爱华网第一次职业经历
2003年初，我辞去了某营销策划有限公司的项目经理一职，结束了整整4年的营销咨询生涯，想借机让连年劳碌的身心调整一下。刚休息了几天，一个在粤海猎头公司工作的MBA同学找到我，说有一个年薪20万的市场总监职位，想不想竞争一下？这家东莞建材公司想招一位有实战营销能力的人，此前粤海推荐了3个人选，在初试时都否决了。现在远鹏公司一方面让粤海继续物色合适人才，一方面又在通过自己的渠道和关系寻找。介绍后，同学给了我远鹏的简单资料。
说实话，我辞职体整是想寻找一个更宽广的职业舞台，以发挥自己的专业所长。所以我仔细询问了这家公司的具体情况，以及前任的工作业绩，朋友说前任的职业能力不差，但由于跟老板本人的工作作风以及个人性格不太符合，所以只干了一年就离任了。我评估了一下自己的实力，觉得自己有足够的营销理论，加上4年多的咨询实践，做一个年销售额几千万的市场总监应该绰绰有余。我的自信加上朋友的推荐，还有20万年薪的诱惑，激发我决定一试。我很快把自己的简历和学历证书复印件交给了同学，同时填写了一份猎头公司规范的高级人才职业履历表格。
我知道猎头公司是专门为企业寻找高级人才的机构，我和这位猎头同学的关系虽好，但对他所在的粤海公司并不了解，对他们的具体运作也不清楚，通过同学介绍和粤海公司的网站，我了解到企业的一些基本信息和猎头运作流程。
大约10天后，我接到了远鹏公司行政总监何小姐的电话，介绍完后，问我听说过他们公司吗，我说听说过，并顺便夸奖了一句说业界蛮有名的。她笑了笑说是这样的，公司看了我的资料，蛮有意向的，想约个时间初步面试，我说可以！然后她问我现在住哪里？目前就职的单位以及简单的个人情况，我都一一作答，最后约定3天以后，在东莞长途汽车站见面，她派车来接我。
挂完电话，我就开始为这次的面实做准备，凭我的经验，一个高级管理人才的面试，绝对不同于普通职位人才，往往第一印象非常重要，这第一印象包括个人穿着、言行举止、面试时间的把握等，当然，更重要的是如何回答对方的一些常规提问。我知道微软面试人才的时候，需要对方有骄傲的表现，也就是说，谁能在最短时间内，把自己最擅长的一面真实地体现出来，谁就有胜算的可能，反之则有可能被淘汰。而中国人的评判标准还是以谦虚为准的，远鹏又是地方民营企业，所以断不能用微软那套策略，一骄傲，有可能引起对方反感而告吹。
我设计了自己的面试策略：以谦虚稳重切入，中肯而点到为止的回答技巧，适当时候可以露一下自己的专业长处。
尽管我对国内建材市场比较熟悉，但为了本次面试万无一失，我还是用GOOGLE搜索了一些资料，对当前国内建材市场的特征、业态发展、消费习惯、营销现状、未来趋势等做尽可能详细的了解，同时，对远鹏的基本情况也做了一些了解。
面试那一天，我穿上了平时舍不得穿的高级西装和品牌细格子领带，黑皮鞋擦的乌亮，头发精心梳理了一下，并喷洒了几滴登喜路的咕隆水，然后检查了我的皮尔卡丹真皮包：名片、笔、笔记本，自己的简历、身份证明、学历证书和一些必要的资料等，直到觉得一切都完全准备妥当了才出发。那天，阳光明媚，空气新鲜，天气出奇的好，同时我也觉得，自己非常非常的自信。
我比约定的时间提前10分钟到达了约定地点，对方也很准时，很快接到了司机的电话。10分钟后，我们到达了东莞五星级酒店，何小姐和另外一个副总，已经在大堂等候。我们一行3人在顶楼的咖啡厅坐定之后，何小姐做了一个开场白：介绍了身边的副总，我们交换了一下名片，然后握了一下手。
何小姐说，沈先生，您能否先介绍一下自己的营销工作经历？
我说OK！于是，我按照预先的设计，将自己大学毕业、初步涉入广告行业，之后又从市场一线的业务员做到区域销售经理、销售部经理，市场部做文案、担任经理，然后又从市场部等一直到1999年从上海来到深圳，进入营销策划行业为止，做了简短的讲述。在讲述过程中，也适当穿插了自己对当前内企营销的一些看法和思索。
听完之后，陈副总（目前代市场总监）先问了我几个问题，譬如MBA在哪儿读的，具体涉及了哪几门课，主讲老师叫什么名字等，尽管我感觉对方的问题问得过细，但我还是一一作了回答。然后陈总又让我讲了两个比较成功的营销案例，我有选择地讲述了两个自己主持的营销策划案例，特意选了建材行业的案例，在讲述过程中也陈述了我对建材市场的一些个人观点以及对国内建材企业在营销上存在的问题进行了中肯和简要的评点。
