爱华网系列专题：3G营销观察
----在复杂的政治博弈和利益平衡中，摸索出一条兼顾中国通信产业长远发展的道路，这可能吗？ ----上3G，没动机呀？”一位在电信圈泡了12年的人士脱口而出。
----他所说的“动机”，主要是指国内通信设备商出售硬件的迫切性。掰指头一算，“老”邮电系统的下属设备商基本都合资了；“老”电子部的几家公司中，有的干脆以代工为生，有的根本没能力碰3G。华为这样的公司虽然实力在国内设备商中位居翘楚，但民营出身使它很难影响到3G这种量级的产业决策。
----这位人士的思路是主宰了通信业多年的设备采购驱动产业决策的典型思维。在这个动辄投入上百亿元甚至更大规模设备的行业中，最急于促成升级换代、上新技术并积极寻求代言人以谋求利益达成的，正是设备制造商。
----大唐集团总裁周寰引用有关部门的预测说，中国3G市场的网络基础设施投资总额可能超过5000亿元，终端设备的销售总额也将达到5000亿元，二者相加超过1万亿元。背景不同、代表着不同利益集团的国内设备商，再加上国别各异的跨国设备商，就在这个超级大蛋糕的诱惑下导演了一场又一场“分肥”大戏。
----采购驱动下的产业决策
----回顾一下中国联通的发展历史，就能看出这种“以运营业带制造业”的思路是如何深刻影响了通信产业决策的。1993年，中国联通作为打破电信运营业一家垄断局面的新电信运营商披挂上阵。但在知情人士眼中，以革命姿态诞生的联通还有另一个“台面下”的重要使命：扶持原机电部辖下的通信设备制造企业。
----当时电信独家垄断经营，虽然采购量巨大，但国产通信设备占有率很低。电信的重要设备被国外各大设备巨头包揽，业内人称“七国八制”，原机电部下属的设备商却吃不上一顿饱饭。在代表这些国内设备商利益的力量推动下，原机电部联合电力部、铁道部等申请成立“中国联合通信公司”，他们认为，不介入电信运营业，不掌握采购的生杀大权，旗下的设备商就永远发展不起来。但耐人寻味的是，这个初衷并没能实现，原机电部下辖的设备企业并没有成什么气候，反倒是华为这样的民营公司抓住机会做起来了。这生动地说明了中国的经济和市场是多么地变化多端，所有的产业改革图谋都只能在既“改革”又“开放”的大局中摇来摆去。
---- 2000年联通上与不上窄带CDMA的波折，被认为是中国政府用以向美国施压以尽快加入WTO的筹码。而这笔政治交易的基础，还是因为运营商的决策事关国外通信设备商沉甸甸的利益，足以拿到国际谈判桌上作为一张大牌。
----两年前中国就发过一阵3G虚热，其实只是设备商在极力鼓吹“3G已经成熟”。这种急于在中国市场上好好赚上一笔的心态，在今年夏天达到了顶峰。尽管国内厂商除了华为、大唐外都“没有动机”，但跨国大佬们的动机却再明确不过了。而此时中美之间此时微妙的经济利益博弈，又给3G上与不上、何时能上、用什么标准上等这些看上去纯属产业政策层面的问题抹上了一笔神秘的政治色彩。
----今年8月11日，从爱立信中国公司副总裁的职位离开并加盟电信解决方案提供商亚信公司任CEO的张醒生，给刚刚被确认从摩托罗拉中国公司离开而加盟微软中国公司的老朋友陈永正打了个电话：“老兄，我还奇怪上次见面你为什么三句话不离软件，原来如此！”没过两天，他在北京的哈瓦那酒吧，遇到西门子公司的职员正为西门子信息通讯网络集团总裁于向国饯行。在西门子公司已做到华人最高职位的于向国要去的是北京埃迪恩电信系统有限公司。他对张醒生说：“制造业没法干了！”
----这几位高级经理人的变动当然不只是设备制造商业绩长久萎靡、“没法干”这么简单，但中国电信业2G及固话网络大规模扩容时代的基本结束，的确令惯于在中国做大买卖的跨国设备公司焦躁不已。3G一万亿元的全网升级，这是一个多么难得又完全没有理由错过的机会！他们太有理由调动一切力量甚至政治手段来逼近和吃掉这一万亿元了！
