爱华网今天的服务器市场，外资企业通过实施全球化战略，为取得局部区域、局部市场的优势，往往采取一些特殊的“圈地”战略。也就是说，利用其全球化的优势，借助市场利润求生存、求发展，在某些时候，会将中国定义为一个新兴市场进行开拓，可以不计利润，先圈地，国内厂商在这种看起来好似不要命的玩法面前很是无奈。在无奈的同时，势必将有一部分国内品牌被“鞭打下马”，作为国内最古老的服务器企业，浪潮今日的何去何从，备受我们关注。 根据IDC发布的2004年第一季度中国服务器市场报告数据显示，在高端企业级服务器领域（50 万美元以上服务器）、在中端企业级服务器领域（2.5 万美元至50万美元间的服务器）、低端服务器领域（2.5 万美元以下的服务器）等细分市场，IBM服务器的销售额全都名列第一;在市场份额方面，戴尔、IBM、惠普、联想、浪潮、曙光分别排在中国服务器市场销量前6名；在中国服务器市场价值方面，IBM、惠普和SUN排名前3位。从数据可以看出，目前的国内服务器市场，逐渐显示出一种态势，国内厂商与国际厂商整体比较起来略显疲态，虽然现在整体还能勉强完成既定任务，但竞争已经远比预想要激烈，一个重要原因是国际厂商在服务器领域明显加快了竞争节奏。像浪潮这样的国产服务器在中低端市场发展一直不错，中小企业对服务器需求不断扩大，中低端市场规模快速增长，按常理说这理应是浪潮的一次膨胀的机会，但市场现在的态势却表明：其正在面临着各方面阻力的增加之痛。营销体系之痛2004年上半年展开的渠道争夺战标示着：几乎所有的服务器厂商都在积极地革新自身的渠道策略，事实上，降低成本最有效的方式就是压扁渠道。在巨大的价格压力之下，如今厂商谈起渠道扁平化已经不再是口号，而是把这种思想快刀斩乱麻地付诸到行动当中来了。“IBM xSeries 服务器今年一定要把渠道扁平化，我们希望最终的渠道只有三层：总代，代理商，然后直接到用户。”IBM xSeries 服务器渠道经理翁慕太语气坚决、态度肯定地表示。从联想年初的调整开始，国内服务器厂商就在“扁平”和“稳定”中寻找平衡。在渠道建制上，戴尔的看家法宝——直销所向披靡，但在很多区域戴尔也在做分销；联想的渠道体系最为完善，但联想正在试水直销，试图打造一个混合营销的立体网络；混合营销的核心就在于成本，根据市场和业务的发展，如果这个地区或行业做直销成本低，那就做直销，否则就做分销。在渠道方面，浪潮相对不灵活。2004年初，浪潮北京提出服务器渠道的“江山”体系结构，强调了区域分销商和行业增值代理的同等重要，但要达到“江山计划”的宏伟目标，依现在的渠道实力很难做到，只有广开门庭招募人丁。按照浪潮的解释，“江”是分销渠道，主要实现海量销售；“山”则是行业增值渠道，这是浪潮发展的重点，也是其与IBM、惠普竞争的关键。可就在浪潮与IBM、惠普较劲的时候，“视觉的盲区”反倒给了戴尔急速窜升的机会。据浪潮在山东的核心分销商证实，在山东这个浪潮的大本营和浪潮抢生意主要是戴尔。数据显示，戴尔服务器在中国市场的出货量同比增长近70%，在最新的一个季度攀升至榜首。这样的出货量，除了整个市场的自然增长之外，更多的还是来自国内服务器厂商的固有领地。而浪潮在这条路上反应尚不及联想，仍在一门心思地做分销，毕竟现在做浪潮分销业务的都是“老浪潮人”，与浪潮的关系可谓是盘根错节，浪潮还没有联想的魄力大动干戈地整合渠道，但是浪潮的天下是靠“老浪潮人”在打，新枪合不合手还得练着看。文化痼疾之痛作为一中国最早的IT企业之一，浪潮也有一些国内老企业的通病：结构相对较为复杂，执行能力偏弱，不过浪潮几经换血，吸收了不少年轻骨干，执行能力有所加强。俗话说一方水土养一方人，一个人的性格与他的生活环境息息相关。企业也一样，浪潮偏居山东一隅，虽然拥有山东大汉的稳重与成熟，可惜却没有敏锐的市场反应和令行禁止的硬朗作风。浪潮的领导人也承认：齐鲁大地的孔儒文化使浪潮的很多员工小富即安，不够果敢拼搏，活力和冲击力不太强。浪潮是一个山东味很浓的国有企业，集团高层基本上都是山东的嫡系，圈子内有人戏言“浪潮内部的标准语言就是山东话”，这从一定程度上说明了浪潮的山东烙印，山东的文化积淀给了浪潮今天，以后呢？浪潮北京电子信息产业有限公司总经理王恩东曾坦言：站在济南，只能是放眼山东，站在北京可以放眼全国，将来我们如果能够做到站在美国，那就会放眼全球。视野变了，带动了观念的改变，这种观念的改变，不仅仅局限在浪潮北京公司，其他不在北京仍在济南的公司也有变化。