爱华网朱波，男，毕业于兰州理工大学，曾就职于科龙集团，现任职国内某大型家电集团高级策划。来自市场一线的真正实战家，坚持从市场中来再到市场中去的营销理念；专致于家电营销领域的研究，擅长消费者心理剖析。现为国内多家营销媒体、网站特约撰稿人。个人职业发展目标：通过市场营销，让销售成为多余，让销售人员的工作变得轻松、主动！销售终端是产品走向最终消费领域的纽带和桥梁。如何有效地利用有限的资源，提升销售终端的形象，迅速提高小家电产品的销售量和市场占有率，是每个小家电业务人员，特别是新业务人员所面临的一大难题。本文是笔者基于自己多年的终端操作经验和体会写出来的。希望能给小家电业务人员带来指导。一、终端网络开拓指引 小家电行业日趋成熟，所有的厂家都在抢占终端网络资源，并通过他来控制市场。业务人员在开拓终端网络时，首先要考虑目前该地区有那(改成“哪”字)些空白市场和未进驻卖场，然后可以用以下几种方法来开拓： 1、利用批发商的网络来开拓批发商拥有其独立的商业信誉和客情关系，并拥有强大的分销网络。批发商为了达到一定的销售量，会很自然的将本公司的产品投入到他自己掌握的所有网络中。所以找到了一个好的批发商，就可以大幅度扩展本公司的终端销售网络。2、利用某一产品线带动另一产品线对于拥有丰富产品线的厂家，可通过其优势产品来带动非优势产品，从而达到全线产品的高渗透率。尤其对于刚介入小家电的大家电厂家来说，这种方法更有效、更节省市场推广成本。如科龙的冰箱及空调在市场上的占有率相对较高，而科龙小家电所获得的市场认同相对较低。为了提高科龙小家电的市场占有率，科龙在部分网络推出了要销售科龙的冰箱、空调就必须同时进科龙的小家电，从而使科龙小家电的终端销售网络迅速扩大。3、利用某区域的一家店带动其他店对于空白市场，必须寻找一个突破口。可以先选定某一个商场，重点扶持，使本公司产品在该商场迅速卖好，经过一段时间的热销，产品知名度、市场占有率达到一定高度后。其他商业单位会很自然的与本公司业务人员联系，此时则可以抓住机会，大力拓展终端网络。二、终端产品出样指引〈一〉、出样位置
1、 应争取在商场内最显眼的位置出样，让消费者一进商场就能看得到或通过走道时一眼看得见(这句话再修改一次吧)。 2、应争取在易于消费者方便购买的位置出样。如产品摆在货架中间位置，让消费者自然站着就能看到产品或能触摸到产品。3、在与竞争品牌产品摆放在一起时，争取将自己产品靠在一起，勿被分散，以免影响了规模效应的发挥，并争取位置优于对手。〈二〉、出样规模出样规模应争取最大化，即品类最大化、型号最大化、面积最大化。产品出样品种和型号越多越好，所占面积越大越好，形成规模效应大，就越能吸引消费者的目光，成交率就越大；另外，还能让消费者有一种走进本公司小家电世界的感觉。〈三〉、出样结构出样结构应合理化，即明星产品、英雄产品、战斗产品三者搭配合理。明星产品是用于体现公司的高品质形象的产品，即高档产品、形象产品；英雄产品是给公司赢取利润的产品，即常规产品、主销产品；战斗产品是用于促销、带动其他型号销售的产品和抢占市场份额、打击竞争对手、提高销量的产品，即特价产品、畅销产品。一般情况下，三者的比例为2：5：3为最好。合理的出样结构，可以满足不同层次消费者的不同需求，吸引更多顾客，活跃终端人气氛围。三、终端生动化布置指引终端的生动化会大大地促进产品的销售。如何活跃终端气氛，激发终端的动感，受到了各商家的重视，搞好终端的生动化，应注意以下几点：1、 样机的摆放样机的摆放在终端很重要。首先是要求摆放的样机是干净完好的产品；其次要求样机的摆放讲究艺术性，一般是按大小的顺序来排列摆放或对称的方式来摆放（即中间摆放比较大的样机，两边依次摆放比较小的样机）。按大小顺序来摆放给人一种整齐有序的感觉，按对称的方式来摆放比较符合国人的生活习惯。总之，样机在终端摆放出来以后，要感觉很整齐，不能层次不齐或给人感觉很乱；要让消费者看了样机摆放后第一时间感觉很舒服。