之后，陈副总介绍了远鹏的发展历史、老板创业历程，在谈到企业鼎盛时期的辉煌时，陈副总也不忘记感叹现在企业遇到的市场难题。在陈副总介绍情况时，我的目光始终盯着他的眼睛。这样一是显得尊重对方，告诉他，我在注意听；二是给予对方以肯定和鼓励，当然我的目的是想通过倾听来捕捉自己接下来要讲的话题，这也是我整个策略的一个步骤。
因为有过营销咨询的经验，所以我知道，任何企业经不住顾问紧追不舍的发问，所以接下来，我就针对陈副总讲述中自己思考的问题进行了一连串恰倒好处的发问，譬如，目前产品在市场上的处境，为什么？公司采取了哪些行动？竞争对手怎么做的？公司下一步将怎么做等。我知道这些问题的角度，都能显示出我的专业水平，所以我不怕给对方难堪，事实上陈副总也都很详细地回答了我的提问。
整个面试过程进行了3个小时，结束时何小姐让我等候通知，如果合适的话，她会安排第二次面试，也就是老板亲自面试我。
第一次面试后的第二天，我就到市场上看了一下远鹏公司的产品，并以一个经销商的名义接触了它在深圳的销售人员，同时也跟几个经销商做了一些个别交流，然后又调查了同类产品的市场运作情况。我发现远鹏的市场存在下述问题：一是产品定位十分模糊；二是价位过高，几乎接近了立邦，但质量和品牌认知度却远远逊色于立邦，缺乏售后服务体系；三是终端布置十分平庸，且销售人员的专业素质比较差……随后我利用2天时间，专门撰写了《远鹏产品市场运作之我见》的文章，在长达8页的篇幅中，我不厌其烦地列举了远鹏产品的几大不良现状，并从整个建材市场的未来发展角度着手，中肯地提出了完善的解决之道。写这份东西我也是一时兴起，没有太多功利性，但真的写完以后自己阅读了一遍，发现还是蛮有分量的，我想如果该公司老板能读到，应该会对我的职位竞选添加胜算的砝码。
果然，3天以后，我接到了何小姐的电话，说收到我的邮件了，对我的建议非常感兴趣，
同时，约我明天下午去东莞公司总部，老板亲自面试。
第二天，我依然穿着整齐地来到了约定地点，仍是是上次的司机把我接到公司总部。在一个宽敞的会议室里，王老板单独与我做了长达一个半小时的对话，一开头就十分赞赏我对远鹏产品市场所做的全方位思考，然后他从最初的建立远鹏品牌，到集团近几年的发展，以及目前的现状和未来的某些想法详细地做了介绍。同样是介绍 ，我发现老板本人的陈述与陈副总的介绍有不同之处，老板言辞之间非常谦虚而有些无奈，当时我在听陈副总介绍时，更多的是一丝隐隐的骄傲之情。
|!---page split---| 最后，老板在肯定了前任市场总监的一些成绩之后，也不客气地指出了该总监的许多不足之处，希望我能帮助远鹏重整雄风。
工作话题结束后，老板又从我对待遇的要求到职业生涯规划，作了初步的询问，我也非常坦率地陈述了自己的观点，尤其是我重职业精神轻物质的人生态度，得到了王总的高度赞赏。
在王总亲自面试我之后的一周内，我收到了由何小姐发来的邮件：
沈先生，您好！我高兴地通知你，你已经成功通过了面试，公司决定聘用您为市场总监。请您于3月6日前来本公司报到，并办理入职手续。随信附上聘用协议书，如没其他意见，请填写好协议书以后返回本公司，谢谢！
一阵欣喜之余，我立刻打开了附件“聘用协议书”，在仔细阅读了协议书以后，我发现，有点与我的最初认识相悖（协议书略），首先，20万年薪变成了18万，要第二年开始才达到20万；其次，试用期3个月只发每月6000元的薪水，试用期满也依然不发全额工资，每月只发13000元，扣下6500元的薪水，要到做满一年才支付给我。另外在辞职方面，我在合同期内是不可以辞职的，除了不可抗拒的原因，而企业可以随时解聘我。我觉得这个协议对一个职业经理人很不公平。为此我专门通过电话向何小姐咨询，何小姐回答说，这是公司一贯的规定，以前也没有经理人提出过异议。考虑到个人形象，我还是默认了这个协议，签上了自己的大名。
从上任的第一天开始，我就知道，远鹏公司需要的不仅仅是一个市场总监，而是一个营销总监。远鹏对市场总监的职能界定不清，因为在我的任命书里清晰地写着：负责全公司的营销管理工作，在公司战略规划之下制定年度营销计划，带领营销中心的营销人员，完成全年的营销任务。所谓市场总监，在企业的认识中，就是管理市场营销的总监。不过我当时没管这么多，反正知道自己的职权范围就可以。
