爱华网问：大家都知道，北京雅宝路是从事边贸服装服饰、鞋贸集中的商圈，每年的交易金额在20多亿美元，请您谈谈你对雅宝路生意的看法。
答：有点感受到是可以和同行交流交流：众所周知，雅宝路是一个涵盖服装、鞋帽、日用品等种类齐全的，以外贸出口贸易为主的比较大的专业化市场，在前苏联国家和欧洲部分地区享有一定的知名度，其产品在上述地区享有良好的市场口碑和影响力。历经数年的发展和积累，形成了“万邦”的裘皮、“国星”的童装、“天雅”、“雅宝”的鞋帽服装等比较细分的、专业化市场格局，与之相配套的包装、设计、货运、生产、广告策划等服务性设施和机构也初具规模。
然而，发展繁荣的背后我们也要看到不足的一面：目前，雅宝路绝大部分的商家和公司还停留在“坐商”这一状态，等客上门被动交易；对产品定位、品牌定位、价格定位、目标市场、目标消费人群等缺乏专业的有效的研究、分析、调查，对于销售通路和终端渠道的维护投入很有限，认识也很很肤浅，对公司的发展缺乏系统的、科学的、可持续性发展的管理和规划。这在某种程度上阻碍了品牌知名度的提升、市场占有率的提高，也成了制约公司壮大的一个致命的瓶径。
问：作为从事边贸经营服装的企业，你觉得设计、生产、销售哪一个环节最关键？
答：作为服装企业，尤其作为外贸出口型服装公司，首先：款式的研发设计能力是一个企业是否兴衰的关键环节之一。这里一方面是服装行业的特性决定的；另一个因素是因为国外终端市场需求反馈信息量受客观因素限制，开发设计、生产、运输的前置时间较国内市场要早，随之带来的相应要求要高的多！所以要准确把握终端的市场需求信息，设计开发真正市场需要的产品很关键。第二：终端销售网络的建立和渠道的维护、管理是企业取得经济效益的关键关节之一。如何遴选到优秀的终端销售商，建立健全属于自己的终端网络，进行有效的渠道维护和管理是每个打造品牌营销的公司首先要考虑的问题；而制订系统、完善、操作性强、让销售商欲罢不能的刺激的营销政策是解决问题的关键所在！
问：众所周知，近来很多商户去俄罗斯参展并在当地进行广告投入，借以吸引俄罗斯大兴商场及超市的采购商，对此你有什么看法？
答：首先这种现象的出现是必然的，也是积极的！说明了现在的“雅宝路”商家已经深刻意识到，等客户上门进行商务洽谈有很大的局限性、被动性；无论其现有的规模是什么样的，拓宽终端网络面、寻求网络多元化的构成、寻求发展和壮大是共同的课题和目的---也只有这样，企业才能得到长足的、持续性的发展。
然而，我们也应该看到这种现象不足的一面，那就是单兵作战其力量和影响力度是有限的、分散的。对于前苏联地区、东欧、中欧市场，如果把“雅宝路”有一定规模的、有一定品牌知名度的商家集中起来，进行优势资源整和，并进行必要的整体包装，对外以“中国---雅宝路”服务品牌进行宣传也许效果会更好些。
问：现在世贸组织已经取消了纺织品配额，你怎么看待？
答：世贸组织取消纺织品配额是个良好的发展机遇，但同时对以外贸出口为主营业务的企业也提出了更高的要求。企业如何应对这一客观形势、如何抓住机遇、寻求发展和壮大是包括雅宝路所有国内以外贸出口为主营业务的企业面临的共同课题。---因为这将经历重新洗牌、相当痛苦的一个过程。
