爱华网主持人： 王新红
特邀嘉宾：
新天葡萄酒浙江总代理 艾 庭
王朝葡萄酒湖北总代理 严传贤
黑龙江一面坡鑫城果酒有限公司总经理 孙成岩
江西省萍乡市董先生：我公司是一家新开办的酒水经销企业，最近我们与一家酒厂建立了合作关系，我公司作为该酒在当地市场的唯一总代理，厂家派业务代表来帮助我们运作市场。我很赞成和向往厂商之间的这种战略伙伴合作关系，也迫切需要从厂家学到一些销售管理的经验，但我现在对应学没有完整的概念，请“华糖诊所”指点迷津：经销商怎样学到厂家的销售管理经验呢？
经销商需要学习哪些销售管理经验？主持人：首先欢迎各位嘉宾的光临，本期“华糖诊所”要讨论的主题是：经销商怎样学到厂家的销售管理经验？行业竞争加剧，厂家和终端市场对经销商要求提高，使得经销商进入一个优胜劣汰、弱肉强食的时代，在这样的环境中，经销商的销售管理能力显的尤其重要，而厂家做企业早于经销商，在销售管理方面的经验也多于经销商。在厂商合作过程中，经销商向厂家学习销售管理经验就成为一个最直接、最经济、最可行的提升自身的方法。立足于经销商，请各位嘉宾分析一下：一般来讲，经销商需要学习哪些销售管理经验呢？
严传贤：我认为主要有四个方面：一是市场营销方面的知识，比如渠道的发展趋势、终端的地位作用的演变等营销预测，以及实用的营销方法等。二是人员管理方面的知识，如何建设销售队伍、如何考核、如何管理等。三是费用控制方面的知识，如经营费用的投入比例、货物管理费用的优化、回款周期、宣传投入费用预算等。四是促销活动的预算与开展方面的知识，之所以把它另立一项是由于促销在糖酒食品行业经销中的重要地位决定的。
孙成岩：经销商要学习的销售管理经验是很系统的一个问题，这其中主要包括产品铺市、陈列、库存管理、促销技巧，以及其他企业管理方面的经验。
厂家可能提供哪些销售管理经验？主持人：前面我们探讨了经销商需要学习的销售管理经验，下面我们就考虑一下它的可行性。厂商有共同的利益基础，是合作的关系，但双方对利润空间的瓜分也造成双方有不可调和的矛盾存在。客观分析，厂家可能向经销商提供哪些销售管理经验呢？
艾 庭：厂家对某一区域市场的了解远远不如当地的经销商，但厂家的优势就是坐拥众多的区域市场，可以采取有效的措施，搜集到各个市场的销售信息，并分析汇总出该产品在各地市场的销售管理经验，包括区域市场成功或者失败的原因、市场开拓手法的可复制性和延展性等。比如说一个厂家在福建市场上选择政界要人的家属做经销商，在启动市场时得到了很大的便利，这种做法就可能被该区域的业务经理反映上来，其他区域的业务经理在学习的同时，如果觉得在自己的区域也可行，就可能效仿。厂家给经销商的更多的是在宏观政策方面的指导，在这一过程中厂家对市场信息的处理显得尤其重要。
严传贤：我认为厂家可能提供的销售管理经验是需要具体分析的，一些厂家不做终端市场，还是在传统的通路渠道上淘金，那么他也不会有什么销售管理经验可以让经销商学到。当然，重视终端、做终端的厂家越来越多，这些厂家会与经销商密切合作，经销商有可能从他们那里学到一些市场运作、企业管理等方面的经验。
孙成岩：一般厂家会组织部分经销商在特定的时间进行集中的营销知识培训。代理初期派专门人员对经销商及其人员进行铺市、陈列、存货管理和推销技巧等方面的系统培训，例如在推销产品时遇到客户刁难该怎样解决、如何使自己的产品的陈列效果得到最佳、存货管理如何实现经济化等。另外，年初厂家会把自己一定时间内的市场开发计划、媒体选择和广告投放力度提供给部分经销商，厂家进行指导和管理，并要求经销商给予配合，使厂家投入与区域市场运作有机地结合在一起，提高促销、宣传的效果。
主持人：厂家可能提供哪些销售管理的经验，这确实是一个需要具体分析的问题，那我们能不能抓住本质，厂家销售管理经验的来源是什么呢？它凭什么指导经销商的经营？
艾 庭：市场是厂商利益的最终实现点，零售终端是所谓的销售管理经验的策源地，经验是从销售终端反映到渠道中的领导层，经过综合整理之后的阶段性的认识，然后再通过学习指导、政策规范运用到渠道以及终端上去，实现空间和时间两方面的跨越，以指导厂商的经营运作。现在，厂家能提供给经销商的销售管理经验还很不规范，大多是一些信息的简单传播和机械复制，比如把A地的经验拿到B地使用，对其可行性的分析还做得很不到位。
