重生之商界为皇 商界四边形



  帮助厂家低成本入市

  厂家为什么会选择你做他的经销商?是因为他的实力不足以打开这块市场,因为他深知自己对这块市场的了解远不如你,他需要你帮他把产品以较低的成本投入市场,帮他积累第一桶金。可以说,经销商在厂家看来就是进入市场的一块敲门砖。

  明白了这一点,经销商就应该知道该如何去做市场了,首先要保证销量,有了销量才有谈判的资本,厂家才会真正重视你,扶持你。其次要尽可能地降低成本。不要因为厂家承诺承担市场推广费用就不顾一切地投入,最终让厂家觉得投入产出不成比例,甚至怀疑推广费用的去向。没有任何一个厂家希望自己用太多的投入来换取收益,那样还不如他自己做市场呢!

  而且,低成本入市还可以降低经销商自身的风险。当然,该花的钱还要花,宣传、推广是必不可少的手段,但是钱一定要用在“刀刃”上。

  ———大庆毛经理谈经销商如何配合厂家

  把握推广费的使用

  推广费容易引起窜货。有的经销商把推广费全都下发到分销商手里,让他们自己控制,其实这就是变相地降价嘛,形成了新的价格空间,同时,由于缺少监督,窜货就很正常了。

  我的做法是把推广费与市场销量挂钩,推广费由分销商垫付,按照销量情况按比例返还推广费,每5000元结一次。分销商拿来报销的推广费用必须有发票,这样,我们在费用的报销上就多了一层监督。

  而且,我还要求业务员下去监督活动的开展情况,花了钱就要见到效果,看看产品的销售情况是否真的有了提高。

  虽然这样做有些麻烦,但是市场就是这样一步一步、细心地做起来的啊。

  ———杭州罗经理谈如何避免通路冲突

  要经常盘库

 商界四边形

  我认为经销商库存管理必须要经常盘库。我是做副食的,以前我不太看重这一方面,来了货就堆在仓库里面,堆来堆去,仓库里面七凌八乱,自己也不知道还有什么货。等到下面要货了,再去仓库里找,转两圈没发现货,就再打电话要货。往往过很长时间盘库,才发现货都快到期了,赶紧甩,特别烦心不说,还造成经济损失。

  现在我强迫自己养成习惯,经常盘库,把要货多、到货时间长的产品往外挪,把不紧缺的产品放在里面。对库存不多的产品赶紧订货,而销量迟缓的产品则推迟订货。虽然盘一次库要大半天时间,而且需要好几个人手,但是我能及时了解库存,挽回不必要的损失,还是很合算的。

  库存管理清楚,等于是稳定了后防,让我能够更放心地把心思都放在前台的工作上。

  ———安徽陈经理谈库存方面的管理经验

  紧抓端头

  我能在本地的白酒经销领域占有一席之地,很大程度上就因为我抓住了端头。

  端头是日常陈列的最佳位置,虽然不如堆头那么显眼,但是由于处在商超夹道的位置,客流量大,自然也就增加了消费几率。而且,正对门口的端头,让人一进门就可以看到,无形中增加了与消费者接触的机会。

  关键的一点是,很多超市的端头不收费用,完全依赖经销商与商超理货员的关系。如果你与他们的关系好,他们就会优先陈列你的产品。所以这就给了我们机会。我看准这一点较早就着手处理好与商超理货员的关系,逢年过节还给他们送点礼物什么的,在感情上笼络住他们。这些感情投资最终为我带来了很大的经济效益,我的产品在陈列上一直井然有序,缺货、断码现象几乎没有出现过,保证了销售的正常进行。

  ———长沙曹经理谈商超的陈列注意要点 

  原载:《《糖烟酒周刊》(原《华糖商情》)

  

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