爱华网四川江口醇公司生产的诸葛酿在广东市场卖得非常红火，自1999年开发诸葛酿品牌以后，诸葛酿经过五年左右的运作，目前在广东市场已经家喻户晓。然而诸葛酿却有着致命的隐患，那就是商标没有注册成功，在仿冒风盛行的白酒业，诸葛酿因此成为所有投机商关注的对象。
诸葛酿终于没有摆脱近似品牌的围追堵截，截止到2003年，广东白酒市场已经有超过20多家的各类诸葛酿品牌以低价直接切入通路环节，江口醇生产的诸葛酿市场份额被吃掉约50%。忍无可忍的江口醇公司开始发力公关，目标受众直指终端消费者，在2004年2月20号的《南方都市报》上，大版的《“诸葛酿”商标战升级》刊发。时隔不久，湖北襄樊三九酿酒厂在报纸上刊登严正声明，指出早已注册了诸葛酿演义品牌，四川金装诸葛酿酒公司的金装诸葛酿的广告力度也逐渐加大，诸葛酿品牌纷争四起。
来者不善
有的东西合理而不合法，有的东西合法而不合理。
其实，不管怎么为自己表白，肯定有为数不少的品牌都想沾诸葛酿的光。白酒业是个仿冒成风的行业，许多品牌的短命现象都与此有着密切的关系，比如，金剑南知名度提高以后，市场上便到处可以看到那个熟悉的似是而非的金字。除此之外，那些大打茅台镇和洋河镇的品牌们甚至葡萄酒业的数十个甚至上百个长城们有几个不想沾点名牌的便宜呢？至于一些区域品牌的仿冒者更是数不胜数了。实际上，投机仿冒在白酒业几乎已经成了一个产业，有些地方都已经出现了专门研究和注册近似商标并出售的人员。正规注册的品牌都难以抵挡仿冒者的侵蚀，江口醇连商标都没有注册，结果可想而知。
可以想象，所有的后来的诸葛背景的品牌都是来者不善的。首先，随着江口醇将诸葛商标大战通过大众媒体公布与众，所有的白酒商就都明白诸葛酿是不受法律保护的品牌，因此所有和诸葛沾点边的品牌都会蜂拥而来，抢夺这块天上掉下来的大馅饼。其次，所有的品牌随着诸葛大战的升级都明白诸葛品牌在广东市场的含金量，这同样会对投机商形成很大的吸引力。尽管江口醇公司想通过大众媒体告诉消费者购买江口醇的产品，但在白酒口感相同，而且其它产品有着注册商标的情况下，再加上经销商在暴利诱惑下极力向消费者兜售产品形成的口碑效应，可以说，江口醇回天乏力。唯一的办法就是从经营上采取措施。笔者就此问题与白酒业的营销策划人杨清山和张卓东进行了交流。
江口醇：理智选择长线或短线操作
经销商：防范风险
杨清山经理：江口醇现在应该说处于比较危险的境地。应该说，通过几年的艰辛努力，现在正是收获的时候，从感情上，江口醇肯定难以割舍。如果江口醇想选择长线操作，长期地做好诸葛酿品牌，那么只有从经营上增加识别系统，比如树立自己和别人不一样的诸葛核心文化，从包装上进行知识产权保护，进行识别，并有效地传播给顾客，拉近与顾客的亲和力。
张卓东经理：目前白酒品牌的生命周期比较短，即使目前市场上正红火的一些品牌，其生命周期的规划期一般也就是在五年左右。在目前这种情况下，江口醇进行短线操作可能更合适一些。如果想让产品的生存期再长一些，也只有围绕消费者下功夫了。
正如业内人士所言，笔者在电话调查时，许多的酒商都认为，作为生命周期比较短的白酒产品,江口醇不如直接进行短线操作。综合业内观点，笔者认为，江口醇首先可以大量开发新品牌，以更低的出厂价格吸引渠道经销商，阻止近似品牌的加入。因为诸葛酿本来就是中低档产品，不存在太多的形象因素。二是可以以买断的形式无风险地衍生更多的新品牌，充分吸引社会上的资源，和其它诸葛酿产品在同一条起跑线上竞争，以获取利润。三是强化江口醇牌诸葛酿，让消费者选择放心产品，加大终端操作力度，和其它产品相区别。不管怎样，江口醇都应该明白一点，其它的诸葛酿和其他白酒品牌一样，现在是正常的竞争对手，而不是非法酒商，只有站在这个立场上从营销环节采取措施，才能最大程度挽回损失。
从经销商角度看，众多诸葛酿之间的竞争意味着风险，也意味着商机。厂家之间的竞争会使得出厂价格竟相降低，经销商会成为最宝贵的资源，可以及时介入，获取利润。二是厂家之间的竞争会使得市场秩序变得混乱，太多的诸葛酿可能会使得消费者产生疑问而减少消费，因此大量进货有可能造成积压风险。无论厂家还是经销商，最关键的是，密切关注终端顾客对诸葛酿的反应而采取应对措施。
来自第三阵营的声音
除了江口醇公司和众多的后来的诸葛酿展开口水战和市场竞争外，其实白酒市场上还存在着更具实力的第三阵营。第三阵营也是诸葛背景的品牌，但不同的是，这些产品从一开始就是想认真操作市场的，有的价格远远高于广东市场上的大部分诸葛酿产品，只不过它们刚面市就赶上了诸葛酿商标大战这淌混水。
第三阵营的操作者目前也在密切关注着商标大战的发展。笔者对一位不愿意透露姓名的经理采访时，这位经理说，加入目前混乱的争吵只会使自己越描越黑，最好的办法是操作好自己的品牌，市场是公平的，最终市场会有一个说法的。
从白酒市场的规律看，目前的诸葛酿大战最终会以破坏诸葛酿这个市场而告终，这样的例子在白酒行业比比皆是，两败俱伤的结果是给另外的白酒新品牌提供机会。对于第三阵营来说，无疑要充分考虑其后遗症。首先，对于高档一些的诸葛背景的品牌，如果去操作市场，必须要考虑终端顾客和渠道经销商对此类品牌的看法，在充分运用其前期知名度高的优势时，还应该提出市场能够接受的新的消费主张。其次，中高档产品一旦操做成功，要在品牌形象、经销环节、法律保护等方面设计周密的进入门槛，防止那些已经消失的诸葛投机商们挟低价卷土重来，冲击渠道网络。
总之，残酷的白酒市场竞争只以成败论英雄，在遵守法律的前提下，经营环节的及时调整是投机商、江口醇公司以及第三阵营的最重要的选择。
原载：《糖烟酒周刊》