|!---page split---| 经销商怎样学到厂家的销售管理经验？主持人：明确了销售管理经验的供给与需求之后，达成交易是最关键的，下面我们就来分析一下：经销商怎样才能学到厂家的销售管理经验呢？
孙成岩：首先，可以通过法律合同的方式保证厂家给经销商提供的销售指导、培训承诺、政策支持，在合同中的明确规定可以督促厂家兑现给经销商扶持的承诺，这样才能保证经销商拥有向厂家学习销售管理经验的机会。其次，经销商要保证自己的铺货率、促销以及回款等达到合同规定的厂家要求，诚信经营，让厂家看到市场前景和与经销商长期合作的希望，它才会正视经销商，兑现传授销售管理经验方面的承诺，主动给经销商及其企业提供一些学习培训的机会。最后，与厂家派驻的业务代表处理好关系，因为他们是厂家销售管理经验最直接的传授者，这最有可能把厂家的销售管理经验与经销商的实际情况结合起来；另外，业务代表并不完全代表厂家，要把握与厂家决策层沟通、交流的机会，并有意识的领会厂家的销售管理精神，创造属于自己的企业的文化。
艾 庭：我认为经销商不应该照抄照搬厂家的销售管理经验，原因有二，一厂家的立场和经销商的立场不同，厂家销售管理经验运用于经销商要结合经销商的实际情况；二非本地区域市场或者非本时期的市场销售管理经验与实际情况都有一定的差距，机械运用易发生问题。另外，对厂家提供的一些信息要注意核实，不要全听全信，要有鉴别的接收。主动与厂家的业务代表沟通，让他在了解经销商的需要的基础上，有针对性地试行厂家提供的销售管理经验。
主持人：孙总和艾总谈得都不错，严总，您的观点是怎样的呢？
严传贤：我同意艾总的观点，厂家的销售管理经验是终端市场信息的汇总整合，针对这一点，经销商要做的是对当地终端市场要有一个非常清楚的认识，对同一产品其他市场的表现与运作手法要给予关注，了解各地市场情况有助于经销商鉴别厂家销售管理经验的含金量和在本地市场是否具有可复制性。
其次，加强网络控制力，因为给予经销商支持的厂家也会深入到经销商下线的分销商处，这时经销商要抓住这样一个厂家帮助自己建设营销队伍的机会，与厂家、分销商做好沟通，使分销商在这一过程中成长，同时强化自己对分销商的管理。
再次，在广告宣传和营销推广方面要借助厂家的力量，使产品在消费者心目中有一个概念，经销商配合厂家的宣传，必要时付出一定的人力、物力，但要注意学习厂家宣传的手段和费用控制的经验。
第四，经销商要明确自身的定位，经销商首先以赢利为目的，其次追求的是唯一代理权和较高的市场占有率。经销商要以长远的眼光，把传统的做产品的习惯改掉，并转移到做企业上来。
最后，经销商还应该主动与厂家人员沟通，相互理解，达成信任，对厂家有能力提供给经销商的销售管理经验及其发挥作用的方式提出合理化建议。
华糖诊断
销售管理经验在经销商升级过程中意义重大，从合作厂家学习是最直接、最经济、最有效的方式。厂家一般可以提供的学习机会有经销商联谊会，对经销商及其工作人员的各种培训，派驻业务代表指导经销商的销售管理工作等。针对经销商如何学到厂家的销售管理经验这一问题，我们归纳出以下建议：一、经销商商在学习厂家的销售管理经验时要明确厂家可以提供的是哪些销售管理经验，以便于提出合理化的建议，并结合自身的实际情况做出学习安排。二、与分销商做好沟通，争取让厂家在分销商处推广的经验得到辨证的吸收，并转化为经销商自己的资源优势，加强对分销网络的控制力。三、对厂家提供的销售管理经验要辨别真伪，并充分考虑分析该经验在本地市场运用的可行性。四、尽可能地参与厂家的营销推广和促销活动，了解其中费用核算和控制的要点，以及一些实用的方法。五、经销商要有一个积极的心态、一种学习的精神，处处留心，时时在意；
以诚实守信的经营作风打动厂家，与厂家决策层及其执行层沟通协调好关系，这样许多问题就都比较容易解决了。
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