走出去就是一片天作文 走人夜场,又是一片天



 

  前几期,我们分析了礼品葡萄酒和婚宴葡萄酒市场这两个葡萄酒销售的终端,本期我们将走入葡萄酒销售的另一个终端———夜场,看看那里的情况。

  夜场对于酒类经销商,尤其是葡萄酒经销商来说,是一个不可忽视的终端。葡萄酒在夜场的走货量很大,而且夜场自身的特点也非常适合葡萄酒。

 走人夜场,又是一片天

市场部分

  导游:河南惠丰商行 周经理

  首先,让我们到河南的夜场去看一看。这是一间酒吧,大厅里大概有20多个客人,其中女性占了一半,在所有的客人中,看上去年龄在40岁以下的占到八成以上。其中喝葡萄酒的有7、8人,女性占到多数。吧台上有张裕、长城、通化三大品牌的葡萄酒。

  导游介绍:在我们这里,品牌比较多,夜场并没有统一的品牌,只是张裕、长城、和通化股份的葡萄酒销售情况要相对好一些。夜场消费的多是年轻人,情侣和白领占多数,他们思想开放,紧随潮流,而且消费能力比较高。对于夜场里的葡萄酒消费来说,女性占了很大的比例。出于健康、浪漫和爱美的考虑,女性消费者多选择葡萄酒,但她们对于甜型酒存在着排斥心理,相对地,干酒就比较受到她们的青睐。

  导游:西宁西固北站 刘经理

  从中原大地来到青海,走入西宁市的一家迪厅,狂热的音乐让人热血沸腾。“小姐,来一瓶莫高冰白。”柜台上陈列着莫高冰酒、长城、张裕、东尼等,莫高冰白在这里的陈列占了一层柜台,产品很多,其中国宴冰白成为众多品牌拱卫的焦点,售价可以达到150元/瓶。但是迪厅柜台小姐最热心介绍一个叫做东尼的品牌,推销非常热情。导游告诉我们,原因是东尼给服务员的开瓶费和回收瓶盖的费用较高,所以她们很卖力。

  导游介绍:西宁夜场葡萄酒主要是莫高和东尼之争,东尼虽不是什么大牌,但在兰州夜场却很活跃,以批发价48~49元的价位和5元/塞的促销抢占一块肥缺,且返利、小礼物也能紧随其后。莫高冰酒在夜场尤其是在迪厅销售情况很好,可能是人们在体力巨大消耗之后,更喜欢清爽一些的饮品。另外,国风以前在夜场也可以,品牌提及率还是很高的。但是国风在前一些时间,有两个月左右的渠道断货,然后就失去了强劲的发展势头。

  导游:浙江杭州友谊糖酒 邵经理

  下一站我们来到东南沿海的浙江杭州,友谊糖酒的邵经理成了我们的导游。他告诉我们,这里夜场的生意非常红火,酒吧和迪厅成了人们晚上休闲娱乐最爱去的场所。随着人流,我们走进了一家酒吧。顾客很多,既有年轻情侣,又有一些白发苍苍的老人,喝葡萄酒的顾客能占到一半。吧台的小姐告诉我们,长城在这里的销量最好,尤其是烟台长城和华夏长城,92华夏长城干红虽然每瓶高达200多元,但是销量很好,还一度断货。最后,她偷偷地说,其实杭州的许多夜场都是被某些品牌巨额买断的,大家都支付了1万~30万不等的买店费,除了这个品牌,其它的都不许卖。

  导游介绍:浙江除了长城销量可观以外,王朝的销量与长城相比相差极少。上海是王朝的金牌市场,王朝以上海为中心,辐射到浙北一带。王朝在夜场也很活跃,这里的白领人群对王朝情有独钟,认为它具有豪门品质,喝王朝特能体现身份和地位。另外,夜场里活跃的甜酒品牌还包括威龙等。威龙进入浙江很早,在夜场的影响力也很大,长期以来也形成了自己固定的消费人群。其实,这里最大的特点是买店现象非常严重,不光是酒店,进夜场不交够进店费,你也休想进去。小的酒吧1万,大的酒吧和迪厅要交20~30万,而这部分钱都要加到成本里面。

