爱华网
系列专题：淡季营销
进入饮料淡季，商场、超市的啤饮货架前显得多少有些冷清。许多经销商也经常抱怨产品销量的下降，而在酒店、排档、夜场等餐饮渠道，啤饮的销量并没有象人们想象的那样大幅度下降。据统计啤酒业有50 %的生意来自餐饮业，饮料在淡季的大部分销量也来自于此。所以经销商朋友不妨在淡季加强对餐饮渠道的建设。
纯果汁是主体
由于纯果汁不适合日常生活的随时饮用，所以一直没能占据饮料市场的主流。但进入淡季之后，当市场上流行的果汁饮料销量下降之后，纯果汁在餐饮渠道发挥了自己的优势。目前在餐饮渠道主要的纯果汁品牌有汇源、茹梦、果汁先生等。
在山东的部分市场汇源100%的销量很大。高密宏远商贸行的罗经理代理的是汇源的100%果汁。他的销售渠道主要是当地的中型酒店，目前1L装的汇源果汁在当地的进价为96元/箱（1×12瓶），而单瓶的售价可达到12～15元。罗经理还谈到了消费者消费习惯的培养，他认为应该在就餐前饮用纯果汁，这样有助于营养的吸收，但由于纯果汁没有加入任何的辅料，所以它的口味较难让消费者接受。随着人们健康意识的增强，纯果汁的销量会逐步增加，也会被更多的人所接受。
在湖北市场上，纯果汁也颇受消费者的喜爱。记者在湖北的一些饭店中见到纯果汁很受年轻人的青睐，尤其是女性消费者。她们在就餐的时候，很喜欢叫上一大瓶的纯果汁，然后把它稀释和朋友共同饮用。当地的餐厅服务员在介绍饮品时，也会告诉消费者纯果汁的营养价值，比如告诉女性消费者饮用纯果汁能够美容等。
小瓶据夜场 听啤抢酒店
目前，在夜场中300～500ml的小瓶啤酒占据着夜场的主体，但在夜场中运作的大部分是国外的品牌，如百威、嘉士伯、喜力等，它们的售价大多在10～30元/瓶之间，利润空间较大，可是真正在夜场中的国内品牌并不多，主要集中在青啤、哈啤和珠江纯生等。
在内蒙古市场，哈尔滨啤酒的小瓶装在当地的酒吧、练歌房等夜场的销量很大，很受年轻人的喜欢，因为小瓶装显得较为精致，很有档次，并且适合长时间的消费。目前哈啤330ml的市场批价为36元/箱左右（1×24瓶），每瓶进价仅为1.5元左右，在夜场能卖到10元/瓶左右，利润很大。在淡季，啤酒的利润空间较小，销量下降，相对来说，还是走夜场的利润较大些。
在湖北的夜场中珠江纯生颇受消费者的喜爱。武汉鄂海糖酒公司的张经理介绍，在武汉唱歌房较多，消费者的娱乐时间大多在3个小时以上，因此这块市场的潜力较大。纯生的口味较为新鲜，所以开瓶率较高。张经理对比了他所代理的珠江啤酒在商超和夜场的销量，比例大概在1：8。
由茅台集团推出的茅台啤酒在山东青州的销售情况不是很理想，可是它的小瓶装在当地的夜场中却有一席之地。550ml的市场批价在60元/箱左右，在夜场中能卖到7元/瓶左右。
在酒店大瓶装的啤酒走量一直很大，但最近听装啤酒的走量直追瓶装啤酒。目前，青岛、燕京、蓝带等中高档品牌占据了酒店的绝大部分市场。在酒店中，高档听啤市场零售价一般在3.5元/听左右，中高档听啤零售价在2.5元/听左右，如蓝带集团的“蓝狮”在重庆酒店里卖2.5~2.7元/听。
目前重啤集团的重啤罐装市场零售价在2.4元/瓶左右，在重庆的酒店占了大约60％的市场份额。而山东“烟台”听啤零售价在2~2.5元/听之间，占据了烟台酒店80％左右的市场份额。
在安徽市场蓝宝纯生成为当地高端啤酒市场的龙头。虽然3.0元/听的价格偏高，但蓝宝的销量一直很大。据当地经销商王经理介绍，蓝宝听啤主要销往酒店，他每个月的走货量在2000箱以上。天气渐渐转凉，在酒店吃火锅的消费者也随之增多，所以啤酒的销量并未下降，蓝宝系列啤酒口感较为纯正、色泽金黄、泡沫细腻丰富，赢得了消费者的青睐。
原载：《华糖商情》
