爱华网[文章导读]在我国，IBM、戴尔、惠普等国际品牌PC大举反攻，而国内的PC厂商也强势挺进，推出不同的进攻策略 [正文]
随着国家信息化政策向纵深推进，以及全球竞争日趋激烈所带来的企业信息化需求，PC作为信息化最为重要的载体，将迎来新一轮的“黄金增长期”。据国际数据IDC公司全球个人运算副总裁Roger Kay预计，2004年全球PC出货总量将高达1.765亿台，较去年增长14.2%。很明显，需求上的增长必然会诱发厂商争夺市场份额的冲动。
在我国，IBM、戴尔、惠普等国际品牌PC大举反攻，而国内的PC厂商也强势挺进，推出不同的进攻策略。联想回归PC主业，浪潮电脑规模扩张，长城欲采取并购、联盟手段打造一条自己的产业链。PC市场竞争对手逐渐增多，竞争环境日益变差。在销量攀升和价格下滑的一涨一落间，PC厂商原本已不丰厚的利润又被步步蚕食。此起彼伏的价格战致使利润趋薄，PC市场的竞争异常激烈，已经达到了白热化。如何在市场中独占鳌头，是目前各PC厂商最为关注的问题。
IDC公布的数据也在验证着Roger Kay的看法——据统计，今年一季度，联想PC发货总量81.31万台，占市场10.9%份额；惠普占市场10.8%份额，联想以微弱的优势领先。第二季度联想较去年同期增长了14.1%，因此排名首位；惠普位居次席，戴尔排名第三。第三季度，联想在亚太地区的市场份额继续保持领先，且进一步拉大与竞争对手的差距，其市场份额已由第二季度的11.7％上升至第三季度的13.1％。并且联想在中国国内市场的份额已上升到27％。其财年第一季度整体营业额为58.78亿港元，较去年同期上升10％，纯利大幅度增加21.1％，商用PC与手机成为最大亮点。财报显示，在核心业务上，PC总体销量同比增长14.3％，商用PC销量同比增长达17.5％，而供货率、积压损失率、单台运作成本等各项指标都达到了历史的最好水平。2004年，在竞争异常激烈的市场环境中，联想如何取得如此骄人的成绩呢？
商用PC市场竞争日趋激烈，厂商若想在目前恶劣的市场环境中生存下去，一方面要采取正确的销售策略与市场营销策略；而更重要的还是取决于产品本身品质与技术上的优势。
寒暑促市场“旺季不旺”
目前“促销”已经成为各PC厂商必不可少的一种销售手段。今年的寒促更是近几年来规模最大、厂商投入最多的一次。一方面国际品牌如IBM、惠普、戴尔等国际巨头都放下架子与国内企业同场斗法；另一方面国内PC企业的竞争也日趋白热化。虽然竞争手段仍是打折、赠送等这些老办法，但今年的力度确实不同往日，尤其是一些国内的二三线品牌更是不惜血本，整个年末促销市场好不热闹。与这些企业的“大投入大手笔”相对比，用户却表现出了足够的理性，而这种情况在商用电脑的采购市场中表现得尤为明显。
今年的商用PC市场的争夺激烈程度毫不亚于家用电脑市场，毕竟商用采购的总量对于PC厂商来说具有更大的诱惑力，促销当然也是厂商拉升企业业绩的有效手段。然而，2003年以来，促销市场慢慢出现了“旺季不旺”的反常现象，寒促和暑促这种沿用多年的营销模式对销售的拉动力正在减弱，PC营销模式开始面临巨大的困惑。那么，已如法炮制多年的寒暑促为何在去年开始出现效果缩水的奇怪现象呢？消费观念的成熟是最主要的原因。寒暑促的推动作用因此开始逐渐减小，这种情况今年尤其明显。中国PC市场的飞速增长始于1997年前后，从那时起，寒暑促作为一种重要的营销方式伴随着中国PC厂商的成长。现在，寒暑促效果的缩水开始给PC行业提出这样一个问题：PC营销是不是该换些新花样了？当降价、寒暑促这些沿用多年的营销方法不能达到期望值的时候，PC营销何去何从呢？
“差异化”营销是出路
还是要走差异化营销。用户最关注的还是产品的性能和质量，对现在愈演愈烈的市场炒作行为表示反感。由此可见，促销虽是企业的难解情缘，对于提升销售量具有不可或缺的帮助，但更不可忽视促销的根本——产品，如果只是搞了很多噱头而不注重提高产品的核心竞争力，恐怕促销只会变成企业的“一厢情愿”。联想商用PC开天系列2004年进行了一系列的促销，令人惊讶的是，在整体促销市场“旺季不旺”的情形下，联想商用PC的促销却是卓见成效的，其销量一直在节节攀升。经过了几轮的促销联想在中国国内PC市场的份额已上升到了27％。然而这究竟是为什么呢？这正是由于联想商用PC是以“产品品质”为品牌的最终诉求。其促销并不是一种“变相降价”的方式，而是通过回馈用户的方式，向广大用户推荐其“一流品质”的产品。“品质”才是支撑联想商用PC笑傲2004年的惟一法宝。近日，联想更推出了年末最隆重的一次促销——“联想·超越·2008”幸运客户抽奖活动，共有2008套联想开天S商用台式电脑作为抽奖奖品。此次促销，联想特意选择了服务于2006年都灵冬季奥运会的开天S作为奖品，并极赋寓意地选择了2008台开天S商用电脑回馈用户，真正意义上将奥运产品率先带给了中国用户，让用户提前体验联想商用PC一流的品质。
“产品品质”决定一切
目前PC市场的竞争已经达到白热化，直接表现为市场上此起彼伏的价格战。一直以来，国内商用PC市场最不缺少的就是降价新闻，从中小PC厂商到一些国际IT巨头，似乎都迷信价格屠刀的力量。以至于所谓的国际品牌也沦落到只能拿价格当屠刀，结果产品和服务方面丑闻迭爆。同时市场形成一个奇特的现象，厂商降价，销量就增加；不降价，销量就上不去。不仅厂商的合理利润和健康成长不能得到保证，整个市场也陷入一个恶性循环：产品同质化，市场鱼龙混杂，最后用户的需求也得不到有效满足。因为在价格噱头的掩盖之下，是产品品质的缺位，而品质才是企业的生命线，它源自企业的综合实力。联想在这方面则一反常规，独辟蹊径，将竞争拉至全新的高度。不在低层次的价格平面竞争，走品质提升品牌的路线。在这一点上，联想开天是一个生动的见证。联想开天商用台式电脑获得英特尔（IDF）IT产品的最高奖“创新电脑奖”，成为全球惟一荣获该殊荣的国产商用电脑，代表着中国商用电脑已经拥有了国际化的品质和设计。50000小时的（MTBF）平均无故障运行时间刷新了世界记录。联想商用PC已经成为国产鳌头，洋货杀手。随着技术、应用的不断升级，联想开天将不断地创造一个又一个销售神话。
业内人士分析说，民族PC品牌的崛起是国人所乐见的，毕竟这种崛起并非体现在市场份额的激增——表现为市场占有率的提升，同时利润趋薄；而是体现在一种态度，一种超越低层次价格战的自信态度——“敢于在产品品质层面直击洋品牌，并以优异的成绩横挑跨国对手，这方面联想堪称中国IT企业的典范。”
