爱华网［市场症状］
刘老板最近真是惨到家了。两年前代理了一个白酒品牌JYJ，市场一直在不温不火当中，就在苦恼之际，没想到厂家内部还出现了问题，老板为了躲债竟然弃厂逃之夭夭了。最可恨的是，厂家在逃跑之前，推出了高额进货奖励政策，只为图便宜他们几个经销商全都进了一大批货，现在他们想想才明白厂家这么做原来就是为了清库。现在厂家丢下市场不管了，经销商怎么办呢？这样一来，经销商面对大量的库存只有发愁的份，他们究竟如何处理这批货呢？刘老板说，为了做市场，他投入了几百万的巨额资金，掏进店费，做促销，眼睁睁地看着市场就这样黄下去，这些投入白白浪费，他怎么能甘心呢？他想尽快处理手头的库存。现在，他咬着牙，把泪水往肚里咽，继续做着市场，商超的促销照样做，下线二批的招商也在继续。但是这样就行了吗？他究竟应该怎么做呢？
［案例精选］
万花落败一枝秀
以“藏香春”酒为例，当初该品牌的生产厂家已经宣布停止生产，但是在这个时候，河北邢台地区的经销商却大胆地进了一大批的货，甚至把厂家最后一批货买了过来。最后的形势是这样的：藏香春酒在其它地区相继消失，但是在河北邢台地区一枝独秀，仍然保持着极佳的销量。这种状况一直维持了整整一年。
为什么会这样呢？据当时该品牌的操盘手李经理说，厂家不生产，通常在生产价格方面会降到最低，多为“跳楼价”，相对而言这也是一种可谋取的利润。同时他们还立即与周边市场同品牌经销商联系，了解了其它市场的销售状况。当时多数经销商遇到这类情况时，其第一反应就是甩货，迅速甩货，这样李经理他们就用低价进货，甚至低于厂价很多，这样一来也谋取了较大的利润空间。
别人都在甩货，李经理为什么要大量进货呢？李经理是这样分析市场的。每一个市场都有相当的产品消化程度，以河北邢台地区的白酒市场为例，从一个产品的导入期到衰败期，仅餐饮渠道就大约需要2万件的产品。如果你只进了5000件货，那么这个市场应该仍然有15000件的销货潜力值得挖掘。那么你就完全可以大胆地进货了。那个时候该地的市场情况就处于不饱和状态，李经理他们认为市场还有较大的发展空间，所以才大胆地收货。李经理说，收货需要几个前提分析，一方面要从市场状况来分析，如果认知率较高，达到50%，则具有可操作性。另一方面还要观察分析当地市场同档次竞争品牌的成长情况，以这些因素为判断依据，客观地决定自己是甩货还是收货。
最终的结果是，他们公司客观地分析了当时的市场状况，积极地调整了市场经营战略，把劣势变为优势。
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据了解，在某地市场上有这样一个品牌，分两个品种金××和银××。上市之后操作不利，库存积压严重，几乎近1万箱，占压成本近30万元。于是厂家决定放弃品牌，开始抛货。没想到，市场居然因此起死回生。
事情是怎样的呢？原来在甩货期间，该品牌的销售经理出了个妙主意，推出了大力度卖赠促销活动，卖一送一，名称挺不错，“买金送银”，而且其供货价还从原来的每件78元提升到每件85元，原来的一件6瓶装，现在相当于只有3瓶（也就是3瓶金××和3瓶银××），银××的价位还低于金××，这样一来，其实厂家并没有赔钱，因为本身在市场切入初期，该品牌终端定价偏高，这个促销活动使得终端价降了下来。
市场的火爆程度用这样一个结果来说明：最后该品牌又紧急生产了1万件货，才勉强满足了市场的需求。现在厂家又恢复了做市场的信心，正在开足马力地发展着。
［嘉宾会诊］
我们究竟如何看待案例中的这类问题呢？没有厂家的产品，还能做吗？也许有些产品已经濒临死亡，究竟如何处理手中的积压货呢？究竟应该怎么做积压货的市场？
除了观念上的认识与革新，在具体解决方法上又该如何操作呢？据了解经销商通常会有两种办法：一是甩货，一是收货。到底是甩还是收？怎样甩才能甩得即利索又降低损失？怎样收才能收得恰到好处？除了甩货与收货之外，或许我们还可以采取其它的挽救措施，比如利用法律武器等，下面听听各位嘉宾的观点。
远离“半死货”
森潘营销咨询（上海）公司 潘文富
首先，我们需要清楚的是，厂家能跑，经销商却跑不掉。绝大多数经销商都是依靠本地的人脉关系做生意，对其而言商誉十分重要，尽管不良厂家给经销商丢下这个烂摊子，但经销商还不能再把这个烂摊子转嫁给当地的下游客户，否则，经销商今后也就别想在这块地面上混了。所以，经销商自己亲手酿的苦酒自己喝，只不过要尽可能减少一些喝苦酒的痛苦罢了。
由于上游厂家已经走人，也就没有后续的产品供应和市场策略支持了，经销商手里所留的货也就算是个“半死货”了。那么如何解决“半死货”问题呢？在具体操作上，首先得把产品的销售渠道进行调整，不能再在商超及直营终端进行销售。因为通常这类销售渠道的建设成本都很高，都需要持续地开发投入，但这些“半死货”没有后续支持，也缺乏许多本该需要厂家进行配套投入的市场活动，如果要在这些商超及直营终端继续做下去，那市场费用就完全由经销商自己来掏腰包，原有的市场开发计划就会剧增，且不说市场费用投下去能不能起到效果，即便是能起到一部分的效果，但没有了后续产品，花钱建设出来的产品品牌效应及专署渠道也只能短暂发挥作用，其所赚的利润也很难保证能否把商超及直营终端的建设投入费用赚回来，所以根本不合算。