----看看跨国公司为自己在中国3G中所定的高达35%甚至更高的市场份额“底线”，就知道他们此番是志在必得。熟悉电信采购的人都清楚，电信运营商尽管国有企业气质浓厚，但在采购决策上却从来都十分“开放”。尤其是在北京、上海、广东等经济发达地区的“重点网络”，凡有大型采购，必然会优先考虑国外公司的产品，理由是“我们的运营维护能力本来就不高，如果再使用不那么可靠的产品，能行吗”。即便后来华为、中兴等国内设备商做起来了，但越是大型采购，他们越是“点缀”。
----同样是招标，国内设备商前几轮紧忙活，国外设备商却不急不慌，颇有些“老弟你忙也是瞎忙，最后还得看我的”的意思。据说一家国内设备商的销售人员在公司里“地位极低”，因为他们再怎么张罗也不顶事，真想拿下单子，还得靠老总出面摆桌酒席搞定一切。
----对于呼之欲出的3G，本土的华为、大唐还是有美好憧憬的。如果TD-SCDMA如愿获得商用，国内设备商的份额有望达到30%。但一切仍然是“如果”，更何况，跨国同行们已经出招了。
----看不见的政治之手
----9月10日，诺基亚网络（中国）高级副总裁何庆源在接受记者采访时提醒说：明年是3G发展的高峰期，无论是系统还是手机，所有的跨国公司都面临生产基地产能无法满足市场需求的状况，都要面临再投资建基地的问题。如果中国3G推得太迟，可能会影响中国通信设备制造中心的地位，如果需求都在欧洲，当然会把工厂设在欧洲了。北电网络（中国）有限公司副总裁黄继功更直白地说：中国上了3G，估计“世界就清静了”
----类似的话，其他跨国公司都反复说过。有的措辞比较艺术，像是提醒，有的似乎可以理解为某种威胁！
----今年4月，中国信息协会组织了一次欧洲3G商用考察。欧盟信息社会总司的伯克女士请代表团向中国政府转达欧盟的意见，希望中国尽早决策采用WCDMA，以免中国被孤立于世界移动通信标准之外。但因中国政府一直以来对3G态度不明朗，欧盟的策略也发生了改变：不再单独提WCDMA，而是提出WCDMA+TD-SCDMA，把后者做为前者在热点地区的补充，有“拿欧洲支持TD-SCDMA换取中国支持WCDMA”的意图。
----赴欧洲3G考察团的考察报告明确强调：采用某种标准最终是国家利益和政治博弈的表现，而不是什么商业上的事情。从GSM到CDMA乃至日本采用类似“阎锡山的铁路”的PDC制式，莫不如此。
----从更大的层面上说，人民币升值的压力很大。而中国通信业因其战略性资源的地位和超大规模的采购量，可能成为外交博弈的最佳解决方案。人民币升值的内在压力来自中国持续的外贸顺差和外国直接投资逐年增长，外汇储备增加很快；外在原因是美国、日本、欧盟等把本国经济增长乏力归咎于人民币的价值被低估，进而影响了他们产品的国际竞争力，造成本国失业增加，贸易逆差加剧。在经济上，这种指摘很多是靠不住的，但被用作政治噱头倒很合适。而中国在电信、航空等领域的大宗采购也正可以表达一种姿态：中国不仅向这些地方出口鞋子和袜子，还会买很多电信设备和飞机。这也是西方政府首脑喜欢看到的，这可以帮助他们缓解来自选民的压力。
----中国的3G还在各种更隐性的力量的牵扯之下。在宏观经济层面上，有专家称3G的导入将为中国创造过万亿元规模的配套产业机会，每年可以带动1%左右的GDP增长。这似乎也是中国通信业增长放缓甚至下滑、有沦为“传统产业”危险的唯一挽救力量。今年，中国电信运营商的投资和采购比去年又减少了将近20%。
----在这些力量的左右之下，产业界以技术、标准及电信产业前景命运为出发点发出的“推迟发放牌照、加速推进中国3G标准产业化”等声音，就显得微弱了。曾经自主研发我国的GSM标准，至今墙上还悬挂“标准在我手中，祖国在我心中”的中国电子科技集团公司第七研究所李进良教授仍然在呼吁：中国应只采用TD-SCDMA这一种标准组网，以中国庞大的市场空间，跨国公司不可能不跟进。
