爱华网“渠道致胜，终端为王”是这几年家电领域提的比较多的一句话，也一直是诸多家电厂商努力争取的营销方向。这里所指的渠道，主要是指营销渠道，也就是从生产者到消费者之间的一系列的执行不同功能的营销中间机构。对于我们家电厂商来说，狭义的营销渠道其实就是指零售商和代理分销商。对于三四级市场来说，渠道建设是一个系统工程，需要渠道中所有参与人员的积极配合与相互支持。也只有系统工程做好了，销售才有稳健上升的空间。 孝感是一个发展中的新兴的中等城市，现辖汉川、应城、安陆三个县级市及云梦、大悟、孝昌三县和孝南区，共有125个乡镇。国土面积8910平方公里，总人口500万，其中孝感市城区人口30万。从我们市场调研的结果来看，孝感地区的家电市场蕴涵着非常大的消费潜力，冰箱和洗衣机的年平均消费总量在1.2亿元左右。目前美的冰箱和荣事达冰洗在孝感地区主要采取的还是代理分销渠道，从市场运作效果来看，也取得了不错的市场业绩，特别是美的冰箱的操作，整体效果还是很不错的。在终端这一块，也基本上达到了“终端最大化、终端优胜化”的基本要求。
当然，如果从长计议，我觉得湖北孝感地区美的冰箱以及荣事达冰洗市场还存在着如下问题：
1、 三级市场荣事达冰洗网络需要加强；四级市场整体渠道网络很不健全，125个乡镇终端覆盖面积不到15％；
2、 对于荣事达冰洗批发渠道来说，渠道级数过长，不适宜于渠道扁平化发展的趋势；
3、 终端促销活动相对于一二级市场而言，形式显得过于单调，动态促销活动很少。
有问题存在的地方，就必须有解决问题的方案存在。针对上述问题，仅提出初步意见如下：
1、 化终端网络、开发四级市场
孝感地区冰洗年均消费量在1.2亿元左右，我们美的冰箱和荣事达冰洗今年保守量为600万元，因此差距还是相当明显的。在我们调查的6个县级卖场中，有四个卖场的荣事达洗衣机出样台数没有美菱洗衣机的多。荣事达批发冰箱的也只有一个商场（安陆县海信专卖店）有出样，而且台数仅为3台。四级乡镇渠道网络总数量不超过20个。因此，针对这种情况，应该加紧优化三四级市场荣事达冰洗网络，做到一线一点，通过三方协议来约束终端质量和销量的基本要求。
2、 减少渠道级数、提高渠道质量
目前荣事达冰洗渠道还是由武汉荣腾跨地区代理，渠道级数过长。就目前市场操作情况来说，荣事达冰洗基本上是靠自然销售，代理商没有任何主推的积极性。美的冰箱在三级县城市场基本上是一县一点，而且基本上能做到主推，销售还是比较理想。但在四级乡镇市场，基本上没有网点建设的意识存在。我的思想是对三级市场，提高渠道的投入产出比，通过利益驱动，提高经销商的积极性和主动性。在四级市场，努力抢占渠道和网络，培养经销商的品牌意识和主推意思，不断提高荣事达冰洗以及美的冰箱在四级市场的市场占有率。
3、 整合促销方式、加强动态促销
营销渠道网络是在动态中发展的，渠道促销方式也应该在动态中进行有效地整合。目前孝感地区的促销活动主要还是经销商自行组织，对于经销商而言，厂商联合的促销活动意识非常淡泊。我们可以在经销商意识淡泊的时候以主推为利益出发点，针对目标消费群体，开展小规模、多频次的户外动态促销活动，与代理商、经销商捆绑促销，做到活动无大小每月一定有活动，刺激消费者、经销商、促销员，避免纯粹的自然销售。渠道的网络建设是基础，关键在于渠道的维护与管理，才能真正做到“渠道致胜”，区域市场的执行监督力度至关重要。任何愿景都是美好的，关键在于有效的执行，否则一切都是空中楼阁。在渠道的架构、策略调整完成时，对于渠道的代理商一定要从严管理，情感协助成长，严格维护规则，才能让渠道网络进入良性发展，从而保证产品的畅通，保证市场销量的提升。千里之行，始于足下。这次市场调查虽然表面上时走马观花，但是我们享受了市场调查过程中的快乐，增强了团队合作意识，学会了用旁观者的视角去思考问题，审视问题，进而提出解决问题的有效方案。
欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为合肥荣事达美的电器营销有限公司区域经理，电子邮件：[email protected]
