爱华网中华英才网员工称之为“销售圣经”的六大本销售人员必须学习的课程，其中的绝大部分理念来自于华为这个中国最成功的民营通讯设备制造商。 “坚持做一个纯粹的网上招聘企业，以国际化的股东为背景，依靠强有力的‘狼文化’，打造中国网络招聘第一品牌。”6月9日，中华英才网的董事长徐新向记者这样描述公司的发展方向。
不久前，她刚刚对公司进行了大刀阔斧的改革：引进在华为工作十余年的原副总裁张建国担任CEO，并由他召集来了以原华为和联想高管为班底的管理团队；鉴于再投资所面临的资金压力，引进战略性大股东———美国最大的在线招聘网络企业MONSTER.(Nasdaq：MNST)，以5000万美元价格卖出40％的股权。
而她所说的“狼文化”指的是：敏锐的嗅觉、凶狠的攻击力、坚持团队作战。这也是她为成立了8年的中华英才网作出的执行力要求。
看上去柔弱但却侃侃而谈的徐新也正是凭着这股精神成名于风险投资界。
此前，她是霸菱投资(亚洲)公司的中国区董事和总经理，1998年初加入霸菱投资后，她一直负责在中国大陆的投资活动，并曾以6800万美元的资本获得了1.21亿美元的现金回报和4100万美元的资本收益。
复制“华为狼”
1999年，中国互联网市场发展正处于生机盎然之时，徐新也正在为霸菱投资寻找新的项目。 此时，中华英才网的创始人张杰贤找到她，表示要500万人民币的投资。中华英才网创办于1997年，当时公司只有5位工作人员。那时的网站对求职的个人不收费，企业也可以免费在上面发布招聘广告，但是企业要想查看求职者的资料，只有先付费成为会员。
徐新很纳闷，因为在此之前，她已经向中华英才网的竞争对手做过很多了解。包括来自当时已经很大的招聘网站的不少人告诉她：“中华英才网是我们最大的对手，他们做这个不要钱，随便上。”
“霸菱投资至少500万美元才可能投你的，你要的数目太少了。”徐新回忆说，后来她决定自己做中华英才网的“天使投资人”。
当年，徐新从朋友和老板处募集了60万美金，投向了中华英才网，这是中华英才网获得的第一笔风险投资。互联网泡沫时，60万美金根本不够花，到2000年，徐新分两次再度集得600万美金。
不久，网络泡沫破灭，徐新也为发工资犯愁了。股东们开始怀疑这种免费模式的未来，“会员收费，用户免费，所以有收入，但是很少。股东们开始揣摩这种模式是不是能赚钱。我说能。”徐新坚持了下来。
此后，创始人张杰贤离开中华英才网，接着又经历了姚为民时代，中华英才网正是在此时落在了前程无忧之后。
徐新解释：“一方面是因为网络泡沫造成的网络经济整体不振，另外前程无忧有传统媒体收入的支撑，而我们没有网下业务。”
到2004年，中华英才网已经从最早创立的网络招聘企业跌落到仅为前程无忧规模的1／8。“2004年其公布的销售收入为700多万美元，而前程无忧是5800多万美元。”中华英才网一位竞争对手的负责人表示。徐新详细分析了企业的业务特征和规模后发现公司的平均毛利率是70％，而净利率却是亏损。
“问题是销售人员规模不够大，而其它不赚钱的部门人员太多，想要规模大，你还得忍受成长痛苦；另外是执行问题，全国几百万家企业，我们现在才有30万个企业用户，空间还是很大，当时那就更大了。”徐新表示。
她请走了姚为民，开始寻找新的职业经理人，最后选中了张建国。当时的张建国开着一家人力资源咨询公司，并且小有成就。此前他在华为呆了十几年，曾担任过华为主管人事的副总裁，在人力资源管理上有着丰富的经验，同时也是华为公司“狼文化”的缔造者之一。
徐新兴奋地向记者表示，请张建国出任中华英才网CEO正是看中了他身上所带的华为的“狼文化”，那就是执行力强。
2004年底，张建国卖掉在深圳的房子，随着徐新入股中华英才网并出任CEO。“他带来了四个人，现在我们核心团队的十个人中，有五个华为的，两个联想的”，徐新说。
