爱华网近期，浙江某民营家电企业吴总致信谈到，由于营销团队的老化，企业市场开拓乏力，高薪之下仍有销售人才跳槽离职等问题，营销队伍的老化已成为很多大企业致命的硬伤，也是成长性企业老板的一块心病，就此问题本刊特邀资深营销人张小虎探讨营销队伍老化的话题以及解决方案。 CM：最近，很多老板向我们诉苦：高薪仍然不能留人，营销团队老化严重，您能否谈谈这一现象？
张小虎：营销队伍的老化是老生常谈的问题，其表现：
首先是业务员手中拥有的客户数量不多，懒得开发潜在客户。发掘客户隐含着"挖黄金"的意思，为了发现金子，你必须去移走许多泥土。在任何一个区域都有一个全民市场，一群意向客户和一个真正有反应的客户，业务员要挖到这个真正成为贸易伙伴的客户，就要遭遇很多次的拒绝，如同搬动很多泥土和凿开很多岩石。
其次是抱怨借口特别多。公司政策不对，对手价格更低，不是我没努力争取，是客户有限的资金被对手拿走。
三是工作安于现状，感情用事。对于个性相投的客户多拜访常拜访，向厂家争取些政策向这些哥儿们客户倾斜，对于需要争取的客户缺乏耐心。
四是对销售工作缺乏自豪感。认为销售是被生活所近不得已而为之，挣的钱不多不少正好够一个人吃饱，撑不着也饿不死。
五是一心钻到钱眼里。为奖金提成而工作，甚至为企业的跑冒滴漏而工作，算计着在企业打工怎么也比自己开店做生意划算，因此想方设法寄生在企业里不肯离去。
六是摆老资格。期待着从所知中得到报酬，而不是通过他们的所知创造效益而得到报酬。
队伍老化还表现在管理者的老化组织上的老化：
一是组织内部的不团结，结党营私、互相攻击，一群人宠着一个明君或昏君，把市场弄成一个官场。
二是不懂管理，不懂营销，更说不上创新，形成行为上的"三拍"作风：明知任务完不成为保自己的位置先拍胸脯答应下来，然后拍下属的肩膀，兄弟你一定有办法给我搞掂，最后是拍桌子骂娘--下月再完不成任务你给我走人。
三是前后方相互扯皮，相互牵制，甚至遇到客户具体的问题时相互推诿，以执行公司制度为名阻碍想做事的人做不了事，也不知道该找谁发火，致使企业内部公关难度大于企业外部公关。
四、强调领导的权威，颐指气使，靠权谋管理而不是靠办法管理。
CM：是哪些原因造成了团队老化？
张小虎：团队老化的成因比较复杂，有来自团队内部自缺乏"永动力"的因素，更多的是来自外部，来自环境，来自组织。有几点是显而易见的：
一是企业没有希望，或者说是员工看不到这个企业的希望；有希望的企业又没有给员工做出职业规划，没有考虑员工发展。
二是组织缺乏激励机制，干好干坏一个样，想干事的和不想干事的，会干事的和不会干事的收入差距没拉开。
三是官僚机制制约市场机制，有位置才有车子，才有票子，没有位置任你怎么干、会干，你在原地踏步，存折也跟着倒霉。收入与付出总是不对称。在等级森严的企业，会干活的人不如会当官的人，跑市场不如跑官。
CM：要留住优秀人才，要解决团队老化靠什么？有老板说，同行业他们付给营销员的薪酬是最高的，可还是有不少人跳槽。
张小虎：解决团队老化首先要解决的是人的态度问题。一个人如果不想在这个队伍里有所作为或者感觉对这个很失望、很绝望，任何管理都是无效的，除非是你拿把手枪顶住他的腰，让他去拜访客户。唤起人的欲望是一切管理和培训的基础，可以说好的团队首脑无一不是一个优秀鼓动者，一个善于点燃队员激情的人。
营销人才是企业的稀缺资源，营销人才富有市场动作经验和客情关系，其创造性的价值往往超出常人几倍甚至几十倍，要留住这些稀缺人才保证他不离队、不跳槽，你得给这些英雄一大堆银子。当多数队员 的平均月薪为一千元时，他的期望值可能是五千或一万。企业迟早要学会为这些英雄式人才埋单。
除了地位能改变人的经济收入的因素之外，地位往往给人带来自尊。不管怎么说，能管几个人，能决定别人的命运总是一件很开心的事，虽然说地位高意味着责任大，事情多，但想做领导的人是不怕麻烦的。
封银子封官，关键要体现出公平、公正，这涉及到管理和考核。对于营销考核来说，是主要的如何科学地公平分配任务，大多数小企业，产销量提成的办法，实行多劳多得，上不封顶，下不保底，销得多提得多，反正中国市场就如同一块大野地，各地都是空白市场，天高任鸟飞，你爱飞多高就多高，你爱飞多远就多远。这种淳朴的管理方法看似粗放简单，在初打市场时非常有效。
营销管理难就难在企业成型、规模做大之后，人才的成长总跟不上业务的成长。中国市场又大，差别也很大，南北部气候差异大，东西部经济差别大，市场开发差别也大，这一下子搞昏了很多在大小小的管理者，销售任务不知如何分解，无论如何分任务，下属队员总有意见认为任务给多了。如果在分配费用、权力、利益时，不能做资源与任务对等分配，公平就会遭到质疑，很容易造成队员抱怨，致使队员叫苦、叫困难、"要奶吃"，迫使领导降任务。传统的中国文化就是"患不均"。中国营销人与外国同行相比是求富无望，你再让他深感不均，这个团队的积极性从何而来？
CM：培训也是给销售人员的福利，你正好 从事这方面的工作，你认为培训对解决团队老化作用大不大？
张小虎：培训在现代企业管理中是一种重要的手段，是员工职业发展的推动器，是提高员工技能和素养的好方法。但对于提高团队战斗力来说，在谈心态、考核、管理之前，是无法谈训练和培训的。只有人们想做事，愿做事而不会做事的时候，培训才起画龙点睛作用。培训更多的是解决技巧和方法的。总之，培训对解决团队老化年起的作用远不如一个完善的薪酬制度，远不如老板对员工应有的感恩的心。
关于如何解决团队老化的问题，戴尔电脑总裁在《欲做企业先省吾心》一书中说了这么一段话："你对一个新人像对待接班人一样教导、培训，给他机会，那么这个人和你形成一样价值观的机会比较大。如果你将赚来的钱花在自己的乐趣上，员工怎么能与你一样有奋战精神和创业精神，你的想法也会与他无关。对于企业来说，现金流量代表现在，员工满意度代表未来"。
张小虎 中国杰出区域经理，获首届营销“金鼎奖”。中国十大创意人。曾于科龙、康佳、小霸王、科王等知名家电企业，任分公司经理、市场科长、培训科长、营销总监等职。十七年如一日，他以学术研究的心态做家电，积累了十分丰富的家电营销实战经验，并著有20多万字的《家用电器终端导购与推广》一书。欢迎网上咨询。联系电话：020-34521716、13570701601，E-mail: [email protected]
