爱华网系列专题：淡季营销
进入饮料淡季，记者发现原本冷清的市场最近又热闹起来。许多饮料品牌在超市中又搞起了堆头，其规模丝毫不逊于旺季。无论是瓶装水还是碳酸、果汁饮料，陈列最多的是1.25L～2.5L的大瓶包装，它们在超市的显著位置显得更为大气，吸引了众多消费者的目光。另一方面这些大瓶包装的饮料的价格并不高，基本保持在4.9元/瓶～6.2元/瓶左右，并且还有一些促销活动，一时间饮料市场的价格战再一次掀起。
大瓶果汁价格下降
康师傅可以说是这些大瓶果汁中价格最低的，大瓶果汁成为康师傅进行价格战的先锋，也成了打压其他竞争对手的秘密武器。
在江苏、重庆、河北，康师傅1.5L果汁系列的零售价由5.8元～6.2元/瓶，降到了4.9元/瓶，并且在各地市场开展了一些促销活动。如在江苏市场，经销商每月在商店门前摆放10箱的康师傅产品，都会获得8瓶1.5L的康师傅果汁。康师傅降价以后，在当地的市场份额迅速提升，约占95%。
针对康师傅果汁的降价，1.5L的娃哈哈果汁搞起了买赠活动。在山东的一些大型商超， 1.5L的娃哈哈果汁举起了买二赠三的招牌，消费者购买2瓶1.5L的果汁即可获得3瓶500ml的娃哈哈果汁，实惠的价格吸引了众多消费者目光，娃哈哈果汁在当地的销量有所提高。
相对于康师傅、娃哈哈的降价、促销，统一鲜橙多目前还没有大的动作。目前在武汉市场，1.5L统一鲜橙多的市场批价在42元/箱（1×6瓶装）左右，在当地的销量一般，而2L装在进入当地市场初期表现尚可。进入10月份之后，统一鲜橙多针对经销商采取进30件赠1件的促销政策。
据武汉兴达副食商行的李经理介绍，统一的这一举措力度不是很大，它的老对手康师傅在当地的走量仍在统一之上，李经理认为随着康师傅大瓶系列果汁价格的降低，统一不会无动于衷，它的促销力度还会加大，在饮料淡季新一轮的果汁价格大战即将上演。
大雪碧发力 非常坚守
在碳酸饮料市场，可口可乐公司的雪碧逐步加大了促销力度，其容量不断加大，价格降低，矛头直指娃哈哈非常系列。
记者在河北石家庄的大型商超进行市场调查时发现，2L装的大雪碧占据了碳酸饮料的大半个货架，价格在5.8元/瓶左右，同时赠送一瓶500ml的水森活纯净水，这样算下来它的实际价格大约在4.8元/瓶。
在湖北市场，雪碧的攻势更为凌厉。经销商每进18件（1×12瓶装）1.5L的雪碧，就会获赠1件同类产品，每进30件就可获赠一桶色拉油，相比之下，非常系列的促销力度较小。
目前，从全国市场上来看，非常系列与雪碧相比仍具有价格优势，在市场上1.25L装非常系列的批价保持在37元～39元/件（1×12瓶装）之间，比雪碧的价格稍低，尤其是在中秋、春节等节日市场，非常系列的走量很大。在各地的农村婚宴市场，非常系列的优势更为明显。
在淡季可口可乐以大瓶雪碧做武器，在容量上强调比其他饮料多出250ml，给消费者更大实惠，提升其在淡季的销量，并借此对非常系列形成压力。而1.25L装娃哈哈非常系列凭借其完善的销售网络，较低的市场价格，仍牢牢地占据着淡季饮料市场的一方市场。
大瓶流行的原因
大瓶包装成了秋冬饮料市场的主角，一是因为大瓶装适合家庭购买，省去了消费者重复购买的麻烦，并且大瓶装也是消费者年节购买饮料的首选。二是因为今年大瓶装的饮料价格相对较低，带给消费者更多的实惠。三是饮料企业以低价赚取利润，虽然康师傅、娃哈哈、雪碧的价格下降，但其在淡季的销量却有所上升。
对于经销商来说，代理饮料的利润并不是很高，关键是靠走量，而秋冬季节饮料的走量自然减少，有了价位较低的大瓶饮料对市场的拉动，提升了饮料的走量，从总体上看，经销商的收益并没有因为饮料步入淡季而减少。
原载：《华糖商情》
