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在渠道上进行的十几年耕耘，终于成为突破国美的渠道话语权的“底气”。董明珠说，“我要定一个我合理的价位。我用这价位跟你进行营销，你不销我可以到别的地方去卖。” 时隔两年，面对央视摄像机背后的百千万个观众，珠海格力电器有限公司总裁（以下简称格力）董明珠，对于与国美“交恶”的事情，仍然表示“作了正确的选择”。 3月16日，《财经时报》了解到，这位强悍的商界女将，如今仍拒绝与国美以及苏宁两个渠道大佬签单。一般而言，生产商会在年初1-2月，与零售商签定供货合同，迟至3月中旬仍未敲定，非比寻常。 永恒的矛盾 不久前，国美和苏宁都公布了涉及几十亿元的年度空调采购计划。国美电器称，首单将拿出50亿元现金签约空调主流品牌，采购量达到2006年整体市场份额40%以上。有消息表明，在国美电器的订货会上，大厂家营销一把手悉数到场。 更多的家电制造商，对于国美、苏宁这些连锁大卖场的态度，与格力大相径庭。他们心情复杂，一方面尽力跻身国美们的营销体系，并以此作为卖点四处宣扬，一方面却对渠道大佬的“霸道”心生怨恨。 “工商矛盾是永恒的话题。”和君创业咨询公司总裁李肃对《财经时报》说，国美们不断发力吸纳产能，话语权日益强大，是否意味着，在工商矛盾中，制造商是永远的弱势群体？ 从2005年开始，位居二线的新科空调，也能够和国美苏宁等连锁大卖场坐下来好好地谈一谈了。而在此前，一线品牌都必须遵循国美们的规则，没有任何商量余地。 谈判的结果就是，新科空调与大卖场之间，实行了一种考核制度。新科空调总经理助理许意强告诉《财经时报》，所谓考核，就是厂商双方考虑到上一年度新科空调的单店销售业绩，再考虑到卖场方面的总盘子变化，核算出新科空调在卖场的投入费用与其单店销售额的比例，这个比例在双方认可的一定范围内，并被记录在合同中。 制造企业在家电连锁卖场投入的费用，包括进场费、选位费、终端促销费、节庆费等等，名目众多。此前，常常有制造企业被这些费用搞得颗粒无收。现在，不少企业在跟连锁卖场进行这种“考核”的约定，一般约定的卖场投入和单店销售额百分比在5%到10%，也有企业愿意支付15%。 霸权松动 “现在他们也不会不经厂家同意就擅自降价了，在之前会发函经过企业确认。”许意强说。在2004年时，成都国美就是因为未经格力允许擅自将其产品大幅降价，而引发双方交恶，直至如今断交两年。 虽然连锁大卖场正在做出种种努力，显示出与厂家更为友善的合作态度，但对之前“很受伤”的厂家来说，并不能改变他们对大卖场爱恨交加的看法。实际上，即使5%的卖场投入成本，对毛利率在百分之十几，净利率只有百分之一二的制造企业来说，也是不菲的投入。 而且更多的问题仍然存在。一个黑电厂家告诉《财经时报》，他们企业一年给一个店面的各种费用可以达到二三十万元，国美苏宁等新店开业，仅进店费就能收两三百万元。而另一位制造商说，大型家电连锁企业的风险几乎为零，几乎所有的风险通过各种合同条款都已经转移到了生产商头上。而且即使合同条款没有规定到内容，他们依然可以事后强迫供货商接受。“在这些家电连锁大卖场里，他们才是真正的上帝。” 格力一位内部人士表示：国美和格力的冲突不仅仅是价格的问题，而是企业文化，或者说是企业性格的问题。这位人士认为，国家没有相关政策约束激烈竞争，以及连锁卖场与生产商不同的企业文，即便大卖场有松动霸权的表现，根本性的东西没有变，格力仍然不会与其合作。实际上，在格力和国美断交的两年间，两位一把手董明珠和黄光裕甚至没有见过面，更没有作过任何沟通。 “如果跟国美苏宁这些大卖场大面积地合作，可能很多企业死得更快。”格力董明珠说。 “这个时代就是客户时代，谁掌握客户，谁就在价值链的高端。”李肃评价。对于国美苏宁等大卖场目前的生存之道，李肃认为都在“规律”之中，“这是过渡期的现象，不能决定最终结果。” 争夺渠道 国美电器董事长黄光裕用“非常惊讶”来评价对格力自建渠道的看法。自从双方交恶以后，格力就拒绝进入国美卖场，在格力看来，只有接受了格力的游戏规则，双方才有谈判的余地。 黄光裕说，专业店是销售途径之一，也是大势所趋，“自行建立渠道我觉得到头只是一个补充，绝对不是一个长久之计。” 而格力董明珠说，厂商合作的平台有两个重要因素，一个是消费者利益，一个是双方彼此的利益，没有这两个前提，合作无法成功。 国美电器作为中国最大的家电零售连锁巨头，在全国130个重要城市拥有近500家门店。 格力电器新闻发言人黄芳华介绍，格力电器的专卖店遍布全国，目前数量将近1200家，格力专卖店并非格力电器投资建设，而是由经销商自发投资建设，建立这一渠道格力无成本投入。 产商巨头的互不买账到今天也没有什么改观。格力在渠道上进行的十几年耕耘，终于成为突破国美的渠道话语权的“底气”。董明珠说，“我要定一个合理的价位。我用这价位跟你进行营销，你不销我可以到别的地方去卖。” 实际上对国美苏宁等卖场“忍无可忍”的还有美的电器、TCL集团等多家企业。去年“五一”前夕，美的全面启动“乡镇空调普及革命”，宣称将投资1亿元在全国数万乡镇建立起1万家经销商网络，全力攻占三四级市场。 6月5日，TCL集团某高层声称，他们正在紧锣密鼓筹备其“幸福树”电器连锁卖场。这样可以在三、四级市场避免“像一、二级市场那样被国美、苏宁、永乐等大肆压榨厂家利润”的悲剧。 宣布自建渠道后，美的电器、TCL集团都曾被认为是与家电连锁分庭抗礼的样板。但近来有消息称，美的高层表示其建设的4S店将主要用于品牌展示与宣传，而非销售。目前家电市场制造商与销售商分工明确，厂家没必要自建销售渠道。 消息人士称，这是因为美的受到了来自大卖场的压力，正表现了“企业受到大卖场的制约”。 上海卓跃管理咨询公司首席咨询师庞亚辉分析，目前来看其他企业试图模仿格力渠道的可能性已经很小了，这是因为大户（大的批发商）越来越少，新兴家电连锁的威力会越来越大，覆盖面和控制力将会越来越强，从而使大户的生存空间会越发狭小。而且，家电企业产品利润已经很低，也很难再吸引到深度合作的伙伴。 “对于国美他们不断加大采购量，获得更大话语权，现在倒不是非常担心了，”新科许意强说，“毕竟他们也有了缓解矛盾的意图，单边霸权正在转变。”（本报记者 王旗）
