爱华网刚过完春节，众多厂商向经销商压货的工作已如火如荼地展开了。
统一饮料业务员小陈向记者打电话诉苦，“我已经连着几个星期没有休息了，现在满脑子没装别的，除了压货，还是压货。”“哎，现在不大量压货，今年的市场就没法做了。”记者随后又拨通了娃哈哈、汇源等其他几个饮料大厂负责当地一批经销网络的业务员的电话，都得到了和小陈大同小异的答案。
厂家：如此压货为那般
就此，记者采访了天津顶津食品有限公司刘所长。据刘所长介绍，台湾快速消费品厂商历来都十分重视年初压货，这在康师傅内部有专门称谓———“水头专案”，是公司城区通路的制胜法宝。
所谓“水头”，是一种形象的说法，康师傅做的是水（饮料），是水就要有源头；没有水源，就没有滔滔大江；没有水源，就没有生命的存在，而水之源头，正是“水头”名称的由来。把年初的压货动作称之为“水头”，并为此专门成立专案，康师傅对此的重视程度可见一斑。
刘所长说，年初压货动作之所以越来越引起各大厂家的重视，主要是出于三方面的考虑。一是为饮料旺季（四月下旬到十月上旬）甚至于全年的销售奠定基础。年初压货动作做得成功，经销商进货打款的数额大，势必提高了本产品的市占率，并且将厂商与经销商的利益紧密捆在了一起，有益于市场推动力度的加强；二是厂家可以根据经销商打款进货数量，合理估算本年度生产任务，避免盲目生产；三是通过较大的优惠让利幅度，尽可能占用经销商的资金和仓库，从而降低了经销商对其他品牌的关注度。刘所长还建议一些厂商，在对经销商掌控不力的情况下，切忌大幅让利压货，因为如此造成的后果必定是窜货横行，导致自己市场架盘的崩溃。
此外，刘所长透露，由于康师傅这些年市场运做出色，生产规模不断扩大使得生产成本大大降低，今年所有产品系列的价格都将下调，以占领更多的市场份额，淘汰缺乏竞争力的企业。此动向在年初的压货动作中已有体现。春节后，先由康师傅矿物质水开始拉开了“水头专案”的序幕。对一批经销商实行100搭23的优惠政策。到现在，矿物质水的专案活动已经结束，该所共收到经销商打款270多万，实现了开门红；紧接着，茶饮和果汁的专案活动又轰轰烈烈地展开了。据悉，康师傅今年继续加大对果汁的扶持力度，不过对自己的王牌产品———茶饮并未轻视，绿茶的优惠政策为100搭12，冰红茶更是达到了100搭15。如此的优惠条件，势必对今年饮料旺季的价格体系形成有力的冲击。而此前，记者在与娃哈哈集团叶经理交谈中得知，由于原材料涨价，娃哈哈今年将提高终端价格，以保证自己的利润收入。这一高一低，或许正代表了当前饮料厂家两种不同的价格策略，至于交战双方胜负如何，我们拭目以待。
经销商：几家欢喜几家愁
随后记者又随机电话采访了几家经销商。石家庄的范经理经销着康师傅饮品系列和百事可乐系列。据他讲，百事主营碳酸饮料，康师傅主营除碳酸以外的大部分饮料品项，二者本来不是主要竞争对手，但康师傅此次进货让利幅度非常之大，如果能赶上这趟顺风车，自己就能在今年饮料旺季赢得主动；而百事优惠幅度不大，毕竟资金有限，于是他决定从250万总资金中拿出180万元给康师傅打款，至于百事，就只好等等再说了。前面刘所长所介绍的“水头专案”目的之一：占用经销商库存和资金在范经理这里得到了生动的印证。
黑龙江王经理告诉记者，她经销的农夫果园一贯也非常重视年初的压货。农夫果园近期推出一系列的进货搭赠政策，但正是这些不断调整的优惠政策使王经理有些不知所措，不知道下次是否会有更大的让利，所以虽然对今年的市场很有信心，她还是不敢大量的打款。王经理呼吁厂商尽快确定一个最终的搭赠政策，这样她就可以放心地调整自己的资金分配和经营政策。可见，同样是压货，政策制定不同，执行效果也会有较大的差异。好的政策一经制定，就应该固定下来贯彻到底，如果朝令夕改，肯定只能事倍功半。
山东的马经理是健力宝的忠实经销商。最近，他向记者表达了自己的困惑。据他讲，以往到这个时候，健力宝总是有各种扶持政策，可今年却不见丝毫动静。看着别品牌经销商忙的不亦乐乎，自己却整天无事可做。今年的市场怎么做？马经理心里没谱了。就此，记者通过自有渠道从健力宝内部获悉，原来集团正闭关修炼———基础建设两个月（百条认证）。在此，希望出关之后的健力宝能恢复往日的活力，实现历史上的二次腾飞。
原载：《《糖烟酒周刊》（原《华糖商情》）
