爱华网在决胜终端的今天，服装企业对终端销售人员的培训可以说是不遗余力，投入较多的人力与物力，把这项工作做为系统性与长期性的工作来抓。因为终端销售人员素质的好坏，直接影响销售业绩，以及消费者对服饰品牌好恶。笔者因为从事服装销售工作，也曾到过各地走走，每到一个地方，都会习惯性地看看，遇到过有素质的店铺销售人员，也遇到可能是没有经过系统培训的销售人员。有经验的销售人员当消费者走进店铺时，就会笑脸相迎，详细地介绍服装的款式、质地、穿着外型特点等。而未经过培训的人员，则截然相反，看到消费者来时脸是冷冰冰，好似昨天受过什么委屈，问一句答一句。这样的服务态度，自然是无法赢得消费者的信任，也自然无法说服消费者进行消费。经受过这种在消费者的冰火两重天的服务态度，自然由心底生出终端培训的重要性的感慨。因为，现在的服装品牌竞争，不是单单那一方面的竞争，而是综合形象与综合实力的竞争。而作为终端活动形象展示—店员的服务精神与服务意识，是犹为重要的。如果前期的企业在产品设计、品牌推广等细则都做得非常棒的情况下，当产品直面消费者时，如因终端的销售人员的缺失，而导致消费者无法产生购买欲望，则是前功尽弃。
那么，如何能有效地培训终端销售人员，这是服装企业营销部门的一个重要工作。现在的服装企业，一般都会在每个新开的加盟店或自营店开业前，对终端的销售人员进行系统性的培训，有这样做是非常好。但是，为什么还会出现象上面笔者所遇到的那种情况呢？笔者想应当有二方面的原因，一种是企业的执行力不够，有计划，有实行，但没有一套有效地对培训的效果进行评估，最终导致人员的培训流于形式，白白地花费了企业的人力与物力，而没有达到预期的效果，这样，对服装品牌子的发展也带来了阻碍。一种是培训本身就存在问题，没有有效地掌握方式与方法，从而使培训的失去效果。那么，如何有效地展开培训工作，使其真正达到效果，笔者看，应当摒弃传统的那种单纯的讲解式的培训方式，进行多角度、全方位的培训。
传统的培训方式一般都对店铺的销售人员培训如何接街顾客、导购的技巧、营业的态度、产品陈列的技巧、店面氛围布置等基础方面的教育，以让店铺的销售人员一是了解顾客的需求，以及如何探知顾客的购买意愿，这些属于软件服务意识；另一方面是基础设施的培训，如产品的陈列，是按款式摆放、还是按颜色摆放，不同的陈列方式，营造出的店铺商业氛围也是不同的。这些培训是属于基础，也就是说店铺销售人员从事推销业务所必需的具备的技能。笔者前面说过，培训是一个系统的工程，而这些传统的培训内容与方式只是其中的一部份。如果培训工作只做到这一步，只能算是入门级。想再要对服装企业的整个销售人员的整体素质有一进步的提高，还得继续对其进行培训，加深其专业的知识。
互动式培训
互动式培训打破传统的单一的讲授方式，而是让培训的人员参与培训课程中来，一般由主持人提出一个议题，然后大家讨论。经过这种脑力激荡，去寻求最佳的服务方式，来对待顾客。营销学中从4P到4C的营销策略的转变，强调的就是满意顾客的需求，这种需求包括现实的需求与潜在的需求，现实的需求是对服装款式、面料、做工的需求，而潜在的需求，就是穿着服饰带来的精神享受。因此，互动式的培训，通过各方的力量与智慧的聚齐，能激发受训人员的潜在智慧，通过沟通与讨论，能提升服务的意识与技巧。因为人都有脆弱的一面，消费也是一种冒险的过程，希望获得关怀、帮助、决策等。真正的服务是依据顾客本人的美好意愿使他满意。而最终客户会感到他受到重视,他将把与你公司的交往铭记在心,并且能够不断地与你交往。
情景式培训
情景式培训，是受训人员的角色转换，让学员扮演顾客与销售人员，进行现场销售的模拟训练。这种角色的转变，能从根本上改变受训的主体意识。这种培训，主要让受训人员知道以下几个内容：要让客户不投诉、 与熟悉自己业务的人打交道、与有权提供解决问题的人打交道、以客户希望的方式来对待他，尊重他、预见客户的需求、做成买卖后让客户有满足的想法。这样的培训也让终端销售人员知道服务本身就是“产品”，“服务质量”由客户评价， 服务质量极大程度上取决于个人本身。.对客户良好的服务，体现在服务过程、.完善的服务设施 ，人是服务过程中最重要的组成部分，支付客户优质产品的同时，体现过程也体现产品。
终端是服装企业的触觉延伸到市场的未稍神经，其作用起着两方面，一方面是体现企业对品牌产品的服务意识与企业精神，另一方面，终端因为直接面对市场，能及时准确地了解市场的趋势，了解顾客的需求，这些信息的反馈，能使服装企业经营者调整市场策略。因此，终端作为以特许经营为主的企业来说，是非常重要的。现在，许多的企业的已经重视终端形象的维护，也重视终端市场人员的知识与能力的培训。但是，现在的品牌竞争，讲究的是各种环节的竞争，所以，千万不要因为某一环节的不足，而造成整个品牌形象受到损害。特别是针对市场的终端服务，更要花大力量大精力来做好这个工作。终端的培训是非常重要的，但培训也要讲方式的，如何找到一种有效的培训方式，来提升整体销售人员的素质，是品牌企业决胜市场的关键。
刘建良，品牌策划人、杂志主编，有多年的服装品牌建设实战与理论经验。邮箱：[email protected]，电话：020-33971138，13060842280