公司远离市区，工作之余的生活很是枯燥，好在我立刻就进入了职位角色：制定了市场巡查计划和经销商拜访计划，同时让市场部经理随同我一起出访。出访计划选择了当前企业认为做得比较好的市场和做得比较差的4个市场样本，然后利用10天的时间完成该计划。回到公司以后，在王总的主持下，会同研发部、生产中心、财务部以及公司相关部门的总监和经理，一起进行了公司经营战略的研讨，在确立了公司的战略目标以后，我立刻着手进行年度营销计划的撰写，在营销计划得到通过以后，又让销售部和市场部，分别作出年度销售计划和市场推广计划，同时让内勤协助我建立起公司规范的营销管理体系和营销人员的绩效考核体系，规划出严格的营销业务流程，同时又拟出了一个员工培训计划。我想通过这些规范的运作，来整合企业的现有资源，提升公司的营销能力。
但麻烦也因此而产生。
第一件事，是由于我在分析产品价格的时候，单独咨询了财务以及研发人员对产品制造成本以及相关技术问题，有人便向王总报告。王总立刻就找我谈话，并告诉我尽量不要涉及制造成本和研发领域，尽管我知道自己的工作没有超出职权范围，但既然王总如此看重这方面，那我就立刻承诺不再涉及成本和研发领域。后来我才知道，原来以前公司发生过有人将研发技术透露给竞争对手，并造成了相关损失，所以公司对这个方面特别敏感。由此也使我与王总之间产生了一丝为微妙的关系变异。
第二件事，有员工向我告发，说有一个区域经理贪污了一笔经销商回款，我派市场部经理协助调查，查清了事实真相，原来是该区域经理与经销商关系太近，经常在一起赌博，输的多了，就把经销商支付的货款在赌台上输给了经销商，但对公司则谎称经销商销售有困难，货款到年底回收，而后，该经销商不再经销公司产品，而20万元货款至今成了呆坏帐。我调查清楚之后，觉得这样的销售人员只能对公司带来负面影响，所以决定开除这个员工，我把处理意见在一次营销会议上宣布后，才知道这个员工是一个技术副总的弟弟……
第三件事，更使我百思不得其解，那就是开始跟我保持联系的何小姐，她只是一个行政总监，但在我几次跟王总汇报工作的时候，他有过几次暗示，要我多跟何小姐沟通，说他不在的时候，有事可以向她汇报工作。有一次，我做了一个样板市场的推广预算，是完全按照我制定也是公司审核过的营销计划的具体实施，但放在何小姐那里半个月都没动静，而王总又不见人影，后来我干脆直接打电话给王总，而王总说他在开会，让我直接与何小姐谈吧。事后何小姐对我心存不满了，觉得我小瞧她，在很多她管辖的范围故意给我出难题。后来有员工偷偷告诉我，何小姐是王老板的小蜜……
在一连串的事件之后，我感觉自己十分被动，手脚施展不开，譬如我出台的许多销售政策，老板不能及时批复；对经销商发货，也需要老板亲自批准，加上何小姐不时地问这问那让我很不自在。而这时，我离3个月的试用期还有一周的时间，尽管我难以忍受，但为了我的利益不受损失，同时也想留下一个好的印象，所以还是坚持到试用期满，然后正式向王总提交辞呈——以个人能力有限为由，放弃了这个倾注了我太多心血的职位！ |!---page split---|
第二次职业经历在辞去远鹏公司市场总监职务后的一个月内，粤海公司又介绍了几个不同公司的营销总监职位给我，有些因为在内地我不想去，有些自己感觉把握不大，所以没有答应。后来朋友把在深圳的一家服装公司介绍给我，我吸取了前面的教训，详细问清了公司内部股权结构和组织情况，同时也了解了其产品情况和老板个人性格特征，感觉没大问题，才答应面试。在以后的一周内，我在猎头朋友的陪同下，很顺利的通过了初试和复试，并签下了一年的聘用合同（我们都觉得以一年时间为限，大可以验证我的个人职业能力和适应能力）约定了上任的时间。
我所应聘的M公司是一家成立不久的新公司，主要经营女性休闲服饰和时尚内衣，在咨询公司时，我曾主持过一个国内非常著名的时尚内衣品牌的整合传播项目，同时也有不少女性保健品的市场运作经验，这是我决定应聘M公司营销总监这一职位的初衷。
由于有过上一次的失败经验，我尤其看中营销总监这一职位的实际权限，所以在跟两个老板沟通的过程中，逐步把握了我这一职位所应该行使的权利和承担的责任。由于两个老板比较开通，我们定下了一个原则：市场上的事，由我一个人说了算，有不同意见的，由决策委员会表决，少数服从多数。决策委员会由生产总监、人力资源总监加我和两位老板五人组成。
