爱华网开拓第三终端，必须解决第三终端“点多面广分散，配送成本高”的问题，那么到底有那些解决方案与思路呢？请看：
一、 医药商业，利用邮政网络实现药品配送
在现代物流还不发达的条件下，中国的物流网络，最为完善与到位的应该算是邮政网络。邮政作为国家政府的一个机关，可以把任何信件包裹之类，送达中国的每一个山村，那怕是最难到达的穷乡僻壤也能配送到位。最新资料表明：中国邮政目前已经拥有由4.6万余辆汽车、481节火车邮厢、10架飞机、201个邮件处理中心、5.7万个营业网点组成的邮政运输处理网络，并且形成了全国规模最大的现金到现金的汇兑网络。2002年8月26日，国家邮政局组建了中邮物流有限责任公司。
现代通讯手段发展后，乡邮员的邮袋快空了，但是邮政作为公民享有的权利，作为政府买单的机关部门，他们的编制和职能仍然保留着。如何利用邮政的物流网络给第三终端客户配送药品，自然也就成为医药公司考虑的配送渠道之一。
早在80年末期，制药行业的知名企业厦门桂龙医药集团老板王秉岐先生，就尝试过与福建省邮电局洽谈合作让“桂龙咳喘宁”上山下乡，那是一个制药企业老板10几年前对第三终端的冲动和尝试，可惜当时由于政策限制，没能借助这一网络实现产品覆盖农村。
利用邮政物流实现药品配送，需要两个方面的条件：一是药政部门认可，二是邮政物流愿意，三是双方都有利益。所幸这几个方面的条件都已具备。
2005年5月《黑龙江省人民政府关于进一步加强全省农村药品监督网络和供应网络建设工作的意见》其中的一条中谈到：“要支持药品经营企业与邮政、电力、供销、商服等行业企业，联合开展农村药品供应。”
早在2002年8月8日，云南邮政物流服务有限公司邀请当地15家医药企业的代表在昆明邮电宾馆召开座谈会，洽谈医药企业和邮政物流的合作。与会代表认为在医药行业的第三方物流目前在我国尚未真正形成，邮政物流具有较为完善的运行体系和配送网络，具有与医药企业合作的基础条件。昆明福林堂药业公司、昆明积大制药有限公司前段时间与邮政部门有过合作，在此次座谈会上，他们与邮政物流公司签订了合作协议，并拓宽了合作范围。
湖北邮政局根据国家邮政局中邮物流有限公司的规划，制定了详细的配送方案，并就配送的组织、实施、协调和信息反馈等工作进行了部署安排。为石药集团中诺药业有限公司提供在湖北的药品物流配送服务。陕西、山东、浙江等地的一些邮政物流公司纷纷与当地药企牵手，开展药品邮购、同城配送等服务项目。
此外中国邮政在物流方面的计划已包括在北京、上海、广州、深圳建立邮政物流的航空货代业务中心；在北京、上海、广州、沈阳、武汉、西安、成都等7个城市构筑全国物流仓储集散中心；建起以北京为中心的华北快速网、以上海为中心的华东快速网和以广州为中心的华南快速网，并通过开办物流专线，逐步建立起以7个一级邮区中心局所在城市为结点的物流骨干运输平台。同时，中邮物流把医药、化妆品等列为其同城配送的重点业务项目。
我们来看看东北各地的先行者：牡丹江市灵泰药业股份有限公司与牡丹江市邮政局合作。牡丹江市124万农村人口每年用于购药的消费款近3000万元，这个庞大的消费市场无疑蕴藏着巨大商机。
牡丹江市灵泰药业所属的药品零售企业是国家首批通过GSP认证的企业。开出14家农村连锁药店，配送由牡丹江市邮政局配送。灵泰药业充分发挥邮政物流配送体系的特点，对农村药品市场实行三种配送方式：一是连锁门店药品的配送，由乡镇连锁药店提出调货明细单，由公司调拨室调拨，传到公司仓储部门配货。二是农民订单式药品的配送，由农民到村屯邮政点填写《用药订单》放置在邮政点，乡邮员每天取送一次，将订单送到乡镇连锁药店，药店药品及收据装入包装袋后，由乡邮员送到农民手中，同时将货款取回。三是绿色通道药品的配送，即对农民急需而乡镇药店暂时无货的药品，由农民填写订单，交乡邮员通过邮路直接传送到药品配送中心，由配送中心负责组织货源，再通过乡邮员直接将药品送到农民手中。前不久，东宁县一位胰岛素依赖型糖尿病患者，由于家中药品用完，病人情况十治遍东宁县药店、医院没有买到该药品。灵泰东宁分店得知情况后，当即与配送中心联系，配送中心迅速配货，只用了3小时就将药品送到患者家中，使患者脱离危险。
