人流手术里的男麻醉师 CA的手术师



约翰8226;斯温森正在力图使饱经磨难的CA变得简单且更具亲和力

  想起2004年底的那次经历,冠群电脑(Computer Associates International Inc.简称CA)的首席执行官约翰8226;斯温森(John Swainson)至今心有余悸。

  其时,上任不到一个月的斯温森被请到安盛保险公司,听完首席技术官喋喋不休的抱怨后,被告知安盛不打算使用CA的产品了。

  “刚刚来到一家公司,最大的客户却正盘算着把你踢出去。” 斯温森回忆说。这个经历无疑加剧了他复杂的心情。

  斯温森是来自IBM的空降兵。“我在IBM的工作很令人愉快,”斯温森对《环球企业家》表示,“但恐怕我在那儿当不成CEO了,而CA给了我这个机会。”

  应该说,斯温森是有备而来的。进入新千年后,这家全球最大商业软件公司便一直处于争议之中。2001年,其前任桑杰8226;库马(Sanjay Kumar)涉嫌主导涉案金额高达20亿美元的财务欺诈并试图隐藏证据。此后,董事会炒掉了15名高管,承认欺诈行为,同意支付2.25亿美元用以赔偿投资者,斯温森的空降正是CA公司重组和治理结构改进的重要步骤。

  但问题比斯温森预计的要严重,长期以来,CA专制的管理风格引起管理层和投资者普遍不满,其生硬的客户关系导致业绩不断下滑,这才有了文章开头的一幕。

  接管CA一年多以来,这个51岁的加拿大人学会了在变革中保持隐忍。“对目前的状况,我倒并不觉得太糟糕。”他对《环球企业家》说,毕竟“问题由来已久,解决需要时间。”

 CA的手术师
  现在看来,某些努力已初见成效。2005年,CA的收入增长了9%,净增长额为 4100万美元,而2004年的亏损为9800万美元。同年11月13日,在CA的客户大会上,斯温森确立 “CA”为公司新标示,同时介绍CA的新产品,这是近四年以来的头一次。

  【高难度动作】

  那场史无前例的财务丑闻使CA所有隐形的问题悉数暴露。

  20多年来,创始人王嘉廉凭借铁腕式的收购策略,在大型机和服务/客户机领域占尽先机。但同时,他无情的裁员引来诉讼不断。在公司内部,王保持着中国式的家长制管理风格。直到2002年11月王嘉廉退位时,CA很少从外界聘用顾问,公司的法律、财务、研发和客服全部由其家人把持。被王视为自己“年轻的弟弟”的库马继任时,CA已挨不过IT业寒冬,季度亏损达4.1亿美元。

  对于王的引退,华尔街报以一片欢呼,但库马的丑闻彻底将CA逼到四面楚歌的境地。因此,斯温森的角色更像是承担高难度表演的杂技演员:在同一时间里,他要应付监管当局,重振核心业务,全力从投资者和客户那里挽回丑闻中几乎丧失殆尽的诚信度。

  即便是最资深的管理专家也认为,这实际上是一个CEO可能面临的最大挑战。

  事实上,斯温森并非CA董事会首选。但是,当临时CEO肯尼斯8226;克朗(Kenneth Cron)扶正的消息传出后,华尔街的分析师纷纷表示不满,向CA传递压力,令其空降有软件业经验的公司掌舵者。曾负责IBM软件业务销售、创造出价值10亿美元业务的斯温森成为重塑CA的最终人选。

  正如Siebel系统公司前首席执行官迈克8226;劳利(Michael Lawrie)所言:“CA需要的就是斯温森这样的没有人品问题的专业人士。”

  不过,有着26年IBM工龄的斯温森没有管理企业的经验,更何况CA是这样一家庞大而复杂的企业。尽管精通技术发展,但他接手这家以提供管理系统、安全和存储软件为主的企业时,技术市场的发展开始放缓,软件企业的增长已经没有从前那么强劲了。

  况且, CA的问题并非出在技术上,而是整个商业上的挑战。斯温森的前途不禁令人担忧。

  上任前,斯温森专门找来许多关于转型的书籍,并特意向那些曾经有过类似经验的CEO们虚心请教,其中包括泰科CEO和MCI前任CEO 迈克尔8226;凯佩拉斯(Michael Capellas)。在瑞士达沃斯举行的世界经济论坛上,凯佩拉斯给了斯温森一个建议:经常并持续的同员工、投资者和客户沟通。“有时候,你觉得自己同人沟通的已经太多了,可实际上还远远不够。” 这是当时斯温森所能听到的最为重要的建议。

  【简单,但有力】

  在重塑CA管理模式的开始,他对公司5500名工程师们传递的第一个消息就是:变革非常重要。

  不错,任何出了问题的公司都需要变革,问题是每个变革都需要自己的方向。1990年代,CA通过大量收购增加自己的产品线,分散的业务组合削弱了核心业务。毫无疑问,CA应该变得更为简单而有力。

