爱华网企业目前对驻外人员的困惑
我曾经和几个酒类企业的老总聊起对驻外人员的感觉时，他们的说法多数是不太信任或比较困惑。我归纳了一下主要有以下几个方面：不知道他们在做什么；不知道他们做的怎样；想知道的更详细一点的信息太难；不知道他们怎么会这么好或差。后来我又问了关于这些问题的解决方法，大致是没有什么好的方法或者没有这方面的投入之类的说法。
企业目前驻外人员迷茫的现状
针对这个问题我联系一些酒类企业的驻外人员，通过对他们的了解，我发现这些驻外人员的现状很是让人担心。我想这可能跟国内的酒类企业老是做做不大，有直接的关系。现将这些现状列举如下：不知道总部在做什么（计划）；得不到总部的培训（学习）；没人管理；放任自流；没有斗志；消极怠工；单干的多；组织的少；瞎干的多；计划的少；盲目的多；理智的少。这是我的个人总结中间可能有点失准，但我想大抵是不会有太大的出入。
驻外人员迷茫的几个原因
通过对他们的进一步的了解，我发现了导致上述问题的几个原因：学习的问题；得不到共同学习的机会，担心会跟不上企业的发展；没有安全感；与企业沟通少，沟通难担心被企业忽视；归属感问题，觉得企业的关怀不够，没人理会；向企业汇报的问题得不到重视等原因。后来我把这些问题同这些老总沟通时，他们也是大吐苦水：我们何尝不想组织学习；何尝不想沟通；何尝不想关怀员工；何尝不想与他们保持紧密联系，何尝不想重视他们汇报的问题。但企业的能力有限，譬如说不重视他们汇报的问题：一是汇报的不及时，等到重视时已经晚了；二是汇报的不全面，不知如何重视等很多原因。
企业对驻外人员管理的反思
解决上述问题的关键是实现全程监控
一方面，企业需要建立信息收集和分析流程，如汇报、批复、分析、上报等一系列流程。另一方面，更要有相应的监控和考核办法予以配合，如将市场信息回馈工作纳入到绩效考核系统，并借助市场督察对汇报信息的真实性进行考评。问到具体难度到底在哪里。他们的反应很激动：我们现在差的是一个可以和驻外人员全面接触的平台，可以了解他们的需要，也可以及时的把握市场情况。
有了全程监控就知道他们在做什么；
有了全程监控就知道他们做的怎样；有了全程监控就知道更详细的信息；
有了全程监控就知道他们怎么会这么好或差。
如何利用现代的技术于驻外管理
问道他们对这些做过哪些改进时，他们提到有给驻外人员配备手机；计算机等等。以期望进一步的信息交流。然后我又问道具体的效果如何，他们反映效果是有一些。光是有这些工具就够了吗？反应是：好像还差点什么？？？
其实这些信息的交流都是点与点的信息交流，还不是全面的信息交流，还不能将信息交流做到面与面，还不能做到共享。
问道他们对管理的软件如ERP和CRM的认识是都表示，有所了解，但都不适用。究其原因有：价格贵；不全面；企业体制不适合；员工素质跟不上；维护困难；不适用等。后来聊到安徽某烟草系统的电子报告时都感觉不错挺实用。问道如果有一种价格便宜，维护方便，使用简单，又很实用的软件，并且可以有效的将信息的交流做到面与面，做到共享，你们会用吗？就好像简单的CRM+BBS之类的为企业定制的软件。反应很期待。
附：安徽某烟草系统电子报告
专案背景该客户系大型烟草工业企业，烟草行业36家重点工业企业之一。该企业营销中心现有驻外业务人员300人左右，全国大多数省份都有分布。
业务人员（亦称为驻点员、市场代表、片长、客户经理）的主要工作是：协调与销地公司的关系、了解市场信息、拜访重点零售户、推介产品、启动消费者。
业务人员工作模式为常驻销地，每月回来一次，向总部主管领导汇报，参加营销中心月会，休息4－5天后又回到销区。
关键问题
1. 缺乏系统的销售信息汇报机制，总部无法及时掌握各销地市场状况，更无法及时出台有针对性的市场方案；
2. 由于销售区域分布太广泛，各级主管领导无法有效监控下属业务人员工作，仅能电话查岗；下级业务人员也无法就市场上出现的问题及时与上级主管沟通；
3. 业务员日常工作难以量化与标准化，考核力度不够，加之烟草行业特殊性，单一因素（销量）的绩效考核机制难以有效发挥激励作用；
方位解决方案
为解决以上问题，健全营销中心销售管理体系，项目团队提出“数字化、透明化的营销中心”的解决方案，核心就是在营销中心推广电子汇报系统。
1. 电子汇报系统包括数据上报、对手监控、零售户工程、中心通知、专题讨论、营销刊物等模块；
2. 各地业务人员，定期（两天一次，特殊情况每日报告）上网汇报，在相应的模块中，按规定要求提交日、周、月度工作报告；
3. 中心各级主管领导必须在第二天上午完成对自己直接下属报告的批复工作；市场部与技术中心必须浏览自己应该关心的板块。
4. 电子汇报系统作为绩效考核内容之一，由中心督查部门负责督导和抽查；
经过两次版本升级，电子日报现在已经是该厂必不可少的营销管理工具。
实施效果
1. 电子日报实施后，厂部领导、营销中心各级领导都能通过这个平台及时了解市场信息，为营销决策提供参考；
2. 各地销售资料和市场信息上报更加及时，营销队伍的全局观和市场反应能力明显加强；
3. 销售员与市场部、技术中心的互动沟通加强，市场部对市场感觉更为真实，有助于制定更有针对性的市场方案；
4. 电子汇报纳入绩效考核体系，营销队伍的务实作风得到加强；
5. 温馨提示、营销刊物、对手监控，专题讨论，同事在网上相见，业务员的归属感大大加强。
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