牡丹江市邮政局拥有邮政网点209处，邮车92辆，乡邮邮路223条，总里程6873公里。牡丹江市邮政局局长方殿君认为，利用营业网、运输网、投递网三网合一和实物流、资金流、信息流三流合一的优势，积极探索多元化经营是邮政企业创新发展的必由之路；而邮政企业的这些优势正是灵泰药业实行低成本扩张所急需的。灵泰药业还借助现代电子商务和视频网络系统，每个连锁药店销货款日清日结，当日货款通过邮政储蓄进行结算。药店药品调货计划单通过所在地邮政支局的传真直接传到灵泰药业药品配送中心调拨室，由调拨室统一调拨，做到了当日需求当日配送。
据刘祥成介绍，灵泰药业准备投资1.2亿元,着手实施与黑龙江省邮政局组建全省现代物流药品配送中心的计划,在哈尔滨建设省级高位仓储库，在齐齐哈尔、牡丹江、佳木斯、大庆分别建设市县级周转库，并利用现代通讯工具和网络，加强零距离药品服务系统的建设。
笔者获悉，吉林玉顺堂药业也已经与当地邮政部门合作，开始了对农村乡村卫生室进行药品配送。
二、利用县级医院作为物流中心实现物流配送
目前我国的还有不少地方的乡村药品供应，在配送系统尚未建立前，各地药监与卫生部门，都在充分利用农村县、乡、村三级医疗卫生服务机构，以及现有的计生网点，鼓励以资源优势配合药品集中采购，向其配送药品；同时，支持有实力的药品现代物流企业向农村延伸，积极引导药品连锁经营向农村发展。一些地方的食品药品监管部门还与卫生部门密切配合，积极探索“两网”建设与新型农村合作医疗试点工作相结合的有效途径，具体的说就是很多地方把乡村卫生室，乡村卫生站，个体诊所纳入县镇乡的卫生院管理系统，通过乡镇卫生院，或者县级医院配给其药品，这就形成了另外一条药品供给线，医药公司只要把药品供给县镇乡医院，这些医院作为乡村卫生室的代购单位，代为配送药品到乡村卫生室等。
医药在城市是在分业经营，在中国的广大农村囿于药师的缺乏等，却暂时根本无法做到分业经营。因此开拓农村市场，短期内不能忽视这条医疗体系形成的配送物流链条。 |!---page split---|
三、利用两网定点商业单位形成物流配送模式
2003年6月，国家食品药品监督管理局公布了《关于开展加强农村药品监督促进药材药品供应网络建设试点工作的通知》，从北京、江西、陕西、四川成都试点以来，几年来各地药监部门积极推行，到2005年底，全国农村药品监管、供应“两网”建设取得阶段性成果。目前，全国已有84%的村建立了比较完善的药品监督网，81%的村实现了药品连锁配送。
浙江省龙游县的两网配送新模式具有典型代表意义。龙游县按区域划分为6个镇15个乡，原药品配送体系为：镇中心卫生院→乡卫生院→村卫生室。2005年前，该县一直执行由县卫生局下发的关于农村医疗机构药品采购的若干规定，即村卫生室必须从所属区域的乡卫生院采购药品，乡卫生院必须从镇中心卫生院采购药品，镇中心卫生院参加全县药品统一招标采购。
如今建立起以经营企业为主体的连锁配送模式的供应网络体系，县药监部门确定与评选出浙江滋福堂医药有限公司为农村药品的配送主体。该公司由原来的三级医药站改制而来，是当地规模最大的药品批发企业，旗下还有多家零售药店和平价卖场。体现了在服务和价格上的优势
在两网配送的新模式下，各镇中心卫生院药库与医院脱离，经营场所以及人员、设施委托浙江滋福堂医药有限公司管理，成立浙江滋福堂医药有限公司农村药品供应网络批发网点。所属区域的农村医疗机构则和该医药公司签订购销合同。
制药企业要开拓农村第三终端市场，就一定要和两网定点的医药公司合作，把自己的产品打入其营销系统。尤其实现产品向第三终端的物流移动，从而占领第三终端。
四、医药公司自己配送模式
面包车、摩托车队配送模式：一些机制灵活的医药公司，为了生存和发展，早已开始从行商变成坐商。纷纷组建自己的摩托车配送队伍，有些公司还有面包车队伍，几十部至几百部不等，人手一车，集配送和拉订单一起，灵活机动，生意越做越活。医药生产企业的产品借用这些配送设施，就可以实现覆盖农村的第三终端。
