爱华网又是一场热热闹闹的广州美博会结束了，检点战果，可以说是几家欢乐几家愁。有些公司招商招到盆满钵满，有些却是空手而回。总结原因有很多，无外乎是品牌有多大、产品有多好、广告有多少、口号有多响亮、政策有多优惠、气势大不大，设计够不够出众等等。但最重要的一点，是能够有多少客户进到展位里洽谈，也就是说人气能有多少。看到有些展位门庭若市，有些却是门可罗雀，就不难想象他们的招商效果是如何。
为达到汇聚人气的目的，各化妆品公司是奇招怪招都出尽了。林林总总的手段都使得出来，但是有个现象我们应特别关注。很多公司将手段当作了目的，而忘记了自己要做什么。场面做得热闹非凡，也很受人关注，但是真正走进展位坐下来谈单的却廖廖无几。造成这种情况的原因也有很多，而其中最主要的一个原因是未能做好有效的终端拦截。
所谓终端拦截一般是用于卖场超市促销的概念，就是用促销人员在自己产品的货架附近拦住经过的顾客，直接向他进行推销。丝宝当年就是通过这招硬生生地从宝洁的虎口中夺食，取得了成功,而为众多化妆品厂商效仿。更加被运用在展会招商之上凝聚人气，同样也能获得四两拔千斤的效果。
展会很象是一间超大卖场，各公司的展位就象是货架陈列着各自的品牌、产品、营销政策等，售卖的是同一种产品——招商。而站在展位上的美导、讲师和大区经理就象是促销员，把有意向的客户拦下来，领进自己的展位。而这种“终端拦截”导致了展位里人气可能会天差地别。笔者在此次广州美博会上观察发现有些公司花巨资做广告，展位也设计得豪华，但是坐者廖廖；而有些花费很少却能座无虚席。分析其中的原因，有些客户原本是冲着某公司的品牌、装修或广告而去，但在中途就被他拦截下来。值得一提的是有家广州德莉莎公司，只有两个展位，没有一点广告和活动，装饰也只是四周挂一些丝幔和KT板，费用加起来还不到2千元，但是几天时间下来，三张台子差不多都没有空过，展位里经常人头涌涌。他们没有出动奇招，只是派折页资料，但是终端拦截做得非常之好，才能凝聚足够的人气，为招商成功打下坚实的基础。
如何将展会招商中的终端拦截做好呢？笔者从德莉莎展位上的美导、讲师和大区经理们等招商人员的表现中，以此为例总结出10条必杀技。
1、 积极心态
客户除了从广告、活动上了解你公司、品牌和产品，更多的是通过与招商人员的接触来感知这些。所以可以说招商人员的形象装扮、言谈举止都是公司企业文化和品牌的最直接的体现。特别是精神面貌的提高才能更好地将公司品牌表现出来。这就要求招商人员要积极向上的心态，不管参展多苦多累，都要放在心里，将最佳的状态呈现在客户面前。而这也是以下各条的前提。
2、 主动出击
有一家公司，装修漂亮，人员也不少，但始终没有几个人进去谈。为什么呢？看一下他们招商人员的表现就知道了。七八个男士西装革履地列在展位前，但却是在做相公，木木地看着眼前川流不息的人流，除了偶尔派一个封发出几声，基本上是无作为。而在对面德莉莎展位前的招商人员始终非常积极地主动出击，把路过的客户拦下来，引导进入自己的展位。甚至走到别人的展位前去派单拦客。
要记住，路是从展位外面过的，没有一定的理由或动力，客户就会只是路过经过而不会拐进来。
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3、 笑脸迎宾
笑容是人与人交往的润滑剂，客户会因为微笑而认可你个人，认可你公司，从而会在你的引领下走进你公司的展位。并有一个良好的心情坐下来洽谈。
开展会是一件很辛苦的事，所有的人员难免都会很疲惫。并且这种疲惫往往会表现出来，想露出笑脸都很难了。这时候一定要加以积极的心，再苦再累也不能表现在脸上，对每个客户微笑。
4、 眼观六路
展会上路多人杂，你不知道客户可能会从什么地方冒出来。所以招商人员必须积极地盯着各条路口，各个方向的来人。正所谓广开财路，只有多方迎接客户，才能更多地为展位凝聚人气。千万不能象上述那家公司的人员一样眼定定地盯着一条来路，好象是一个哨兵而不是迎宾。
5、 外迎内补
因为展位上可能人来人往很多，有时客户在迎宾人员没有注意的情况下就直接走进了展位，自己在那里看。而招商人员往往是眼朝外看，而忽略了里面。如果此时，没有人在展位里招呼，他可能看一看看一看就那样地穿过展位离开。笔者负责展位时，就很注意这方面，招呼他们入座并要有关人员相陪。
6、 分清对象
谁都知道，在美博会上很多人是来看热闹的。如果都去接待和讲解，那没有谁受得了。所以招商人员一定要在最短的时间内辨别出来者的类别，一般观众就派发企业形象单张或样品；一般专业观众就派发较详细的资料；可能有效的客户就要积极引进展位；而那些来打探资料的竞争对手，则能不派资料就不发。笔者看到过几例，招商人员在对穿着别的公司工衣的人士讲解公司的产品政策，甚至是不遗余力。这就是浪费功夫精力。
7、 大区配合
当引宾人员将客户领进展位后，但不一定就留得住，可能转眼就走了。必须要有人配合，而大区经理的作用就是在此。有些公司的大区经理也站在外面，就有点本末倒置了。大区就应该接下一棒，把领进来的客户留住。如果是外面，可能就会耽搁时间，你进来，客户又出去了。
8、 准备充分
相关资料的准备一定要充分，并且要清楚。不要到头，又临时找这找那，甚至大呼小叫“谁谁谁，什么什么在哪里”会令到会场上很乱，让客户久等并觉得你公司不够正规。同时其它的东西也要有充分的准备，如纸笔、茶水、礼品等。
9、 全程护送
很多招商人员在与客户谈完后会说：欢迎到XX酒店XX房里去详谈。然后就握手道别。对一般的客户可能无所谓，但如果是对有了意向的客户这样讲，就是太大意了。因为你要知道，终端之后还有终端，不仅走出会展要穿过重重包围，就是酒店各个房间门口都站了“如狼似虎”的业务，极可能又会被终端拦截走了。所以，对有意向的客户应该护送到酒店，并且是全程的，这样才安全啊。
10、 会前培训
要把以上几点做好完全不容易。一定要在展会前进行培训，不光是大区经理、讲师、美导，就是请回来的礼仪小姐都要培训讲解。并且最好能把整套的流程先过一遍，演练一下。发现问题及时改正。
欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为广州德莉莎化妆品公司品牌总监，电子邮件：[email protected]
