爱华网前几期，我们分析了礼品葡萄酒和婚宴葡萄酒市场这两个葡萄酒销售的终端，本期我们将走入葡萄酒销售的另一个终端———夜场，看看那里的情况。
夜场对于酒类经销商，尤其是葡萄酒经销商来说，是一个不可忽视的终端。葡萄酒在夜场的走货量很大，而且夜场自身的特点也非常适合葡萄酒。
市场部分
导游：河南惠丰商行 周经理
首先，让我们到河南的夜场去看一看。这是一间酒吧，大厅里大概有20多个客人，其中女性占了一半，在所有的客人中，看上去年龄在40岁以下的占到八成以上。其中喝葡萄酒的有7、8人，女性占到多数。吧台上有张裕、长城、通化三大品牌的葡萄酒。
导游介绍：在我们这里，品牌比较多，夜场并没有统一的品牌，只是张裕、长城、和通化股份的葡萄酒销售情况要相对好一些。夜场消费的多是年轻人，情侣和白领占多数，他们思想开放，紧随潮流，而且消费能力比较高。对于夜场里的葡萄酒消费来说，女性占了很大的比例。出于健康、浪漫和爱美的考虑，女性消费者多选择葡萄酒，但她们对于甜型酒存在着排斥心理，相对地，干酒就比较受到她们的青睐。
导游：西宁西固北站 刘经理
从中原大地来到青海，走入西宁市的一家迪厅，狂热的音乐让人热血沸腾。“小姐，来一瓶莫高冰白。”柜台上陈列着莫高冰酒、长城、张裕、东尼等，莫高冰白在这里的陈列占了一层柜台，产品很多，其中国宴冰白成为众多品牌拱卫的焦点，售价可以达到150元/瓶。但是迪厅柜台小姐最热心介绍一个叫做东尼的品牌，推销非常热情。导游告诉我们,原因是东尼给服务员的开瓶费和回收瓶盖的费用较高，所以她们很卖力。
导游介绍：西宁夜场葡萄酒主要是莫高和东尼之争，东尼虽不是什么大牌，但在兰州夜场却很活跃，以批发价48~49元的价位和5元/塞的促销抢占一块肥缺，且返利、小礼物也能紧随其后。莫高冰酒在夜场尤其是在迪厅销售情况很好，可能是人们在体力巨大消耗之后，更喜欢清爽一些的饮品。另外，国风以前在夜场也可以，品牌提及率还是很高的。但是国风在前一些时间，有两个月左右的渠道断货，然后就失去了强劲的发展势头。
导游：浙江杭州友谊糖酒 邵经理
下一站我们来到东南沿海的浙江杭州，友谊糖酒的邵经理成了我们的导游。他告诉我们，这里夜场的生意非常红火，酒吧和迪厅成了人们晚上休闲娱乐最爱去的场所。随着人流，我们走进了一家酒吧。顾客很多，既有年轻情侣，又有一些白发苍苍的老人，喝葡萄酒的顾客能占到一半。吧台的小姐告诉我们，长城在这里的销量最好，尤其是烟台长城和华夏长城，92华夏长城干红虽然每瓶高达200多元，但是销量很好，还一度断货。最后，她偷偷地说，其实杭州的许多夜场都是被某些品牌巨额买断的，大家都支付了1万~30万不等的买店费，除了这个品牌，其它的都不许卖。
导游介绍：浙江除了长城销量可观以外，王朝的销量与长城相比相差极少。上海是王朝的金牌市场，王朝以上海为中心，辐射到浙北一带。王朝在夜场也很活跃，这里的白领人群对王朝情有独钟，认为它具有豪门品质，喝王朝特能体现身份和地位。另外，夜场里活跃的甜酒品牌还包括威龙等。威龙进入浙江很早，在夜场的影响力也很大，长期以来也形成了自己固定的消费人群。其实，这里最大的特点是买店现象非常严重，不光是酒店，进夜场不交够进店费，你也休想进去。小的酒吧1万，大的酒吧和迪厅要交20~30万，而这部分钱都要加到成本里面。
导游：广州市信达商贸有限公司 张经理
