里都没有伊力特，但是在效益十佳里伊力特却位列其中，这说明伊力特产品结构仍然以中高端为主，主流产品的赢力能力比较强。
但影响伊力特下半年销售表现的因素仍然比较多，比如品牌老化问题，上世纪90年代，伊力特巧借军垦情结和经典电影《英雄本色》的流行，推出伊力特英雄文化的品牌定位，取得了巨大的成功，一举奠定了新疆第一品牌的地位。但十年一贯制的传播，总是拿过去的一些素材反复说事，缺乏新鲜内容，让人感觉到英雄暮年，垂垂老矣。如何赋予新疆白酒第一品牌新的活力，仍然是伊力特面临的困惑之一。另外虽然伊力特有数十家买断品牌商，在其系列的买断品牌中，占据主要销量的金窖液、精品伊力特、伊力老窖、英雄本色等老四品中，除英雄本色通过外围市场拓展和新品研发继续保持强力势头外，其余因其产品生命已过成熟期，预计将继续呈现下滑趋势；去年表现不俗的树根老窖，由于受到诸多仿冒者的追随，今年的走势很难预料。英雄文化是伊力特成为新疆白酒第一品牌的底蕴，英雄本色作为其广告传播语广为人知。从而使这一概念成为伊力特买断品商的旗舰品牌之一。但是英雄本色系列酒近两年来，为获取最大的市场占有率，不断下延产品结构，开发10元左右的‘英雄本色’，这无疑会给伊力特高端品牌形象带来无法估量的伤害。
但最为主要的是股市的持续低迷，伊力特流通股屡创新低，这势必造成伊力特资金链的紧张，相信伊力特高层为缓解资金链条问题，保证偿债能力的平衡，一定会更加重视主营白酒销售所产生的现金流，在2005下半年会加大市场投入和管理力度，新疆白酒中高端的竞争请让我们拭目以待。
三、肖尔布拉克——2005年中国白酒最具成长潜力的十品牌之一？
2003、2004连续两年进入中国百酒工业百强行列，并且在2005年成为中国白酒最具增长潜力的十大品牌，这一切代表了行业对肖尔布拉克酒业实际成长的关注和承认。今年上半年，金六福欲8000万参股经营肖尔布拉克的事件，在业内炒得沸沸扬扬，实际上，金六福管理层就是看到了肖尔布拉克这几年的品牌张力、市场潜力和管理团队。经过2004和2005年上半年，肖尔布拉克成功完成了产品结构完善、组织架构改革、疆内市场的布局、营销队伍培养、品牌提升、企业文化建设等大量基础工作。但从上半年的销售情况来看，虽然整体完成上半年的销售计划，但各个市场的成长并不均衡。成熟市场乌鲁木齐、库尔勒等都呈现一定的下滑趋势，这是因为在这些成熟市场中，一方面作为低端主力品牌的扁特系列产品已经进入了衰退期，另外一方面在全疆范围内，低端市场份额继续受到各个区域中小品牌的蚕食，各个中小品牌从肖尔布拉克成长中获取了相当多有益的经验，这使肖尔布拉克原来快速反应、区域战术的灵活性、市场策略和执行力等方面的优势逐渐丧失，面临的竞争更加激烈。肖尔布拉克酒业要在建立强大的低端产品防御线同时，稳步提升品牌形象，逐步加大中高端产品的市场占有率。事实上，肖尔布拉克用自身的实践，探讨的是一条中国民营白酒企业在迅速完成了原始积累后，如何实现可持续发展的问题。肖尔布拉克的未来任重而道远。
四、新安、白杨——明天的早餐在哪里？
现代商战最危险的往往是不会一下子被对手打倒，而是慢慢的被吞噬掉发展的机会和成长空间，直到在行业中变得无足轻重。
作为曾经在新疆乃至国内部分区域市场都有过一定影响力的新安、白杨的现状，似乎印证了上述的说法，令人惋惜。究其原因，是多方面的，比如缺乏鲜明个性化的品牌定位、体制弊端、人才瓶颈等等。预计2005下半年的新安、白杨的部分单品比如新安的粮烧、三两三等会在某些区域市场缓慢的走货，其沉重的债务、频繁更换的管理团队、资金缺口等等问题，使新安、白杨在市场中很难有闪光的表现。