浪潮要发展上台阶，就一定要突破现在的圈子，如何才能使浪潮既吸取山东文化的优点，又突破山东文化的不足，这是浪潮企业文化的一个难题。“晋阶”的羁绊浪潮集团在国有体制改革道路上走得非常艰难，包括国有股减持、员工持股计划等几年未果。另据知情人士透露，2000年浪潮在确定北上计划之时，受到了来自各方的巨大压力。可以肯定的是，浪潮最终与相关部门达成了某种妥协。2001年7月31日，浪潮集团对北京浪潮电脑公司经营班子进行调整，年底正式成立了浪潮（北京）电子信息产业有限公司。浪潮集团和浪潮信息无疑对浪潮北京寄予厚望，但是由于种种原因（包括不可抗力）没有实现整体搬迁，浪潮集团原有的迈向国际性企业的目标被大打折扣。对于浪潮集团来说，地域的限制无疑不利于极具行业色彩产品的销售，他迫切需要一个面向全国的视野和支点，同时也能借用这个支点，使其计算机和软件面向全国并走向世界。显然，一次考虑不周的搬迁战略已经让这个宏伟的计划蒙上了巨大的阴影。抛开RISC的核心技术不谈，即使与同样坚持走开放式工业标准研发道路的戴尔比起来，浪潮也很难出其右。作为英特尔阵营的代表企业，戴尔声称其成本控制要比追求差异化的公司好很多，因此可以在价格不断下降的同时保持足够的利润空间。现在中低端服务器市场价格战烽火连天，而价格战就是同质的最基本信号，成本上浪潮不占优势，要想在中国日渐开放的市场上突围，浪潮应发挥本土化、熟悉中国商业计算机用户的需求与把握能力突出的特点，一方面充分细分市场需求。另一方面，要综合运用10多年积累的丰富的行业客户资源和应用经验，做深行业应用，另外，还要加强对新兴市场做出快速反应，例如去年在网络市场就打了一个漂亮的翻身仗。市场存在巨大的服务器整合需求，这种需求并没有释放出来，未来对于高端服务器的需求将有显著增加。核心竞争力是“技工贸”还是“贸工技”？相对PC来讲，服务器更偏向于商业市场，从浪潮的发展历程看来，但凡偏离商用的产品都不是浪潮的强项。PC的消费类市场的推广失败就是一个很好的例证。因此浪潮今天能够死心塌地地做服务器，也不能不说是华山一条路。中国特色的“贸工技”是在中关村诞生的，浪潮不属于中关村，所以浪潮没有从贸工技起步。联想的“贸工技”走起来着实艰难，相较之下，浪潮无疑付出了比较少的代价。浪潮起步的实际情况是，国外品牌的RISC架构小型机和大型机，技术基本都是这些企业自有的，不可能学到；而基于Intel的处理器开放架构虽然国际上已经有了，但在国内应用还很少，因此浪潮一只脚跨进了门槛相对较低的开放架构。1996年，浪潮还陷在无人问津的沼泽里，恰恰这时英特尔惊异于中国还有厂家能做出10颗芯片的服务器，于是浪潮有了傍上英特尔的机会，随后浪潮成为英特尔亚太区（除日本）最大的服务器合作伙伴。英特尔的知遇之恩成就了早期的浪潮，滴水之恩自当涌泉相报，这也是浪潮为什么决不被AMD的64位诱惑的原因。
对于核心竞争力，王恩东坦言，浪潮既不具备英特尔、微软的核心技术优势，也不具备戴尔那种强有力的成本优势。在没有绝对核心竞争优势的情形下，浪潮只好选择寻找相对竞争优势的策略，希望能在某一细分市场打赢局部战役，再将局部战役胜利扩大到更广范围，最终提升整体能力。针对目前国内服务器市场的发展现状，要实现与国外品牌的抗衡，从策略上讲需要在低端市场实现量的超越，中端市场以具体产品来对抗，高端市场一定要有所突破。从趋势上看，工业标准服务器对中低端市场的蚕食和主导已是一个不争的事实，在这一领域，随着IA架构的成熟和向上拓展，中国企业尽可乐观一些。而中高端市场，IA架构和RISC阵营的竞争形势在可预见的一段时期内并不会明朗，这注定是一场生死未卜的持久战。那么，国产服务器的机会在哪里呢？没有人可以轻易做出判断。理论上讲，如果想掌握竞争主动权，浪潮必须在服务器核心领域拥有自己的核心技术。不可回避的是，全面提升国产服务器的技术形象仍然刻不容缓。否则，国产服务器面临的将不是王者之争，而是生存之争。在高端市场，IBM等国外厂商仍然占据绝对优势。根据IDC数据，在中国Windows服务器市场，IBM 2003年第4季度获得了31.8%的市场份额，比上一季度市场份额增长5.8%。两家国内厂商占据了市场第4名和第5名的位置，它们的市场份额与上一季度相比分别丢失了0.2 %和0.8%。 所幸的是，国产厂商正在向这个方向努力，虽然艰难，但成效卓著。浪潮表示，将全力做天梭，推进高端，要在国外公司最擅长的领域打，浪潮现成立了一个专门的部门去推进这个市场的发展。浪潮说，在这个领域的努力绝不亚于过去10年把一个产品从产品的开发发展到产业化规模所付出的艰辛努力。