还有一些民营的医药公司，纷纷上山下乡开订货会，或者进行定期的大篷车活动，或者不定期开车下乡进行车销。就是说制药企业利用当地医药公司的配送车辆实现产品物流。这些医药公司往往事先企划一系列会议计划，参与的方式有三种：
独家赞助参与方式：由制药单独赞助相关费用，联合一家商业公司，通知第三终端的客户来参与，会上只销售自己企业的产品，费用高，但是如果准备充分，产品适销对路，就可以实现较高的销售额。
联合开会：几家制药企业共同出资，联合在一起进行商业单位的订货会议，以降低费用，这种方法的优点是费用少，企业可承受，缺点是由于参与企业多，大家的订货量都要受影响，多家订货，政策和服务水平都有个比较，就要看谁的工作细节更到位了！
除了以上正宗的医药物流模式，开拓第三终端，下面是一些笔者与医药生产与经营企业洽谈时的思路，也许能够实施的话，就是一种突破。
五、利用快销品联合配送模式
第三终端的药品配送，是迟于和慢于乡村快速消费品配送发展的，因为快速消费品需求量大，配送业务也就有利可图，自然发展也就很快。但快销品的配送业务肯定也不会完全饱和，利用快销品的配送设施和配送网络，药品就可以实现到第三终端的物流转移。
虽然药品配送有其特殊要求，但食品也是入口之物，卫生及保存条件自然也要求不会太差，利用食品类快速消费品的车辆顺便配送药品，就成为一些医药公司解决配送问题自然而然的选择与考虑。只是一些特殊的药品比如需要冷藏，易串味的药品需要特殊处理罢了。
六、利用两网定点“中转模式”实现配送
一些锐意拓展第三终端的医药公司，成为邮件部门允许的定点配送公司。他们与当地药监部门联合考察，在药监部门允许下，在县城、乡镇所在地设立农村药品配送中心，以批发企业在乡镇的加盟企业和加盟店为平台，设立农村药品配送点，负责将药品批发企业的药品配送到村级的药店、诊所、卫生室（所）等。
比如梧州市百姓医药有限公司就是这样的配送模式。他们把一些乡村药店、卫生室需要的药品，送到这些代送点，然后再由乡村医生和药店自己来取。形成一个二级中转的配送机制。
广西桂临医药有限公司，就拟在公路两旁10公里范围内，广泛设立代送点，实现产品对第三终端的覆盖，有效解决了配送成本问题。笔者认为值得推而广之。
七、利用往返城乡之间的班车实现配送模式
也有医药公司在规划着，利用班车来实现药品配送，现在很多乡镇都有来往城市与乡、镇、村的班车，对于一些适合的非针剂类的OTC产品，就可以利用这些班车来实现配送。
以上这些突破思路，将面临同样的两个问题：一是要解决信息传达问题，即如何沟通医药公司和第三终端客户双方的需求信息？此外如何告知货物已到？二是成本问题，即自己需要花多达的成本？利用他人配送设施的模式，让出多大的利润额人家才有积极性？如果他们没有什么钱赚，快销品和班车就没有合作的积极性。
李从选，人民大学医药行业EMBA。北京药励学舍高级培训师，中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、《中国药店》培训中心高级讲师。十多年从事OTC产品营销策划和销售管理工作经验。历任梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药有限公司等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、营销总监、市场总监等职。致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在OTC和第三终端及普药整体营销规划，OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、连锁药店的经营管理等方面，有极深刻的体会和丰富的操作经验。在各种报刊上发表文章60多篇，为企业作过50多场各种培训。联系电话: 13352902478，电子邮件: [email protected]