接下来我们要去的是全国葡萄酒消费量最大的广东省。广东省中高档葡萄酒成为了市场的主流，人们消费比较理性，对于品牌的忠诚度很高。在这里的酒吧，看到最多的葡萄酒就是华夏长城，它的年份酒很受消费者欢迎。而在迪厅，新天的销量要更大一些，迪厅的顾客收入水平参差不齐，但是追求时尚、个性与自由是他们的主要心理特点。新天的广告以张曼玉、梁朝伟两位巨星为主角，以快乐、时尚为基调，深深打动了消费者。在这里的夜场，洋酒也占了一部分市场份额，许多外资企业的员工都喜欢喝。
导游介绍：我们这里主要品牌有长城、张裕、王朝、新天、丰收、威龙等，在夜场最活跃的要算是华夏长城和新天。新天在广东的夜场非常活跃，它的价位相对较低，给夜场的批价也就在20多元。更重要的是它推崇的快乐、时尚的消费理念为越来越多的消费者接受。
|!---page split---| 论市部分本期邀请的论市嘉宾就是上述各位“导游”。
从以上游览中可以发现夜场消费的一些特点：中青年人居多，酒吧中的顾客以情侣和白领为主，收入较高，紧随潮流。而迪厅中则是年轻人占了主流，他们的收入参差不齐，追求个性与自由是他们的主要心理特征；女性在葡萄酒消费人群中占了很大的比例；品牌对于成熟市场的消费者影响力很大；服务人员成为夜场终端销售的主力军，顾客是否要葡萄酒、要哪一种葡萄酒，很大程度上取决于他们推荐产品的热心程度，对葡萄酒的认识程度，还有服务人员的销售技巧等；葡萄酒进入夜场的费用较高；而同一城市不同档次夜场的消费客户也不尽相同，对于葡萄酒的需求也就有了很大的差异，如迪厅的葡萄酒多为清爽、简洁的包装，酒吧则多偏重于能显示出高贵、典雅的情调。
了解了夜场的一些特点，我们在运作夜场葡萄酒时要注意针对这些特点，做出相应的变化。
针对不同类型、不同档次的夜场，选择不同的葡萄酒。酒吧的消费者以中青年人居多，年龄多在25~45岁之间，他们的购买能力一般都比较强，而且很好面子。对于这部分消费者，要有目的地推介一些高档次、高价位的产品，来迎合他们的消费需求，如92华夏长城等。而迪厅的消费人群以年轻人为主，他们的购买能力参差不齐，追求快乐、时尚、自由，针对这种消费心理，要有目的地多上一些清爽、简洁包装的葡萄酒，而且价格不宜太贵，如新天等。针对夜场的这些特点，在运作夜场葡萄酒时可以合理地将管理费、服务费等加入葡萄酒的价格中，所得利润让于夜场终端，使夜场终端对葡萄酒的销售感兴趣，从而带动葡萄酒的销售。
寻求渠道的突破口，以点带面。一般各个城市都有众多的迪厅、酒吧，要想实现在夜场的突破，可以选择以点带面策略，选择本地有影响力的迪厅、酒吧作为突破口，重点进入。然后，带动其它夜场主动进货，使进场费用尽量降下来。
做好客户服务工作。经销商应该注意做好客户服务工作，尽量减少迪厅、酒吧的经营成本。在售前做好宣传，售中做到送货、培训服务人员，售后主动回收空瓶、对客户进行指导并予以激励等措施。既增加了客户的利润，又搞好了客户关系，为进一步合作奠定了基础。做好客情关系的维护，增加客户对品牌的忠诚度，一劳永逸。
如果条件允许，可以和夜场终端联合举办一些活动。在财力、物力、人力允许的情况下，经销商可以同夜场终端联合搞一些热情健康的文娱活动，增加影响力。同时在酒吧、迪厅张贴POP广告进行同步宣传。利用这些活动极大限度地提升品牌的知名度，拉大销量。
夜场葡萄酒和一般渠道走货不同，有自己所固有的特点。葡萄酒经销商应该注重夜场这个终端。用我们的标题来结束，走入夜场，又是一片天！
原载：《华糖商情》