张建国到来之后，以华为公司的“狼文化”为基础制定了中华英才网的“狼”计划。徐新经常挂在嘴边的“狼文化”，就出自张建国制定的“狼”方案。
“销售圣经”拼执行 张建国加入之后，对中华英才网做了一个整体调查：公司从初创的5个人成长到如今大约500人的规模，年均增长约为60％。但是迟入市场2年的前程无忧，几乎一两年就扩张搬家，至今员工超过1500人。与其相比，中华英才网显然已经落后。针对这种现状，张建国确定了企业的执行力标准化方案，即现在被中华英才网员工称之为“销售圣经”的六大本销售人员必须学习的课程，其中的绝大部分理念来自于华为这个中国最成功的民营通讯设备制造商。
“其中包括工作人员每天该干什么，如何做计划，如何向客户推销，甚至如何让销售人员一遍又一遍给客户打电话等非常细节的东西都有。”张建国称。
“引进张建国之后，企业变得有活力了。”徐新认为，“‘狼文化’第一要警觉敏感，第二要坚持不放弃，第三是团队合作。现在，我们经常是在周末开会，以前可能周末开就调不动。现在为了不占用时间，开会全都是在周末或者晚上，大伙都很积极。”
如今，中华英才网在全国十个城市有销售分公司，业务包括网上招聘简历服务、猎头服务、校园招聘服务；主要收入来自于企业会员会费以及企业招聘广告服务收费。“2004年公司拥有大约20多万企业会员，总收入大约900万美元。”徐新表示，今年的增长率可能会超过100％。
“网上的业务占我们收入的90％以上，这同竞争对手前程无忧80％的收入来自网下不同。实际上，按照这个比例，2004年前程无忧的网上收入也不过千万美元，在这方面我们的差距不是很大。”徐新说，在目前的中华英才网的收入中，会员服务的和企业招聘广告是最大的一块；其次，新兴的按客户需求提供个性化定制招聘项目外包的社会招聘解决方案、校园招聘也是其收入的重要组成部分。
张建国坦承：“目前，一些二、三级城市报纸招聘还占着很大的比例，主要原因是中华英才网的渠道深入还不够。所以要通过人员扩张达成业务覆盖的扩张。另一方面，广泛的建立战略联盟，具体而言就是与全国各地区、各行业的招聘网站建立密切的合作关系。”
张表示，不会直接去收购这些二、三级城市的招聘服务网络企业，这样对于渠道的铺设并无多大裨益，“与我们以下的网络招聘企业相比，我们领先他们的规模十几倍。而由于同前程无忧业务重心有所差别，因此我们目前所需做的就是继续扩大自己的规模，扩大市场的占有率。”
不着急上市 “扩大市场占有率，扩大品牌知名度，走国际化路线，都需要钱。”徐新感叹，尤其是去年9月，前程无忧登陆纳斯达克之后，她更是感到了对手强大的资金实力所带来的压力。“我们发展中遇到资金问题的时候，MONSTER出现了。”MONSTER是全球最大的网络招聘服务供应商，在全球有40多个分支机构，其模式与中华英才网类似。
2005年4月19日，中华英才网宣布同MONSTER达成战略合作协议，MONSTER对中华英才网估值1.25亿美元，并以5000万美元的价格收购其40％的股权，正式成为了中华英才网的股东。
徐新曾在1999年初在纽约的一个演讲会上见到MONSTER创始人杰夫·泰勒(Jeff Taylor)。徐新对泰勒说，“你应该到中国去，那里有无穷的生产力。”而泰勒对这句话记忆犹新。
接受专访的时候，泰勒表示，中华英才网与之类似的模式是他最感兴趣的，另外由于中华英才网管理层的理念同MONSTER很相似，也使得他相信这家公司的未来。
“MONSTER目前在全球的成功经验和先进的理念可以帮助中华英才网实现快速发展，5000万美金也解决了中华英才网的资金难题。另外，MONSTER没有限制中华英才网独立上市，中华英才网有三年的时间可以筹备独立上市。”徐新说。
“不过我们并不着急上市，现在手中还有钱，还没有必要去股市上募集资金。”张建国表示。
而徐新认为，上市就要受华尔街指挥，对于一个正在扩展规模还未盈利的企业来讲，是一个摧残。