2、礼品的陈列首先礼品陈列要有量的感觉，也就是说能给消费者感到我们送给他们的礼品很多；如：在展示高档刀具赠品时，可将六件套取出来，摆放在一起，也可将多套赠品有序堆放，并贴上“赠品”贴；其次礼品陈列要有质的感觉，也就是说能让消费者感觉到我们的礼品是有价值的，如包装要精美、要整洁，不能给消费者一种低质低价的感觉；再次礼品陈列也要讲究美观性和艺术性，应在礼品上应布置一些鲜花、彩带之类的装饰品，而且所有赠品叠放也要有艺术感。3、保持终端的整洁，让产品形态、色彩与灯光的照明有效组合，让终端的布置使人有亲近感首先要经常督促导购员搞好终端的卫生工作；其次要将终端布置提升到美术性和艺术性的高度。（标题太长，内容与标题的衔接有点问题）4、搞好POP物料的布置，尽量让终端具有视觉冲击力，达到渲染气氛的效果一个生动化的POP终端布置，至少可以达到三方面的效果：首先是吸引消费者的目光；其次是指导消费者购买产品；再次是渲染终端气氛。POP物料布置的好，可以起到在没有导购介绍时也能让顾客有购买的冲动。在具体布置时：应尽量放置在醒目的位置，要和货架上的产品陈列相呼应，以达到完美的招示效果；应按公司的要求，再结合商场的要求进行合理的调整，如鲜花、气球、彩带、以及导购员自做的蝴蝶结等；利用尽可能能够利用的资源来布置售点，布置时注意方法和效果，如促销时，海报能多贴几张就贴几张，尽可能做到醒目，但不失美观和有序，这样就能带给消费者立体的视觉冲击力；POP物料资源是有限的，业务人员应在重点卖场重点投入，建立样板店，作为其他终端POP的布置模板，让经销商、导购人员参观、学习，从而以点带面，带动其他终端POP布置的发展。四、终端导购员管理指引对导购员的管理，除了按公司《终端导购员管理制度》外，更需要人性化的管理：〈一〉、导购员的培训1、上岗前必须对导购员进行公司的产品知识、销售技巧、日常工作报表填写、售后服务政策、企业文化等方面的知识培训；2、要让导购员清楚知道公司的相关管理规定和薪酬制度，否则导购员不会自我约束，更谈不上积极和用心的工作；3、多利用周例会和走访卖场的时间对导购员进行培训及关心他们，让他们感受到企业的关怀，有一种归宿感。〈二〉、导购员的日常管理1、业务人员应对所辖区域导购商场和导购员的情况了如指掌；2、业务人员要经常走访卖场，对导购员工作状况进行监督；3、让导购人员必须清楚知道以下几个方面的事宜：A、所在卖场本公司小家电供货商的联系人及其联络方式；B、所在卖场负责本公司小家电业务的人员及其联络方式；C、上属本公司的相关领导（业务员或经理）及其联络方式；D、该地区本公司小家电售后服务网点及其联络方式；E、本公司所有产品的型号、卖点、作用、使用方法等知识及与竞争对手相比有何不同，扬长避短。〈三〉、导购员信息的反馈1、业务人员一定要重视导购员提供的信息，积极地从导购员那里获取信息，因为终端信息是最直接、最真实，也是最有价值的信息来缘。在终端一定要建立起导购员信息反馈系统。2、业务人员要让导购员按照公司管理规定认真完成相应报表；主要在于说明，信息收集是“取之于民，用之于民”，最终对终端销售有帮助，而不是让导购员完任务、完作业或编数据。因为导购员收集的信息很难检核，只有让导购员树立这种责任和信心，才能收集到有价值的信息。3、业务人员要对收集信息积极的导购员实行奖励制度，并对导购员收集的信息予以肯定和认可，让导购员感觉到收集信息的价值所在，产生一种成就感、归属感（是不是应该写成“归宿感”？）。五、终端走访指引〈一〉、终端走访要求做为（“做为”和“作为”应该用哪个？）终端的业务人员，至少每天要做到一打二跑。一打即指业务人员每天都要对经销商、导购员、总部领导或分公司领导各打一次电话；二跑即指业务人员每天要对所在卖场、经销商按级别进行轮流走访。也许有些业务人员认为没有必要天天跑或每天打电话，太浪费了。但笔者认为这种想法是不对的。作为一个业务人员就要做到勤跑，业务就是跑出来的。