爱华网编前：王艳玲，是S品牌方便面张家口市区的代理商。近期，S品牌在张家口推出了一个新品，王艳玲只用了7天，就使该新品二批进店率达到了90％，要知道二批商一般不喜欢进新品的，而这仅仅是通过电话推销来完成的。王经理认为，无论销售什么产品，都可以归结为人与人之间的沟通，她曾经做过速冻食品、蓄电池、工艺品、奶粉等产品，都做得非常出色。让人高兴的是王经理本人愿意将她与二批商沟通的体验拿出来与读者分享。在文章形式上，为了增强可读性和保持这种沟通的“原汁原味”，本文试着直接将王经理与四种各有代表性的二批的对话过程直接刊登。对于中低档方便面来说，对二批商的促销是一个关键的环节，希望本文对广大经销商读者有些启发。
强势温和型二批
我：你好！（极度温柔）
客户（女）：你好！谁呀？
我：啊呀！连我都听不出来了！（作极度惊讶委屈状）
客户：再说两句！
我：姐，再听不出来，我要从一楼跳出去了啊！（我就在一楼）
客户：噢！是你啊！跳吧！
我：等等，跳之前得交待点事，就是换一个世界我也得把这个世界的好事告诉姐呀！
客户：好好！还不错，说吧，啥事？
我：业务员昨天去你那儿没有啊？
客户：没有！
我：噢，可能还没有走到你那里呢！我今天给姐打电话是这个意思，平时姐都很支持我，咱们相处挺好的，我担心业务员的表达有误影响咱们之间的关系。
客户：怎么了？
我：是这样，公司刚推出一个零售一块钱的面。这个面是公司合资之后推出的第一个面。姐也知道，公司合资的目的就是要“做好面，加好味”。所以这个面上市后反应非常好。在北京这个面一块五呢，公司生产半年了一直不让在地级上，这次我们归了北京销售区，所以才拿到这个面，而我们这儿才卖一块呀！
客户：噢！什么面呀？
我：××面，三包料，1×24包，批发价是××元，包装挺大的。干吃起来就像蛋卷，煮起来特别滑爽。不过现在没货。
客户：那就来了再说吧。
我：来了就晚了！这次公司促销方式与以往不同。促销品的发放必须以客户的订单（须有二批的签字）为准。促销力度是一组（一组为10件）赠一件，每户只限一组。箱内有现金卡，平均促销力度为××元。以前我们都让客户多进点，但是这次只能进一组了，因为多进了，赠品我得自己掏了。
客户：哈哈！你们公司真有意思，我就多要，就让你出血！
我：姐，饶了我吧！就一组，一周之内到货，四个口味我给姐配齐了，红烧5件，辣的3件，排骨1件，虾1件，赠品为红烧的1件。
客户：好吧！先给我送啊！
我：好，再见！
强势强硬型二批商
（该二批从不卖新品，只卖成熟产品。）
我：你好！
客户：你好！
我：我是××品牌的，挺忙的吧！你家的生意就是火，没法比！
客户：还行吧！（比较冷淡）
我：××（指的是S品牌在该处的成熟产品）还有货吗？
客户：还有几种，我就要换库房了，也不敢多进。
我：怎么不用这里了？
客户：是人家通知要搬迁了，我们也正犯愁呢。
我：噢，是这样啊，我想着你家的××快卖完了。上次促销的时候100搭4，我给你悄悄的留了一组，在我邻居的库里，我怕业务员不知道，没叫你进货。
客户：真的呀！？（意外的惊喜）
我：当然呀，你是大户，平时很支持我，我哪能没有表示呀！
客户：100件？（指的是该成熟产品当时促销时是一组100件）我怕一次进不了，分两次进行吗？我怕刚进了货就让搬家。
我：行，这还不好说吗，你什么时候要都行！
客户：谢谢，那就先送50件吧。
我：还有个事给你说，公司出了新面，是和××品牌合资后推出的第一个面，在北京卖一块五呢，咱这儿就零售1块。质量不用考虑，包装很大的。第一次进货公司有力度，每户进一组（10件）赠一件，箱内有现金卡，平均促销力度为××元，发价××元，你得支持我啊！
客户：好吧，让业务员送吧，要一组！（先犹豫了一阵子，决定了） |!---page split---|
局部销量小的客户
我：你好！
客户：你好！
我：我是S品牌，是不是最近有点淡啊？
客户：就是啊，谁家的也卖不动，你家还好点。
我：噢，那得感谢你支持啊。
客户：是你家货好，我也没有做啥。
我：哪里话，是你太谦虚了。对了！昨天业务员给你送货去了吗？（其实并没有安排业务员去他那儿）
客户：没有啊，我也没有要货啊！
我：唉！我说呢，昨天回来的货单签字有问题，原来没去你那儿啊！
客户：怎么回事啊，真的没来。
我：是这样，公司与××合资后推出一个新面，在北京卖得很好，零售一块五。但是一直不让咱们上，而其他地级市都上了。公司政策特大，在地级市才卖1块钱，这次咱们划成了北京销售区，我们赶紧抢了些！
客户：什么面啊？
我：就是××啊，××元一件，1×24包，3料包。市内一周的反应就非常明显了（他这儿离市区远），这次大区经理亲自批了促销的（其实是我自己策划的促销活动），每个二批商可进一组，所以业务员每天走哪个区域，给哪个二批商都是有规定的。我们的业务员大部分能按规定执行，但你知道，我们也担心会慢待了哪个客户。对于我来说，你的销量虽不大，但我心里把你看成大客户一样重要，大客户不也是从小的做起来的吗！
客户：那现在我还能享受一组的优惠吗？
我：当然，这是我的工作失误，如果需要明天我会让小车专门给你送去。我把四个味配齐……
客户：好，以后有好事，你可先告诉我啊。
我：放心，我会的，再见！
较重感情的小客户
我：你好！
客户：你好！
我：我是S品牌的。买了新车就是不一样了，连说话都有成功的味道了！
客户：哈哈，没有吧！（很高兴）
我：啤酒挣了钱了，是吧。最近面可能淡些。（先自己把问题说出来，免得他抱怨）
客户：凑合吧，买了车方便些。
我：这大炮和鸟枪的威力哪能一样呢！你已经让我忌妒了，你发展是一秒钟一个台阶啊！
客户：哈哈。
我：有这么一个事情，我原想不告诉你，你那里的消费情况我也知道，一块钱的面可能量不大，所以我们刚推的新品没有告诉你，是怕你为难。可邻近的村上了一周，反应还特别好，而且正好厂里有力度，我要再不告诉你，就怕你要骂我了。所以今天给你打了个电话说一声。每户只限一组，1×24包装，3包料，4个味，一组赠一件。每箱都有现金卡，平均力度为××元。和同类比，价格优势明显，比品牌，这是合资后的第一个面，反响自然不同，你看是给你留一组还是……
客户：我明天去你库里拉去，我要推就能卖！
我：好！那我明天等你！
客户：明天！
我：再见！■
原载：《糖烟酒周刊》
