爱华网打破常规，勇于尝试，选择有挑战性的工作，这是我经商的主要原因。2000年，我开始进入食品这个行当，先是代理饮料品牌河北“露露”，是其沈阳市场的三家经销商之一。2003年下半年，取得了四川金剑南酒沈阳市场的总经销权，开始介入白酒行业。对于我们经销商而言，产品选择是非常重要的问题。我认为，在选择条件中，过硬的产品质量应摆在首位，为此我选择了讲求品质的高端产品。
我信奉的原则是先做人后做事。我认为，我们不论做任何事，都要对消费者负责，对社会负责，对自己负责。我的经营思路是，不求急，力求稳，在稳定中发展。对于金剑南酒的运作，我充满了信心，我认为，高端白酒市场大有潜力可挖，而如何做好高端酒？下面我想谈谈自己的一点体会。
高端白酒的运作心得深入分析终端酒店的个性情况
沈阳是一个比较大的市场，酒水竞争非常激烈，终端酒店的情况特别复杂。我们采取的根本原则是“一店一策”，也就是深入分析每一个终端酒店的个性情况，具体地说，从进店费的谈判，到如何拉动消费，如何设计生动化展示，如何做好售后服务，甚至到了对每个酒店的吧台、库管性格脾气的把握，我们都会依据“因地制宜”的原则，具体情况具体分析，力争花最少的钱，做最好的客情维护。
满足客户最迫切的需求
客户的需求是完全不同的，不能纯粹地用金钱价值来衡量，只要恰如其分地满足客户最迫切的需求，就是最好的客情维护。
不同酒店有不同需求，不同时期也会有不同需求。比如有些酒店需要洗衣机，有些需要餐具，我们如果赶在其它竞品的前面发现了这种需求，在衡量自身投入的基础上，去满足客户。这样往往会收到意想不到的效果。
即时掌控终端
售后服务是高端酒市场运作中最重要的一个环节。我们在这方面下了很大的功夫。我们的服务宗旨是快捷便利。
当前我们设定的目标是即时掌控终端。可以这样解释，如果有消费者在某个终端酒店消费了我们的产品，我们的促销员会马上打电话告知公司，而我们会立刻派出专业的公关人员赶到现场赠送鲜花或者精美礼品，向其表示感谢，其实我们的目的也很明确，就是借此培养消费者的忠诚度，营造口碑传播，拉动品牌成长。
我最欣赏家电业的售后服务，比如海尔公司。我认为，售后服务是我们酒类企业亟待加强的工作。这不仅是高端白酒，其它档次的酒类品牌也应在结合自身资源的情况下，在这售后服务方面深入挖掘，积极创新。
营销心得
★如何看待厂商分歧：这是合作中十分必然的问题。我的处理思路就是换位思考，站在厂家的角度想问题。比如活动审批，一般大公司在这方面都有着严格规范的审批程序，这样在具体实际中就容易产生由于审批时间长而延误商机的问题。但是这种严格规范对于品牌的长线发展是非常有益的，也是非常必要的。作为商家，我们必须认识到，只有品牌的发展，才能带来长远的盈利。我们所做的就是与厂家在经营思路上保持一致。
★如何与终端打交道：讲近期发生的一个事情。在我们当地有一个知名酒店“皇城老妈”，在进食品行业之前我就是它的忠诚顾客。有一回，我下面的业务员在该酒店出了个小问题，欠款收不回来了，酒店老板坚持要我出面谈谈。我就去了，在谈话过程中丝毫没有提收款问题，只是与他谈营销理念，谈为人处事，我们的谈话非常愉快，最后酒店老板主动说到了结帐问题，事情顺利地解决了，我们也因此成为了好朋友。我的体会就是，注重感情的真诚交流，合作就会更加愉快。
原载：《《糖烟酒周刊》（原《华糖商情》）