你勤跑就会让经销商、导购员感觉你对他的关心和重视，进而产生信任、亲切感，他们才会有信心、有激情主推你的产品。在走访之前应该做到以下两点：1、走访前应准备相应的资料，做到走访中发现问题，走访中解决问题，提高走访的效率；2、走访终端应目的明确。如第一时间到售点，了解公司产品的销售、库存、质量、滞销情况、主要竞品表现、检查终端建设情况、检查导购员上班情况；或随便走访走访，建立双方友好关系等等。当业务人员掌握了卖场的销售信息后，就能给经销商提出合理的进、存、送货建议，才能确实为经销商分销产品。〈二〉、终端客情关系维护1、业务人员要不定期召集核心零售分销商座谈会、交流会，听取零售商的意见和建议，提供力所能及的合理支持；以维护客情关系，增加厂商感情。2、业务人员应对经销商、零售商进行疯狂拜访，及时消除经销商存在的问题；3、业务人员要主动协助经销商统计当月残次机数量、残损程度及维修情况；主动与售后沟通，第一时间处理经销商的残次机。以免给经销商带来遗留问题或后顾之忧。六、要正确理解终端最大化、建立有效的终端终端不一定要最大化，但一定要所建立的终端有效。并非网点越多越好，如果没有足够的人力、物力来管理、维护及支持，会造成量变而质变（网点越多销量越差），导致有些卖场入不敷出。笔者认为，一个有效的终端一定要包含以下十大因素：1、 卖场销量可观卖场的销量要制定一个标准，销量达到才配导购员；对已配导购员但达不到销量的卖场要定期分析、总结，找出原因；然后对症下药，直至达到销量。一个有效的终端，销量应该是达到或超过公司销量标准的。2、 好的位置位置一定要选在卖场最有利的地方，具体见前面“出样位置”的阐述。这是一件重要的事情，进场时的努力及进场后可观的销量都是争取好位置最有优势的条件。3、 规范化的专柜要在重点地区、人气旺的卖场建立形象专柜，以展示公司的实力和规模。在建立形象专柜时，业务人员必须针对公司小家电各类产品的状况、行业品牌的标准尺寸、各卖场的实际情况，本公司进驻产品的品类、型号多少来确定专柜的面积，避免制作太大或太小的展台，浪费公司资源。还有，在制作专柜时必须要按照公司的专柜VI标准形象规范化进行，以统一终端形象。4、 有信心的导购员导购员不一定要求是最优秀的，但一定要求是有信心的。因为只要导购员有信心，工作就一定有激情，工作有激情就一定会干出好业绩。相反的话，哪怕再有能力、再优秀的导购员，也很难干出好的业绩。5、 有效及时的配送货保证由于终端卖场产品品牌多、卖场仓库面积有限，卖场不可能对你的产品有大量的库存。这就要求终端卖场或分销商有充足的配送货能力。特别是有些时间性很强的产品，在销售旺的时间里最怕短货或配送货不及时，比如电风扇产品。因此对一个有效的终端来说，必须要有及时的配送货做保证。6、较理想的出样阵容理想的出样阵容就是产品出样规模庞大。具体见前面“出样规模”和“出样结构”的阐述。7、合理的零售价格终端产品的零售价格一定要合理，切忌定的太高，以免吓跑顾客。同时，同一区域的零售价应尽量统一；建议制定统一的挂牌价。8、生动化的POP摆放 生动化的POP摆放，会活跃终端气氛，吸引消费者眼光，激发购买欲望。具体摆放见前面“搞好POP物料的布置，尽量让终端具有视觉冲击力，达到渲染气氛的效果”。9、良好的商场关系 一定要和商场搞好关系，让商场主推你的产品。按照大部分商场的规定，导购员实行轮流上班、轮流休息，所以公司的导购员不可能全天上班。这样一来，公司导购员不在时，一般由商场促销员来导购。如果你和商场的关系搞的好，当公司导购员不在时，商场促销员就会主推你的产品，使本公司的产品得到更多的推荐机会，还可以在消费者心目中保持一种良好的企业、产品、个人形象。同时，我们还可以利用和商场的良好关系搞堆码销售。10、干净完好的样机样机是消费者第一时间接触的公司产品。虽然消费者并不买样机，但干净完好的样机会吸引消费者，给导购员多一次推销的机会；同时，也可以让消费者产生晕轮效应，对公司产品产生良好印象。