  上任数月,斯温森频繁同工程师团队交流,一个崭新的战略在他头脑中逐步清晰起来:将公司业务集中于三个相关的企业市场——系统管理、安全和数据存储管理。

  根据这个战略,CA首先调整了业务结构,剥离非核心产品,转而主攻重点领域。为了尽快扭亏为赢,斯温森并没有完全舍弃王嘉廉时代的收购策略,只是目标更加明确。

  在安全市场,虽然CA一直处于行业第二名的位置,但其市场份额仅有10%。为此,斯温森连续收购了两家安全领域的公司:“我们的目标相当明确,将这些公司成功纳入CA的产品战略。”相比老雇主 IBM可以靠品牌赢得生意和客户,斯温森清楚CA要用有深度的技术去赢得市场,因此,核心业务的地位十分重要。

  几乎一切王嘉廉-库马时代的痕迹都会在斯温森治下荡然无存:从分散到专注、从专横到亲和。

  由于开头描述的那段经历,斯温森很快把销售团队的改革提上了日程。以往的直销方式被关注重点客户的销售模式所取代。客户被分成不同类型,CA自己的销售队伍关注重点客户,其他的合作伙伴如果要参与的话,必须同CA的直销团队合作并服从他们的领导,剩下的则完全放手交给渠道商去做。

  “必须让你的合作伙伴也能够成功。”斯温森说。

  最重要的转变是在对客户的态度上。在各种不同场合,斯温森持续向员工灌输这样一种理念:关注客户的成功。这一理念被要求继续传递,斯温森相信,只有让客户用自己的产品赚钱,CA才能够从客户身上赚钱。

  为了提高客户满意度,销售人员的佣金发放模式也做了相应修改,以往CA都是根据客户订单的数目先付奖金给销售人员,现在,奖金变成了分期付款,迫使销售人员能够始终重视客户的满意度。

  在内部管理上,现在,CA正在投入5000名工程师,打算用2年的时间开发EITM项目。EITM不是个框架,而很像ERP,主要的作用是让客户根据需求自行选择产品,然后从CA的产品线中找出适合客户的解决方案。

  总之,斯温森希望重塑CA品牌:简单,但极具亲和力。目前,公司正不遗余力地推介“CA”的新标志:为了让亚洲地区的客户感到亲切,特意选择富有东方特征的广告模特。据该公司品牌管理方面的负责人介绍,为了改换LOGO,公司已投入了上千万美金。

  【悬念】

  斯温森的辛苦似乎已经开始冲淡旧日阴霾。不但财务扭亏,很多客户也转变了态度。一度扬言要将CA产品扫地出门的安盛保险公司最近宣称,未来将再投入700万美元购买CA的新产品和服务。

  今年1月,CA又宣布用3.75亿美元收购应用管理软件公司Wily Technolyge ,斯温森希望借此能将CA打造成一家“能够从大型机到分布式环境,跨越所有软、硬件,管理应用、IT资产和用户的软件公司。”看上去,斯温森似乎想要在CA复制杰克8226;韦尔奇在通用电气的战略。

  不过显然,他要对付的问题没那么容易。“他来了以后做了很多事情,有一些现在已经有成效了。”一位现任CA高管对《环球企业家》表示,“但是未来的结果如何谁也不知道。”

  一年前,斯温森曾天真地表示,他能够在一年内改变CA,当时凯佩拉斯便警告他,要想彻底扭转局面,怎么也要有3、4年的时间。如今,斯温森已开始向事实低头,CA的历史问题并不会因为他大幅度的重塑举动而消失。“要改变这一切需要花比那更长的时间,而让外界认识到这种改变所要花费的时间则更长。”斯温森说。

  CA的股价走势充分证明了斯温森认识的正确性。他刚来CA的时候,公司股价跌落到29美元,至今仍然没有起色。不过这并不难理解,投资者有足够理由怀疑CA,毕竟在过去数年中,CA始终在向外界讲述转型的故事,上任一年的斯温森显然需要更充分的论据来证实自己。

  在斯温森的memo中,重塑CA应该内外兼修。在公司治理方面,表现不佳的员工需要清理,会计政策应当更为严格,其中既有基于业务层面的操作,也包括对远景的战略设计。

  第一次当CEO的斯温森倒是做好了打持久战的准备,并不惧怕这些看得见摸得着的困难,但有些事情,却让他感到异常沮丧。

  “你走近你的客户,他们非常喜欢听你讲以前那段糟糕的日子。”斯温森说,但事实上,这些猎奇的客户已经全然忘记了这段日子的具体时间。对他们来说,CA的故事结局已定,不再发展。

  此外,CA公司董事会里还有两名任期已满却迟迟不肯离开的董事,可斯温森似乎没有太多时间顾及这一点,他现在正集中精力于公司内部的改革。斯温森相信只有改革成功,CA的历史才能改写。他制造了一个不错的开始,现在需要更强的意志力把它坚持下来。  

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