爱华网1、品牌战一切市场竞争最后都要归结到品牌上。中国市场上的大部分润滑油都是根据添加剂公司提供的配方来调配的，可以说众多品牌质量在本质上是一致的，没有内在的区别。在如何快速实现品牌的本土化，对大部分润滑油公司来说显得十分迫切。民族润滑油品牌的第一要务就是如何在外资品牌的挤压下成功突围，这决定着中国润滑油工业的未来。当我们去修理厂换油的时候，就知道什么是品牌的影响力了——换油工所推荐的除了国际品牌还是国际品牌！2、价格战一个行业出现了过剩，价格战就不可避免。所以中国润滑油行业的价格战将长期存在，但如何打价格战、何时打价格战却是一门艺术。没有策略的价格战，轻者“出了血”却不见效果，重者反过来会伤到品牌本身。中国的润滑油企业的数量据说有4000家，而北美的油品企业也不过120来家。众多的油品公司其年销售额不过几百万，过千万的都不多，过5000万的不过50家罢了，而过亿的仅有20家，过10亿的也就是统一和长城。3、包装战对任何厂家来说，新包装都是一种最有力的武器，所以大部分国内厂家都制定了“一年至少更新一次新包装”的策略。但随着市场上包装的增多，新包装的市场冲击力会出现边际效益递减的状况，如何延长老包装的生命周期才是厂家需要重点解决的问题。统一在包装方面一直处于领先状态，从傻瓜类的“专用油”，到现在的方便易用的“导油管”，从16L容量的中桶，到现在的椭圆中桶；可以说一直处于油品包装的领导地位，但由此也带来很多问题，比如，统一号称“世界上品类细分最全面的企业”，据说，其品种有近万种，以其04年的数据20.3亿来计算，其每个品种的平均销量不过两万。过多的品种带来了大量的材料库存。反观国际品牌，其品种不过10多种而已，从其它行业成功品牌来看，越是成功的品牌，其品类越少，可以说只有规模经济才有效益。4、渠道战渠道就是市场的血脉。强大企业，必定有强大渠道。长城和统一十几年经久不衰，并不是产品特别的本身好，而是他们有一个遍布全国的销售网络。眼下各厂家的营销网络“圈地运动”正如火如荼，但有一种不良倾向需注意，就是不顾及老经销商的利益，盲目布点，重复布点。此外，盲目的广告宣传费用也大大提高了成本，成本会最后转嫁到消费者身上，对企业形象造成伤害。目前网络最健全的统一在全国已经有一级经销商500多家，可以说天南海北都“统一”，但现在统一所需要研究的课题是：如何维护渠道利益。我们看到细分市场的统一，在同一市场并存多家代理，虽然他们在经营品类上有所区别，但竞争难免。尤其是许多代理就在一个大市场内，这样的现象已经不是一个城市存在了。可以说，统一未来的成败就在于能否维护渠道的长远利益。5、服务战现在，消费者买车越来越看重服务质量，这种服务不仅体现在售后，还体现在售前和售中。对厂家和经销商来说，服务是营销的重要手段，同时也将成为利润的主要来源，所以说，服务才是他们赖以生存的生命线。提高服务质量，喊一句口号很容易，关键是要落到实处，让消费者得到实惠，这就需要一种制度性的安排进行保证。目前，许多企业开始把目光转向了汽车维修的“后场”，花费大力气来投资建立连锁或加盟店，但这条路任重道远，还不是一蹴而就的。但油品市场需要加强服务已经是不争的事实，就看如何实现服务了。我们可以借鉴国际品牌的经验——对用户的技术指导，对终端的陈列辅助，对代理商的营销培训等等，都有许多具体的内容。可喜的是，长城已经推出了“深度协销”计划，并比壳牌向前推进了许多，把协销划分为“新品协销”、“陈列助销”两种，把人员的服务功能进行了细分，充分发挥“专业的人做专业的事”6、公关战企业生存在各种社会关系之中，所以公关日益显得重要。好的公关操作，可以起到“四两拔千斤”的效果，使品牌形象迅速提升。但许多厂家把公关仅仅理解为收买媒体，以广告代替公关，其效果反而适得其反。另外，公关不仅包括媒体公关，还包括政府公关、经销商公关、公众公关、内部员工公关，任何一方都不可偏颇。在公关战方面，统一做的相当到位，可能是和其老总的学者出身有几大关系。反观国际品牌，在公关方面几乎是空白，我们极少看到美孚、壳牌、道达尔之类的品牌有什么公关活动。7、广告战营销离不开广告，但广告并不是营销的全部。由于润滑油行业近年来正处于较低的利润阶段，许多润滑油厂家在广告上都是一掷千金，甚至是不惜血本，而广告创意和投放策略都显得十分低级。随着利润率和广告边际效果的同步下降，降低广告运作成本、提高广告创意水平、选择有效媒体就显得十分必要。某国字开头的企业，更是比较的盲目，从开始的“七剑归一”打造统一品牌，到现在的“四分天下”，花费了几个亿的广告投入，换来的依旧是不温不火的市场，甚至把原来的市场也逐渐丧失了。8、人才战中国的大学培养了大批炼化工程技术、管理人才，但培养不出真正的油品营销人才，所以大部分润滑油企业的营销人员都是半路出家，厂家之间的营销人才争夺战也逐渐激烈起来。解决人才问题的另一个思路是从其他行业引进营销精英，如壳牌、嘉实多招聘的人才从快速消费品行业选择，有的企业干脆提出需要做过酒水的或饮料行业的经验的人员。目前，市场上对油品公司的业务员的评价是：会说的不会做，会做的不会说。细说起来就是国外品牌的销售代表会说但懒得做或不屑于做，国内品牌的业务人员是肯做但做不好或说不出来。总是让经销商感觉是“隔靴扰痒”。
9、促销战所有的手段都是为了一个目的：实现销售。而促销是最后的一记杀招，由此，促销战必不可免，市场上“三天一大促，五天一大促”的活动此起彼伏，你送手套，我送洗衣粉；你送微波炉，我送电磁炉；你送工装，我送风衣……结局是“不促不动，促了也不动”。原因何在，促的目的不明，促的太原始，促的太露骨。许多新品牌在促销上也是买十送一，送抽油机之类的活动，却不考虑一个新品牌消费者还不接收的情况下，渠道敢进货吗？而知名品牌在促销品上则还是“老三样”毛巾、手套、遮阳帽，除了让消费者感到面目可憎外，恐怕没有别的好出了。
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