淮海战役的战术 彩电行业十大防线、三大战役及战术分析



彩电行业十大防线、三大战役及战术分析

 彩电行业十大防线、三大战役及战术分析
一、彩电行业的十大防线

第一道防线:产品阵优势竞争

第二道防线:终端强势门店错位布局

第三道防线:概念阵营

第四道防线; 礼品阵容

第五道防线:AV、碟机、商场人员的“第五纵队”配合

第六道防线:导购精英培养、布局规划体系

第七道防线:第二展台及流动展厅等“第二战略空间”突显工程

第八道防线:终端的培训体系

第九道防线:终端的激励制度

第十道防线:终端的管理、督促制度

二、三大战役的准备工作

1、 三大战役:元旦(二天)、五一(七天)、十一(七天)

2、备战八大要素:

①战前思想动员(临战前一星期做);

②物料分发、布置、检查工作(半月准备布置);

③临促培训(安排两周实战预演);

④礼品准备、分发计划(提早一个月进行);

⑤导购培训(战前侧重于对竞争对手的分析和我们的任务目标规划,大战前应按排四次);

⑥临时激励制度的筹划工作,激发士气,凝聚斗志;

⑦战实“督战制”的启动与预演;

⑧临场应变对策及案例分析

三、终端主要战术分析

1、同质化战术:外观、功能、价格、推广模式、概念等方面同质。

2、差异化战术:重视概念的差异化宣传及终端表现的区隔突显工作。

3、错位战术:“避敌主力”、“集中优势资源,各个击破”、“产品、价格、礼品组合错位”

4、价格战:高价形象战、中价切入、低价渗透干扰

5、礼品战:赠品拉动消费

6、人海战术:临促的督战人员

7、概念战:即概念的炒作

8、装备战:演示资源、临促道具、宣传物料设计、专柜设计等

战术思想:“同质、差异、错位”

四、彩电行业看不见的“第二战场”

1、激励制度:薪制构成及操作细则

2、人才的争夺战:抢夺终端精英导购

3、终端管理制度及培训制度

4、团队建设体系:凝聚力、战斗力的激发

5、终端策划、管理、执行的“智囊团”

6、终端心理战

  

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