爱华网系列专题：淡季营销
在第14期《白酒：到“黄金周”里淘金去》这篇文章登出以后，记者随机进行了一次市场回访，并且同多位厂商人员进行了交流，发现很多商家朋友很赞同这篇文章的建议：到“黄金周”里淘金去，并且大都还在认真操作着当地的婚宴市场。不过，也有部分商家表示五一过后的淡季市场操作有些迷茫和无奈，其中来自西安的王经理如今已经做起了啤酒生意，而扬州市的魏经理也萌生了欲代理一款饮料的想法。难道烈日炎炎的夏季里，白酒市场只会呈现出灰色吗？为此，笔者特地邀请了几位厂商朋友，对此问题进行了一番探讨，并且做了一些摘录。让我们来听听他们的看法，也许能给其他的朋友带来一丝启示。
本期邀请嘉宾：
江苏南通江银酒业有限公司 周 军
河南周口正诚酒业 谢 斌
安徽晨野酒业大区经理 董立功
淡季的再认识
主持人：众所周知，历年的白酒淡季是从3月份以后就开始了，然后能逐渐持续到中秋节前的8月份左右。据调查，目前的白酒市场上，很多品牌大都偃旗息鼓，确实显得冷清了许多，并且很多商家还把精力放在了其他产品上，不知各位对淡季是如何看的？
周军：既然提到了淡旺季一说，那我就结合当前南通市场上的情况来分析一下。首先，从各品牌白酒的销量来看，确实无法和节前相比。不过，五一期间由于结婚的挺多，操作婚宴市场的白酒销量还是不错。其次，我认为白酒的淡旺季虽然和自身的产品特点、季节气候有一定的关系，但是和人们的消费习惯也挺密切。例如在大型庆典或者宴请宾客时，我们大多还是以消费白酒为主，很少以啤酒和饮料来代替。
其实代理其他的产品倒是无可厚非，不过以我个人来看，第一做其他的产品无疑要分散做白酒的精力，第二就是作为商家如果想做强做大的话，不能因为一时的销量受挫而消极，淡季中我们还有很多事情要做。
谢斌：在周口的中高档市场上，现在很多品牌白酒的造势活动确实已很难觅，尤其是众多的外地品牌，在酒店和商超的促销活动力度大减。不过，我很赞成周经理对于白酒和人们的消费习惯很密切一说。像在我们周口市场上，大众消费水平有些偏低，尤其是对于一些老酒民来说，还是以白酒消费为主流。
主持人：那么从厂家的立场方面，不知董经理又是如何看待的？
董立功：其实作为厂家来说，用“深挖洞、广积粮”来形容目前白酒厂家最合适不过。在旺季我们以活动宣传和市场推广为主，而在淡季则是更要下细功夫。并且白酒的淡旺季对于高档礼品酒影响不大，倒是主攻中低档的白酒品牌要及时作出应市策略来。
把握淡季中的商机
主持人：目前市场上虽然显得有些冷清，但是很多的厂商朋友看来还是明松暗紧的。那么具体在市场操作方面我们又该如何做呢？也就是如何抓住淡季中的商机呢？
谢斌：地产酒宋河在周口市场上地位比较牢固，但是众多的外地品牌并没有畏难而退，尤其是在春节前，白酒市场上一片混战场面。以东北酒为例，当时在周口中低档市场上至少活跃着有十几种东北小品牌。如今，随着天气转热，以老村长、祥盛酒等为首的东北军团已在逐渐撤出。而随着外地品牌退出市场，不由给地产酒带来了更多的商机。以当地的兆丰酒为例，自上市以后前有宋河当道，后有众外品牌攻击，市场表现很是一般。现在趁机加大了促销力度，如42元1件（1×12）的兆丰酒是买1件奖一个洗脸盆，买3件奖一个毛毯，买10件就奖一辆自行车，不仅提高了在消费者心目中的知名度，同样为旺季的到来作足了准备。
宋河系列的地产酒在淡季也没有放松，尤其是主攻当地中低档市场的鹿邑酒，针对经销商对白酒热度下降的情况，采取了利润丰厚的销售政策，并且采取进货奖励旅游的方式，去调动商家的积极性。这样，既让经销商在淡季热情不减，同时还有机会在淡季出去游玩一次。
周军：地产酒虽然随着外地酒声势降低乘机而上，但是作为外地品牌我认为也应该以静制动，随时捕捉瞬间的良机。
在南通的市场上，地产酒今世缘、品王等都占有着很大的优势，尤其是42度的品王酒在酒店里的销量一直挺好。但是最近的市场却有所下滑，据悉其中有价格透明度较高、利润降低等原因。而曾占有酒店终端一半份额以上的品王酒的市场虽有所萎缩，但并不是很多品牌能够抓住这次机会。而大明古酒在这方面还是比较敏感的。首先，及时调整市场策略，把酒店终端作为了主攻对象。其次，在酒店里的促销力度较大，其中采取消费300元的酒席免费赠送价值60元左右的大明古酒，同时针对餐饮部门和服务员给予一定的奖励，比如开瓶费设为高档打火机＋1美元等，均取得了良好的反响。
董立功：目前，很多品牌放慢市场进攻步伐不免就给了诸多有心品牌以机会。不过，立足当地市场的同时也不要放弃周边市场。据了解，目前就有很多厂商除了做一些维护当地市场的工作之外，还在考察着外埠市场，寻觅着把市场做强做大的时机，尤其是市区周边的郊县，也是一块不可忽视的蛋糕。
因此以我个人看，在现在的季节里，第一要做好厂商的维护工作，及时地进行交流和沟通。第二就是售后服务方面应该引起足够的重视，尤其是现在市场推广活动稍减的时候，更应做好这方面的工作。总之，在淡季中充分蓄势，不仅有助于提升品牌形象，更是扩大市场份额的良机。
主持人：听了诸位厂商朋友的谈论，让我们对淡季和淡季中的市场操作又有了重新的认识，引用一位业内营销人士的话说就是：市场有淡旺，而观念无淡旺。看来，关键还是要有新颖的市场操作思路，并且针对实际情况作出适时地调整。而目前我们所要做的就是如何在淡季中去创造亮点，并且及时发现一些瞬间的商机，然后给淡季抹上斑斓的亮色。
原载：《糖烟酒周刊》