公司原本只有一个销售部，随着公司业务的开展，我逐步建立起了具有策划能力的市场部门，并招聘了一个在一家广告公司做过的员工担任市场部经理，在组织结构基本完善的情况下，规范了整个公司的管理和运作流程，同时完善各类规章制度和绩效考核体系。
由于是新公司，人员关系相对比较简单，加上领导层的开明，我的工作开展的十分顺利，在公司战略目标之下，我在市场部的配合下，制定了当年的市场营销战略和市场推广策略。获决策委员会一致通过，同时很快按各自的职能部门进行了贯彻执行。
除了专业上的把控外，我以对市场的职业敏感，始终与生产总监，人力资源总监以及两位老板保持着良好的沟通，基本上保持每三天相互沟通一次，每月进行一次计划推进的汇报工作。
在理顺了总部的各项工作后，我开始整肃市场。在销售部经理的陪同下，我先是走访了市场，并深度拜访了跟公司合作的经销商和各类商场老总，向公司的客户阐释了公司的各项政策以及未来的市场发展前景；其次对全国各地的办事处进行了整顿，查处和纠正了一些市场不规范的管理行为和现象，并聘请了两家专业培训公司，对全体销售人员和导购员队伍进行了轮番封闭式培训，重在市场管理理念和销售技巧上进行培育；在完成内部管理的规范之后，我又开展了对一些不合格的专卖店和加盟店进行清理行动，撤换停止了三家不合规范的加盟店，并规范专卖店形象，出台了一套在行业内比较规范的专卖店管理体系，并非常坚决地让市场部配合销售部严格督促执行，做到无一有漏。
这一系列的市场措施，使M公司的M品牌，逐步在区域内塑造起一个具有很强生命力的内衣品牌形象……
M服装公司的工作进展得非常顺利，不知不觉就是一年，尽管全年的销售量不是很令我满意，但基本完成了预计的销售目标，公司老板和我本人皆大欢喜，员工们也比较喜欢我的管理作风。在这种融洽的情形下，公司原本准备继续跟我签定下一年的合作意向，但由于我父母身体原因，家里人需要我回上海发展，所以结束了与服装公司的聘用合同。
两次相同的职位工作留给我的感慨：
从第一次接触远鹏公司到最后离职，前后只是短短的3个半月时间，但这3个半月的经历，给我留下太多值得思考的问题；对我来说，这是一次失败的职业经历！
首先，是我太天真，火候不到！体现在我处理开除区域经理这件事上，我过于卤莽，不考虑后果，以致给自己无形中树了一个敌人。
其次，个人的沟通能力尚显薄弱，不懂得处理人与人之间微妙复杂的关系，譬如王总与何小姐之间的关系，我与几个副总之间的关系等，这对一个外来的空降兵是非常致命的。
还有，我过于迷恋自己的专业，总觉得自己是营销专家，在作出一系列新的改进措施的同时，匆忙否定了前任乃至陈副总的工作成果，造成营销人员也不敢完全按照我的要求去做。
而第二次的职业为什么成功，我也总结了以下四点：一是自己对将要任职的公司进行了选择而不是只看薪水不顾内情；二是明确了责权利，所以少了很多麻烦；三是吸取了第一次的教训，把工作重点投入在上下左右的沟通上，这给我后面出台的一些管理措施的实施带来很大的帮助；四是整合了公司的有限资源，有针对性地整肃了市场，规范了品牌运作。
当然，公司领导的开明性格也是我获得成功的重要因素。
从一个具有一定理论素养的专业咨询师到企业营销管理的实际岗位，这中间到底有多远的距离？谁也说不清楚，想当年著名营销专家屈云波先生空降科龙，尽管付出了巨大的心血，在科龙建立起了国内首个完整的整合营销传播体系，但科龙的实际市场业绩和行业人士的看法，还是对他存在许多的负面。
一句话：作为一个营销总监，专业理论和素养是绝对不可缺少的职位要求，但是专业以外的沟通、协调和管理把控能力似乎比专业更重要，譬如纵向上下级之间的协调和横向同级总监层之间的关系等等。
原载：《销售与市场》10月中旬刊的《职场走麦城》的全文版
沈坤，上海联纵智达营销咨询有限公司高级咨询师，复旦大学企业研究所高级研究员，96年涉足市场营销，有4年营销咨询和两年营销总监职业经验，专注于对本土销售渠道和经销商的研究，近年在各类专业媒体发表文章30多篇。欢迎企业界和营销界的朋友进行沟通，联系电话：13023103659、13823282091，E-mail:[email protected]