  导游:广州市信达商贸有限公司 张经理

  接下来我们要去的是全国葡萄酒消费量最大的广东省。广东省中高档葡萄酒成为了市场的主流,人们消费比较理性,对于品牌的忠诚度很高。在这里的酒吧,看到最多的葡萄酒就是华夏长城,它的年份酒很受消费者欢迎。而在迪厅,新天的销量要更大一些,迪厅的顾客收入水平参差不齐,但是追求时尚、个性与自由是他们的主要心理特点。新天的广告以张曼玉、梁朝伟两位巨星为主角,以快乐、时尚为基调,深深打动了消费者。在这里的夜场,洋酒也占了一部分市场份额,许多外资企业的员工都喜欢喝。

  导游介绍:我们这里主要品牌有长城、张裕、王朝、新天、丰收、威龙等,在夜场最活跃的要算是华夏长城和新天。新天在广东的夜场非常活跃,它的价位相对较低,给夜场的批价也就在20多元。更重要的是它推崇的快乐、时尚的消费理念为越来越多的消费者接受。

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论市部分

  本期邀请的论市嘉宾就是上述各位“导游”。

  从以上游览中可以发现夜场消费的一些特点:中青年人居多,酒吧中的顾客以情侣和白领为主,收入较高,紧随潮流。而迪厅中则是年轻人占了主流,他们的收入参差不齐,追求个性与自由是他们的主要心理特征;女性在葡萄酒消费人群中占了很大的比例;品牌对于成熟市场的消费者影响力很大;服务人员成为夜场终端销售的主力军,顾客是否要葡萄酒、要哪一种葡萄酒,很大程度上取决于他们推荐产品的热心程度,对葡萄酒的认识程度,还有服务人员的销售技巧等;葡萄酒进入夜场的费用较高;而同一城市不同档次夜场的消费客户也不尽相同,对于葡萄酒的需求也就有了很大的差异,如迪厅的葡萄酒多为清爽、简洁的包装,酒吧则多偏重于能显示出高贵、典雅的情调。

  了解了夜场的一些特点,我们在运作夜场葡萄酒时要注意针对这些特点,做出相应的变化。

  针对不同类型、不同档次的夜场,选择不同的葡萄酒。酒吧的消费者以中青年人居多,年龄多在25~45岁之间,他们的购买能力一般都比较强,而且很好面子。对于这部分消费者,要有目的地推介一些高档次、高价位的产品,来迎合他们的消费需求,如92华夏长城等。而迪厅的消费人群以年轻人为主,他们的购买能力参差不齐,追求快乐、时尚、自由,针对这种消费心理,要有目的地多上一些清爽、简洁包装的葡萄酒,而且价格不宜太贵,如新天等。针对夜场的这些特点,在运作夜场葡萄酒时可以合理地将管理费、服务费等加入葡萄酒的价格中,所得利润让于夜场终端,使夜场终端对葡萄酒的销售感兴趣,从而带动葡萄酒的销售。

  寻求渠道的突破口,以点带面。一般各个城市都有众多的迪厅、酒吧,要想实现在夜场的突破,可以选择以点带面策略,选择本地有影响力的迪厅、酒吧作为突破口,重点进入。然后,带动其它夜场主动进货,使进场费用尽量降下来。

  做好客户服务工作。经销商应该注意做好客户服务工作,尽量减少迪厅、酒吧的经营成本。在售前做好宣传,售中做到送货、培训服务人员,售后主动回收空瓶、对客户进行指导并予以激励等措施。既增加了客户的利润,又搞好了客户关系,为进一步合作奠定了基础。做好客情关系的维护,增加客户对品牌的忠诚度,一劳永逸。

  如果条件允许,可以和夜场终端联合举办一些活动。在财力、物力、人力允许的情况下,经销商可以同夜场终端联合搞一些热情健康的文娱活动,增加影响力。同时在酒吧、迪厅张贴POP广告进行同步宣传。利用这些活动极大限度地提升品牌的知名度,拉大销量。

  夜场葡萄酒和一般渠道走货不同,有自己所固有的特点。葡萄酒经销商应该注重夜场这个终端。用我们的标题来结束,走入夜场,又是一片天!

  原载:《华糖商情》

  

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