爱华网系列专题：区域经理成长录
刘强是笔者参加完郑州糖酒会返回石家庄的途中认识的，他恰与笔者是邻座。闲聊中笔者得知他以前只是一个很普通的业务员，但他短短三个月内就成功打开了两个县级市场，成绩突出，所以被破格提拔为区域经理。而刘强对于县级市场的开发和维护，也的确有自己行之有效的一套方法，就让我们通过他的自述，来看看他是如何做的。
雄关漫道真如铁
去年9月份，我刚刚拿到营销专业学士学位，应聘到沈阳市恒和贸易公司做业务员，第一站就是沈阳远郊的一个县城，主要业务是推销一种新的地产白酒品牌。
刚到任时，我并没把这个小县城放在眼里，粗略地做过市场调查后，我就开始沿街走巷地推销。几天下来，遇到的阻力还真不小：要求赊销的、要求广告支持的、要求赠品的、要求保证销量的客户还算是态度好的，更多的商家对我这个外乡人不信任，或冷冷淡淡或不理不睬。万事开头难，我没有气馁，我把酒店作为突破口，打算先占领大小酒店，然后借助酒店来引导消费。我把县城作为重点区域，以赊销的方式把产品打进了七十多家酒店。我当时想，我应该已经成功了一半。
一个月后，我发现我错了。酒店并没有起到引导消费的作用，产品销量很小，根本无法形成规模。而大多数酒店信用度低，不给我结款，又让我十分挠头。面对现实，我不由慨叹“雄关漫道真如铁!”
宝剑锋从磨砺出
慨叹归慨叹，工作还要做。我首先认真地做了市场调研，结果发现在这里真正引导消费的不是酒店，而是大的批零兼营的食品批发商。我又向我的前任、现在的上司请教，他告诉我，不要拘泥于书本，多听听当地人的意见。于是我放下架子和“土得掉渣”的当地商户打成一片，他们也掏出了自己的心里话……一个星期的辛苦走访加上深思熟虑，我的思路终于清晰了，新的营销方案也浮出了水面：放弃过去主打酒店的做法，以大的零售商为主攻目标；减小批零差价，加大返利；雇人专门赶集，在集上进行宣传、销售；放弃钥匙扣、打火机，而以手套、围裙等实用性强的赠品取代；延伸网络，将产品打进乡村商店；信任客户，同他们交朋友，尽量取得他们的信任……穷则变、变则通，仅仅十几天时间，销售工作又变得顺畅了，而相互信任的结果又使回款变得非常容易。
我最得意的“创举”就是在集上宣传销售。农村都有赶集的习惯，大多是5天一集，各乡轮流来。我就出钱雇人用农用车拉着酒去赶集，在车上扯起长达四米的横幅吸引人，用高音喇叭吆喝着卖。每次我都拨出十瓶酒供顾客免费品尝，用酒质来打动人心。这一招效果真不错，很多人都整箱购买，仅仅十天十个集，我就销出去了一吨酒——以前我一个月也卖不了这么多。
我的另一大创举是用手套和围裙(还有一小部分拖鞋)取代钥匙扣和打火机作为促销品，对于讲求实惠的农民来说，实用的东西比华而不实的赠品更有吸引力。
与此同时，零售商那里也频传捷报，销售额直线上升，催要产品的电话不断打来，这里，我突然意识到，我成功了!宝剑锋从磨砺出，不经历风雨又怎能见彩虹?
再传捷报升经理
由于我的迅速成功，经理又让我兼管邻近一个县的市场开发。我总结了经验教训，发现了一些市场规律：在农村，酒店并不能引导消费，因为大多数农民并不进酒店喝酒，即使喝，也以价格高低为第一取向；农民的品牌忠诚度普遍较低，这使得新品开发市场有机可乘，但巩固市场也相对较难；农民消费水平不高，大多是喝低档酒，因此乡村的销售网络也十分重要。因此，我除了照搬前一个县成功的方法以外，还加大了对乡村网络的建设力度，结果仅一个月时间，这个县的销售局面也被顺利打开，我也因此被破格提拔为区域经理，掌管5县1市(县级市)的销售工作，同时我的销售方法也被公司作为样板在全公司推广。
原载：《糖烟酒周刊》
