爱华网戴尔商用渠道合作伙伴事业部Global Commercial Channel（GCC）正调整航向，全面提升渠道解决方案能力，同时着手建立一个可持续的渠道生态系统 2012年3月，GCC在中国拓展整整一年后，随即进行一场重大变革。曾负责戴尔中小企业事业部和公共事业部的李国庆被委以重任，成为戴尔商用合作伙伴事业部亚太区总经理。上任后，李国庆随即进行大刀阔斧的重组。 “调整架构，启用人才，通过对中国进行区域细分，增强戴尔在区域市场的覆盖，特别加强对4到6级市场的深入度和专注度，这是此次变革的重要目的。”李国庆这样诠释他的战略布局。 如果说此次对内部运营架构的梳理是“修练内功”，那么GCC对于渠道的策略调整则可以视为GCC“夯实基础”的又一个重要举措。 “要想让GCC拥有持续长久的发展动力，则必须为它构建一个良好的基础。这个过程中就必须扭转其他过于注重短期利益的倾向，而是着手打造一个可持续发展的渠道生态系统。”李国庆说道。 在渠道策略方面，李国庆制定了三个重点。首先，针对大行业客户，戴尔选择了具有整体解决方案能力的二十多家合作伙伴展开重点扶植。目前，他们是戴尔解决方案的“主力军”。其次，面对广阔的中小企业市场，更有针对性的合作伙伴，尤其是具有开发SMB市场经验的渠道商。最后，GCC携手联强，英迈，神码，分销其存储及服务器产品，引入全国总代模式拓展四六级市场。
“无论是对内的变革还是对渠道端的引导，戴尔都是在做‘基础性’的工作，旨在建立一个良好并能够持续发展的渠道行销生态系统，从而推进戴尔GCC在业内的领导地位。”李国庆说道。 2012年10月，北京，戴尔发布了其工程师协会计划，其目的就是要提升渠道伙伴工程师队伍的技术能力，并为他们个人提供能够沟通和共享的平台。 这看似简单的策略背后，其实是戴尔在商用市场战略中非常重要的一步棋。 几年前，创始人迈克·戴尔为戴尔公司描绘了新的发展蓝图。戴尔将不再只是终端PC制造商，而要成为端对端整体解决方案的提供商。 从2009年开始，戴尔斥巨资完成了数家商用市场的企业收购。逐步搭建戴尔强大的企业级产品线，完成了从终端到后台的整体覆盖，具备真正意义上的整体解决方案能力。 对这次脱胎换骨的转变要想成功，除了戴尔自身的变革之外，还必须引导戴尔的渠道伙伴同样进行转型。 “渠道已经成为今天戴尔不可割舍的重要部分，戴尔的转型，必然需要渠道也能进行相应的转型。”戴尔全球商用合伙伙伴事业部亚太区总经理李国庆表示。 戴尔转型的成功体现在其全球企业级解决方案和服务的营业额占总营收的31%，利润贡献率高达50%。2013财年第一季度财报，GCC全球业务年比增长了12%，渠道业务占有戴尔商业营收的33%。因此，GCC的成立被视为戴尔的渠道转型趋向成熟的重要一步。 GCC大中华区相关数据显示，有超过10,000多个注册合作伙伴，其中，超过5,000家是长期保持活跃的合作伙伴。同时，已有389家被成功发展为PartnerDirect计划中的卓越级和优先级解决方案认证合作伙伴。 “戴尔针对渠道转型的方向明确，要从单纯的硬件销售，逐步转变成为客户提供整体解决方案。这是戴尔投资培训、成立工程师协会的重要原因。戴尔还通过渠道政策多方面的引导渠道变革，希望戴尔在转型的过程中也能实现对整体渠道的再造和提升。”李国庆介绍到。
