爱华网我的挚友、百万富翁、长沙市民营企业家王清云先生逝世已经九年多了。他是80年代初，在党的政策感召下，跳人商海，奋力经营，发家致富的。他发家时，我还是一个两手空空的穷光蛋。对他的殷实富有，我暗中羡慕。然而自尊却驱使我决不向他求援，不向他伸手，不参与他的经营。他也理解我，从来不做有损我自尊心的事。但是，由于我俩关系较好，相互敬重，无话不谈，所以，我也问过他有关经营的问题。记得有一天，我突然问他：
“怎样才能致富呢?”
王清云听到这个问题，用眼睛注视着我，慢条斯理地说：
“你不要去搞什么发明、专利，而是要搞市场上有人摘成功的东西。市场上这个行当有十家在经营，你可以插进去，成为第十一家。只要你的经营方法与别人有所不同，就一定能赚到钱。”
听了他的话，我默不作声，心中有些不满。当时我正沉醉于发明专利之中，固执地认为只有搞别人从没有搞过的东西，才能迅速致富，才能发大财。嚼别人嚼过的膜，有什么味道?王清云明明知道我一心沉洒在发明创造中，还这么说，不是借题发挥，故意莫落我吗?况且，他搞成这样大的家业，就这么轻描淡写说几旬了事，敷衍塞责，根本没有把经营的秘诀坦率地告诉我，真不够朋友2当时，我总是怀疑他暗中掌握了某些“不足为外人道”的经营绝招，要不然，怎么发得那么快呢?
不久，突然传来他的噩耗，车祸意外丧生。痛失良友，我长歌当哭，写了一篇祭文，叹息他的事业处于颠峰之际，英年(43岁)早逝。随着他的霍然长逝，心中对他的芥蒂顿时也烟消云散了。
但我没有理会他的忠告，眼睛仍然紧紧盯着新发明、新专利产品。就这么摸索奋战了好几年，依然不得要领，在积累财富方面毫无建树。正当我心中发休、四顾茫然时，有幸看到一篇评述松下先生早年奋斗经历的文章。那篇文章介绍了松下先生创业初期发明并推广电器双插座和自行车新式车灯的经历。
伟大的松下幸之助先生诞生于上个世纪末的日本农村，他是家里的老大，家庭十分贫苦，十二岁时被送到大阪的一家小店学徒。历尽千辛万苦，辗转煎熬，到二十岁时进电灯公司当了一名收入蛮不错的小职员。一天晚上，松下先生看到弟弟、妹妹做作业时争插座——当时的电器插座只能插一个插头。他心里想，为什么插座不能做成插两个插头的呢?这样，弟弟妹妹就不会因此而争吵啊。
请读者们不要因问题简单而晒笑，当时的工业只有这种水平，松下先生能够那样凭空设想，已经很不错了。于是，松下先生就利用业务时间，潜心研制双插座。新产品研制成功后，他便辞去令人羡慕的电灯公司的工作，开始了艰难的创业。松下先生满以为新产品会大受欢迎，谁知做出来以后却无人问津。有个权威人士甚至露出鄙夷的神情说：“这东西有什么用?”
你品尝过自己辛辛苦苦做出的成果被人冷落的滋味吗?可以说，那是世界上最令人痛苦的事情。但是，松下先生忍受佐了，他有一种不屈不挠的推销精神。经过许多次碰壁，他说服一些商店代销双插座新产品，终于使新产品推广开来。工厂渡过了难关，站住了脚跟。
松下先生开发了第一个新产品后，又继续努力，研制第二个新产品。那时他同样幼稚地认为，企业只有开发新产品，才能发展壮大。他的第二个新产品是自行车车灯。那时自行车刚刚从西方引进到日本不久，有关方面规定晚上没亮车灯不准行驶。当时有三种车灯：电池车灯——使用方便，但电池寿命太短，只能使用两小时，且价格昂贵；蜡烛车灯——灯光很暗，行驶时容易熄灭；乙快车灯——使用很麻烦，气味不好闻，且有危险性。松下先生当过电工，他就选择了研制新型电池车灯。经过多少个日日夜夜的奋战，能用十几个小时的价廉物美的新式炮弹型自行车车灯问世了。松下先生喜出望外，认为这是个“划时代的伟大产品”，投放市场后一定会大受欢迎。谁知又遭受了一次沉重的打击：新产品放在商店里代销，仍然无人问津。松下先生又急又气，他无法理解顾客们怎么这样“蠢”，这样冥顽不化?如此价廉物美的好东西，竟然不愿掏腰包买下来。然而，生气归生气，自行车车灯既然生产出来了，总得卖掉，否则企业会倒闭的。松下先生在推销新型车灯时想出了一个良方：白白送给顾客使用，让顾客得到实惠后一传十，十传百，然后推广开来。他计划送一万盏新型车灯，当送到六千盏时，车灯开始有销路了。经过这样冒着亏损破产的风险，才打开新产品的市场。