五、三台、古城——概念等于销售力吗？
应该说2005年上半年，从市场表现来看，三台和古城要远远好于新安和白杨。但这两个刚刚实现改制的酒企仍然面临着许多严峻的考验。抛却资金、管理等技术层面的问题不说，目前三台、古城最主要的是应该重新审视自身的品牌定位。
丝绸之路作为东西方之间的经贸之路、文化交融之路、宗教传播之路，历史作用勿庸质疑。因此，曾经作为丝绸之路北道重要驿站的三台、古城依仗得天独厚的地理位置，一直推广历史的品牌。但在这一点上，笔者发现，陇酒借助了墩煌的影响力将丝路文化演绎的淋漓尽致。而作为新疆丝路文化的代表三台、古城的声音却弱了许多。
因此，2004年三台将其原来的弘扬丝路文化与文明的品牌主张，提炼为“千年古镇，酿造专家”的传播语时，其底蕴普遍受到业界质疑。笔者认为就这个品牌定位而言，三台还有两点没有做透彻，一是品牌聚焦。“千年古镇”只是个概念，它需要一定的历史积淀作为支持，如果三台能将紧紧围绕着北庭文化做文章，结果或会不同。二是“酿造专家”的提法，也缺乏足够的史实、技术和英雄人物等作为论据。所以受到质疑也是在所难免了。
关于新疆白酒比较早的文字记载，分别是明代的《兰州县志》和明陈诚所著的《西域番志》，所提及的地点就是古城酒所在地奇台。因此古城讲自身定位为“新疆酒源”，并力推“新疆第一窖”。
长期以来白酒的经营者们认为越是历史悠久的概念越有品牌价值，这是一个误区。我们发现，五粮液的历史也只是追溯到清代而已。杜康是中国酿酒的鼻祖，但杜康酒的市场表现大家都有目共睹。事实的关键在于市场运作、品牌传播。
就三台、古城而言，笔者认为作为两家尚未完成资本的原始积累的企业，急于想将品牌力转化为销售力还为时过早。
2005年上半年，三台工作重心下沉至村级网络、以赊销的方式在生产所在地的根据地建立防御市场；古城加大了新品研发和买断商招商力度，并在淡季强化旅游市场的销售，似乎是在喧哗之后的回归。
六、冬不拉——2005年的一匹黑马吗？
2005年来自伊河酒业的冬不拉横空出世，一连推出了六款20元以下的低端产品，并以瓶瓶有奖，其中中奖率高达50%的再来一瓶等渠道激励手段，大规模抢占渠道资源，刺激终端销售。在品牌塑造上则借助伊犁美酒的声誉，大打酒乡概念，一时间在乌鲁木齐及南北疆流通领域形成一定的声势。
因此有人预言说冬不拉是2005年新疆白酒的一匹黑马。
笔者认为冬不拉目前市场运作的目的很明显，即想通过不计成本的自杀式价格战，在下半年其他品牌新品尚未上市之前，迅速完成对渠道的占领，这说明了现在有的六款产品只是一种战术行为。无数事例已经证明，价格战始终不是竞争的主流。冬不拉以牺牲利润为代价实际上仍然面临着巨大的潜在危险。一方面高中奖率很容易让理性的消费者怀疑其品质；另一方面现阶段的战术产品未必对未来的赢利产品的销售起到拉动的作用。一旦形成不了现金流的良性循环，资金链出现断裂，那就是一场恶梦。
应该说2005年下半年新疆白酒的营销环境预计要好于上半年。从内需来看，内地棉花欠产，国家增大新疆棉花配额，以及即将建立的中哈自由贸易区等等，对新疆白酒来说都是利好的消息。但是10月是穆斯林的斋月，对餐饮消费应该是有一定影响的，也增大了下半年各酒业公司完成销售任务的难度。
