爱华网上世纪90年代末，饮料市场一个新饮料品类异军突起,以黑马姿态风靡饮料市场，许多代理这个产品的经销商都因此饱赚了一笔，但是对安徽的陈经理来说,一切就象过眼的烟云，来去匆匆。回忆起当时的情景，刘经理说“恍如昨日”。
好风凭借力 送我上青云
我是一名饮料经销商，在经销这个新饮料之前，我不过是个批发商，倒倒货，赚个差价，充其量小打小闹而已。但是自这个新饮料出现以后，幸运之神就光顾我了。2000年的时候，这个新饮料品类的一个知名品牌找到我，要我做这个品牌的安徽代理商，我的生意也因它产生了质的飞跃。
2000年的3月份，我和企业签订了代理合同。当时我心情很激动，摩拳擦掌准备大干一场。我拿出我做生意积累下来的全部家当，又从银行贷来50万，给企业打过去我的第一笔货款150万，我的心情是既高兴又有些担心。好在企业很快就把货发过来了，同时企业的业务经理和业务员也全部到位。
在和这些业务人员打交道的过程中，我接触了许多新的观念、新的营销理念和做生意的技巧。我其实并没有做多少工作，只是跟在业务员的后面，按照他们的指导向各个渠道、超市、卖场铺货，进场费、堆头、促销、广告都不需要我操心，我只负责把货送到，同时按照业务员的要求把货款收回，不断地给企业打过去货款。
我自己都想象不出生意会如此的红火，产品的终端价格是38元/箱，十分畅销，我的生意也滚雪球一样做大了。
促销引发价格危机
但是在繁荣的背后，我也感觉到了潜伏的危机，给我印象最明显的就是这些市场上的业务人员，对于政策落实的随意性和滋长出来的腐败开始显露出来，急速扩张的企业让他们在其中如鱼得水，大肆舞弊。他们有些和经销商勾结起来暗做手脚。由于政策的不一，产品的价格开始有些混乱。我的市场不时有邻区的产品进入，我痛心，就象要收获的果实眼看要遭受冰霜的袭击一样。
2000的年底，业务经理和我进行了一次密谈，告诉我企业要出台一个新政策，如果在这个时候压货，无疑是获得了一个很低的进货价，劝说我拿出100万的货款，他自己把企业给安徽市场的80万的广告款挪用为我的货款，我虽然觉得这样一来我也沦落到舞弊的行列，但是为形势所迫，为保护我的市场，我也就默认了。果然，2001年3月，企业以买四赠一的政策给我发来货。然而时隔两个月，企业又下来一个政策，是买三赠一，我听了很紧张，我的产品还没有消化多少，邻近市场如果按这个政策进货，它的价格就会低过我，这样一来他窜货到我的市场的可能就更大了。再三考虑之后，我决定再给企业打款，以降低我的进货价，以备和其他经销商在价格战中不吃亏。2001年5月中，我和业务经理商量之后再次筹集200万的货款，其中有130万是企业的广告款，至此我的一颗心才算稍稍平静。
2001年的夏季，这个品类的饮料竞争空前的激烈，饮料界的巨头纷纷推出类似产品，我们的产品出货开始放慢，企业有些着急，一边给我们念紧箍咒，一边给我们新政策，软硬兼施，胡萝卜加大棒，经销商苦不堪言。为了完成任务，减少库存，也为了不被窜货骚扰，我不得不把产品价格一降再降，从当初的38元到35，32，最后终于突破30元的大关，看着一瓶一瓶的饮料在我进货价的基础上被卖出去，我心疼啊！但是市场却是一个怪圈，你越是降价，产品就越是卖不出去！
价格崩盘
2001年9月，我盘点我的库存，竟然还有大量的存货没有卖出去，而淡季很快到了。我一次一次地向企业反映价格的混乱问题，但是材料递上去却如石沉大海，音讯皆无。看着企业江河日下的光景，我真想全身而退，但是已经来不及了。
邻近市场的产品价格如洪水一样狂泻不止，我从侧面知道，这个区域的业务经理也是和经销商暗做手脚，大量的广告费流失到个人腰包，而在企业的促销政策上大做文章，使得产品价格有了巨大的降价空间。到2002年年初的时候，看着企业大势已去，当地经销商便如放水一样把产品倾销到市场上。一些地方竟然卖到了8元/箱！我的市场也没能幸免。
2002年年中，我的库存还有很多，但是已经很难卖出去了，我算了一下，2000年我赚来的那些钱，在其后的两年中又消失殆尽。人家是千金散尽还复来，而我是千金复来还散尽，就象是南柯一梦。如今那个曾红极一时的企业也早已风光不在，但是企业最终把个别私吞广告款金额特别巨大的业务经理追究了责任。
给同行一点提醒：
其一，对于经销商来说，选择一个管理严谨、运作良好的企业胜过一个炙手可热的产品，前一个能让你稳步提高，而后一个却不一定给你带来财富，存在极大的变数。
其二，我的教训就是，看到企业腐败和巨大的管理漏洞露出冰山一角的时候选择了从中渔利，而不是激流勇退，而最终落得两手空空。
我想起了大家常说的一个故事，豢养毒蛇的人希望它到对手那里横行，但是毒蛇就是毒蛇，它咬了对手，也咬了自己。
原载：《糖烟酒周刊》