总之，要解决问题，我们就要把销售渠道进行调整，撤出销售成本较高的商超及直营终端，改到销售成本较低的传统大流通渠道，调低价格，争取尽快脱手套现；或者把产品直接面向那些对价格敏感度较高的乡镇农村市场抛货；再者也可多方联系，想办法把这些“半死货”作为其他厂家的搭赠品或是促销品，这些都可以达到快速走货的目的。
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高举法律的利器 唐延久
我认为，问题的根源在于经销商缺乏清晰的战略规划和完整的运营管理系统，导致出现类似被厂家“黑”了的事情也属正常。许多经销商的眼光缺乏长远性，往往是只图眼前利益，在产品组合及新老产品交替方面没有进行系统考虑，且在与厂家签定合同时，缺乏安全防范意识，没有进行系统调查与了解，也没有相应的情报收集与分析，多数经销商做事只凭自己的主观判断，许多厂家也就是利用经销商的这个心理，设计圈套，诱使经销商上套。
不同的经销商对这个问题的认识是不同的，可能多数人会认为这是一件倒霉事，都急于脱手甩货，但笔者以为，在这其中也蕴藏着极大的商机，我们要反其道而行，积极争取占据主动。
因为通常这类情况下，可能会有部分市场正处于成长期，如果放弃，则无疑是巨大的损失。这时候，经销商就要勇敢地做出重大的决择。如果该品牌市场成长潜力较大，经销商完全可以想办法将其商标转让过户到自己名下，使其成为自己的品牌。方法如下：依据法律起诉厂家违约，如果找不到当事人也就是厂家，法院可以缺席审判。据了解，其商标过户手续费只不过1000元钱。但是麻烦的是，审理公告期还有半年的时间，可能也会耽误市场的发展，并且现在白酒市场越来越混乱，也许今天势头好的品牌，可能明天就不行了，何况还要等半年的时间呢？也许到时一切形势都会变。基于这两点顾虑，可能这个办法的操作也有许多限制，但作为经销商要勇于突破常规思维方式，只有这样，才能在市场竞争中把握主动。
离开厂家，经销商怎么活？
河北邢台鑫赢商贸公司 蒋新卫 李君濮
我认为，多数经销商对自身职能都有一个认识上的误区，总认为经销商就是负责与消费者打交道，与终端打交道，而厂家就是负责产品生产，两者不能混淆错位。所以当案例中的刘老板遇到厂家逃跑的情况时就会不知所措。其实我认为根本不必如此。作为经销商，我们遇到这类情况时一定不要有压力。
我们运营市场的根本在于对消费者的把握，只要仍然有消费者认可这个品牌，那么它就有市场，换句话说，消费者的认知，才是一个品牌能否生存的根本原因。在现代营销链中，厂家的位置在不同的市场情况下，其扮演的角色是不同的。笔者以为，厂家与经销商各自的优势是不同的。如果单纯地依靠厂家做市场，经销商只能是母鸡翅膀下的小鸡，永远也不可能长大。我们必须相信，在一些市场上，经销商是有可能成为主角的。
说说解决办法。方法一，针对这种情况，我们可能会收货。就象上述案例中《万花落败一枝秀》的方法一样；方法二，如果不想要这个市场，我们怎么撤退呢？我们依然正常操作，但力度要逐渐回收。在这个过渡时期，我们要做好下一阶段新产品上市的铺垫工作。比如我们完全可以向商超提出，我公司将推出一个大力度的促销活动，就是以甩货品为赠品，条件是让我们公司的新品免费上架，相信这样我们也会把劣势转为优势。
还有一个补充性的建议，如果要做长线产品，那么在下一次选择代理产品时我们经销商还要增加对企业信誉度的考察，只有这样才能最大限度地规避风险。
如何快速抛货套现？
河北保定宏运达商贸公司 曲艺
作市场这么多年，甩货这种情形我们也时不时会操作一把。比如有时候饮料因日期问题不得不及时处理，进价20元/箱，甩货价15元/箱也就走了。通常这类质量有保证的产品，还是可以通过熟悉的网络做团购走货。
但是多数情况下，我们是找专做甩货的朋友，一把清货。一般80~100元/件的产品，甩货价的行情也就在20元左右/件，他们倒手也就是27~28元/件，通常是拿到农村市场进行消化，也比较容易。当然有几点也要注意，一是产品包装要略微讲究一些，不能太看不过眼。二是不能在本地区甩，应该与其它地区的经销商朋友沟通，互惠互利。偶尔我们也会接朋友的甩货赚点小钱，但记住要有分寸，千万不能砸了自己的牌子。
就案例中刘老板的情况，我建议他充分利用其原有的渠道，就在商超组织“买一赠一”的促销活动，估计甩货也会很快，也不会赔钱。
另外我认为，甩货也十分有讲究。某品牌的一个品种我们公司不打算继续操作了，所以决定甩货，推出一项活动“买一赠一”，为了效果更好，我们把甩货产品改装成了“促销装”，并打出了限量销售的旗号，反而很受欢迎。虽然做新包装增加了一点销售成本，但是市场甩货却十分成功，并且没有影响整体市场的销售。另外需要注意的是，通常这类甩货促销要在成本上多控制，我们曾采用一种写真条的赠品捆绑形式，成本很低，但形式新颖，比较有效。