----但来自决策机构的信息表明，仅仅采用TD-SCDMA标准是不可能的，除非另两大标准知识产权谈判的结果很糟糕。而如果采用WCDMA阵营提出来的捆绑方式，TD-SCDMA注定避免不了悲惨结局，因为到时运营商一定会以产品不成熟、缺乏业务应用等各种理由把它搁置在一边。
----影响3G进程的因素之一 ——知识产权谈判的结果应该不会很差。北电、诺基亚、阿尔卡特等公司争先恐后地表示，他们不指望靠专利赚钱，而是靠卖硬件获利。在他们的热切盼望、中国谈判方面“中国上不上3G无所谓”的强硬态度以及TD-SCDMA逐渐成熟的前提下，跨国公司对知识产权的态度大为缓和。就连一向以“难缠”著称的高通也比以前有所好转。
----大多数人认为，信息产业部马上会启动的3G外场试验将持续到明年9月份，在试验结束拿出评测报告之前，不可能发牌照。但也有人认为，WCDMA在全球已经有150万用户了，还需要等测试报告出来才能发牌照吗？信息产业部3G试验专家组组长曹淑敏也表示：测试和发牌照是两码事。
----不过，各种迹象表明，2004年年底左右发牌照的可能性最大。华为一位洞察运营商心思的市场人员说，很快发牌照的可能性不大，因为我们的客户（两大固定运营商）都“很不兴奋”。
----政治筹码与产业利益兼得？
----日本政府是运用标准保护本国通信业利益的典范。2G时代，日本政府制订了本国标准PDC制式，致使其他跨国公司无法进入日本市场。这既保护了日本制造业，使一批本土企业成长起来，但也害了他们：他们很难进入国际市场。富士通和NEC当时为了进入中国市场，重新开发了交换机。就连日本的CDMA标准，上下行的频率都故意与全球标准相反。
----很多人建议，中国也可以适当修改增补国际标准，给本土企业一些机会。拥有如此巨大市场的中国，比日本更有资本这么做。
----3G时代，日本吸取了教训，要挽回在国际市场上的损失。日本率先发放了3G牌照，让日本企业的设备能够提前于其他跨国公司成熟。这些最早在日本运营的商用网络也成为NEC、富士通、松下、东芝等和竞争对手抢夺国际3G合同的最佳示范点。目前，NEC与西门子的联合组网在全球已运营的9个商用网络中占据了5个，仅次于爱立信。
----通过选择标准和正确的启动时机来寻求本国通信企业的利益最大化，是最考验政府智慧的地方。华为就一直呼吁在牌照没有发之前“给我一个机会练一练”。现在，华为正想办法在欧洲拿下一个网络，让自己的设备能真正运行起来。
----另一个经典案例是欧盟帮助本集团的通信设备商在欧洲乃至全球推动WCDMA的应用。做法是先有联盟，再共推一个标准，而欧盟在整个3G标准的制订、技术开发、频率规划以及全球商用方面，发挥着重要的领导与组织协调作用。另外就是动用政治和外交途径，敦促各国政府减化网络建设与应用决策程序，减少企业推进3G的阻力。
----而中国政府在扶持中国最好的本土企业如华为、中兴，及早投入TD-SCDMA设备开发，协调建立TD-SCDMA攻守同盟，协调设备企业和运营企业的利益，完善产业链，消除或者降低该标准的市场不确定性和投资风险，及时给予实质性支持等各个方面，都有被评价为“政府不作为”的嫌疑。
----很多人士呼吁说，3G这样的决策必然受到政治因素左右，这无可厚非。但能否利用好这个筹码，鱼和熊掌兼得？中国2G市场的网络基础设施投资接近4000亿元，中国企业仅占据了2.54%的份额。这一次中国有可能凭自己的标准在3G上有一定作为，这恰恰是一个最好的筹码：完成知识产权的交叉许可，降低跨国公司的专利提成费，用中国采用国外标准来换取其他国际市场采用中国提出的3G标准，适当地扶持本土企业，等等。
----3G的建设将一直持续到2010年以后，而通信网络的特殊之处在于具有先入为主的效应和网络的延续性，如果仅仅把3G作为政治筹码而对产业发展考虑不足，中国屈指可数的优秀通信企业难道还得等到4G？