创业期间两次发明新产品，两次遭受沉重的打击，使松下先生颖悟到：办企业的目的不是图新鲜，搞花架子，不一定要率先去搞什么发明专利产品，而是要注重创造财富，积累资金。只有创造了巨额财富的企业，才能得到社会广泛的承认，才能给自己造就一种成就感；只有积累了充足资金的企业，才有继续努力的动力和求得发展壮大的经济基础。因此，觉悟了的松下先生给公司作出了一个规定：“不发明，只改进。”看到别人(特别是美国等先进国家)搞成了某种已经打开市场的新产品，松下先生马上不借花巨额资金把它的专利权买过来，井立即仿制投放市场，争取尽快赚钱。当这种新产品在市场上赚了钱以后，立即把这些赚的钱再投入进去，对这个新产品不断进行符合消费者心意的改进，使之日臻完善，延长产品寿命周期，使它不断地为松下公司创造利润，直到油水被榨干，寿终正寝为止。松下公司忠实地执行这一策略，加快了财富积累的速度，最终发展为全世界名列前茅的巨型跨国公司。
新产品难于推广，是有目共睹的。在我国，60年代初，化纤织物的确凉问世时无人问津，价格不菲是推广不动的原因之一，但更重要的是人们对它没有认识。过了五、六年，许多穿过的确凉的人都说它好，才推广开来。压力锅和液化气都是一样，开始出现时人们感到害怕，担心压力锅蒸煮的食物维生索损失太多，会变质，吃了会致癌；担心压力锅、液化气会爆炸，不敢使用。一直等到三、四年后，看到许多率先使用的人受益匪浅，大家才消除疑虑，抢着购买它们。
新发明、新的专利产品为什么难于推广呢?主要是由于存在一个“教育消费者”的过程。要知道，消费者是十分保守、顽固的。他们瞻前顾后，生怕吃了亏，生怕自己上当受骗。一件新产品问世，他们听说“好”不相信，还得亲眼看一看；待看过之后，他们还不放心，要亲自去问一问；问一般人他们不放心，非得问自己亲近的、尊敬的、信赖的人；听过、看过、问过之后，还要摸一摸、比一比、试一试，亲自感受一番……对于某些优点显而易见的新产品，这个过程占用的时间不会太长；但对于大多数优点比较隐晦的新产品，这个过程非常缓慢，有时需要延续若干年。请问，对于需要长期教育消费者的新产品，哪一个创业者，哪一家初创企业有这样的耐心?就算创业者本人有这样的耐心，企业是不是具备坚持下去的财力、物力?上述的确凉、压力锅、液化气之类新产品，如果没有大型企业雄厚的实力支撑，也许还要经过一波三折，花费更长的时间才能推广开来。
我听到过一种议论，有人怀疑松下先生这一政策的正确性。他们认为，照松下先生这样搞下去，谁来开发新发明、专利产品呢?如果大家都不研制、不开发新产品，那么，新产品不是会绝种吗?社会怎能前进呢。
这种议论，无异于把人忧天。新发明、专利产品不是不要搞，而是看要让谁来搞，谁来摘最合适，新产品应该由谁来搞呢?答案是应该由有实力的、善于经营的人或有实力的、管理良好的企业来搞。如果企业在金融界有强大的后盾，或者是企业已经积累了雄厚的资金，就可以拿出一笔数额较大的钱来开发新产品。这样，新产品问世之初，就可以发动营销攻势，进行大规模的宣传广告，担负起长时期的艰难的教育消费者的重任。新产品的利润是惊人的，但利润与风险成正比。搞得好的时候，可以赚大钱；搞得不好的时候，连老本都会蚀掉。
以上说的是可以“百分之百的成功”的新产品，还有许多即使实施，却不能成功的专利产品。如果冒风险去开发一个专利产品，最后没有成功，那就更加倒霉了。在这里，我可以负责地告诉大家一个数字：专利实施的成功率，大约只有百分之一左右。即一百项发明专利，只有一项可以成为具有真正意义的，经受得佐市场考验的新产品。平时，有些不负责任的新闻媒体，夸耀专利实施率达到百分之几十。如果不是外行，便是误解误导，绝对不是真话。按照他们提供的百分率，百货公司得全部摆满新产品，人们得天天使用新产品。但事实上，每一个人，每一个家庭，每一家企业，每天使用的基本上是老产品。从这个角度出发，更加证实了新开办的、人力财力有限的企业，不适宜于搞专利新产品。
读了松下先生这则创业初期的故事以后，我恍然大悟。从此，把那些经过冥思苦想搞出来的所谓“发明专利”，忍痛割爱，统统扔在一旁，眼睛盯上了别人赢利的常规项目。不久，我就发现了一种赢利的生意门道。经过苦心经营，三年以后，终于摘掉贫穷帽子，进入小康。
直到进入小康后，回忆王清云先生的那番话，我才有所感悟，不得不佩服他的高明。他那番“不搞发明，插进去搞常规商业项目”的讲话，虽然简短，却含意深刻，包容着经营的本质，完全司‘以录入时下盛行的所谓“经营大典”。有了这种体会之后，再去回忆王清云先生说这番话时的音容笑貌，我才回味出他那注视着我的眼里流露出一种友好诚挚的光芒。而当时，我却视而不见，还错怪了他，真是令人羞傀难言!我深深地相信，如果能够假以天年，王清云先生一定会成长为一名出色的经营大师。
1994年，北京出版社出版了拙作《商海探秘》。我在该书中引述了王清云先生对我讲的这段话(《商海探秘》第254页)，并发表评论说：
对于王公的话，最初听到时，我有些不理解。市场上已有十家在经营，该行业已处于饱和状态，我还插进去干什么呢?通过后来不断学习，才恍然大悟，经商办实业首先应该模仿，别人干什么，你就去干什么，先脚踏实地，在商界站稳脚跟再说。切勿好高鹜远，别出心裁，搞些什么新玩意，新花样。
……王公的话里还有一句：“只要你的经营方法与别人有所不同”。这是一个十分重要的先决条件，就是要求经营者掌握“变造”这种方法，只要在某个方面变化一下，“就一定能赚到钱”。
“变造”这个词汇，目前在字典中是找不到的。它的大意是：变化一下，制造出来。“变造”不是创造，它没有创造那么多创新的成分；“变造”也不是简单的模仿，它是注入了些许创造性思维的模仿。在工商业的广袤领域，这种方法运用得当，可以收到立竿见影的效果。
最近一段时期，通过观察各类企业和搜集来自四面八方的信息，我对人们在商业活动中的模仿行为有了进一步的了解和体会。一些新开发的赚钱行当，在开始时只有一家，参与的人数比较少；但是，人们一旦发现它的利润可观时，便像细胞分裂一样，一家变两家，两家变四家……越来越多的人蜂拥而上，大家都想从中捞一把，分得一杯羹。
这种新的了解和体会，使我对王清云先生的遗言有了新的颖悟。当初，我在《商海探秘》一书中却妄加评论说：“市场上已有十家经营，该行业已处于饱和状态……”真是痴人说梦，王公几时说过“处于饱和状态”?与此相反，在这句话中，王公的本意是：如果市场上有十家在经营，足以证明这是个被大多数人看好，经过人们证实了的方兴未艾赚钱的行当，你应该赶快插进去。王公的话里根本没有“饱和”这层意思，完全是我主观臆断，望文生训，错误理解后添加进去的。
惭愧，惭愧!
在人类的发展过程中，总是会出现一些雷同的事。最近，河南省平顶山市十矿一位热心的读者申文龙，读了《销售与市场》杂志上我的文章以后，写了一封1．1万字的长信给我，诉说他艰苦创业却屡遭失败的苦恼。他犯的毛病就是把力量集中在发明专利新产品方面。虽然他付出了巨大的努力，却没有得到应有的报偿。我及时给他回了信，嘱其认真阅读拙作《商海探秘》第二十八章：《“模仿、变造”，初涉商海的头两步》。写信给申文龙同志时，我重新回味了挚友王清云先生的遗言，于是有了上述这些新的感悟。希望初涉商海的朋友们在创业初期切勿把期望值定得太高，要脚踏实地、稳打稳扎地赚钱。也希望经济界的专家学者们，对这样有很大实用价值的课题进行进一步探讨，以期得出更加深刻的、能给人们启示的答案。[《商海探秘》，北京出版社出版，(北京北三环中路6号、邮编100011)定价：11元(含邮资)]
